门可罗雀的店铺为什么没有关门

不管是在购物中心，还是在街边，很多同学都会产生这样一个疑问：有些店铺常常一个顾客都没有，但这家店一直开着，比如五金店、茶叶店；有些餐饮店，甚至超市，常常人头攒动，有时候消费者还得排队，但说关门就关门。是五金店的老板特别有钱，对租金、人员工资毫不在意吗？他们的生意到底在哪里？

这些店铺当然不会亏本做买卖。店铺的人气看起来很重要，但它和盈利并不是完全对应的关系。在商业领域，我们可能听说过一个词，叫作“转化率”——对店家来说，它指的是人们从“逛”到“买”的转化。那些看起来冷清的店，常常有着支撑自己运营的独门法宝，光看店里顾客多不多是远远不够的。

没人气，也可以有生意。以五金店为例，这样的店铺为什么那么“佛系”，连一张促销海报都不愿意做呢？当然不是因为懒，而是因为这类店铺即使没有人气，也会有非常高的转化率。

商品越是刚需，转化率就越高。人们购买商品，总会处于以下状态之一：第一，非它不可，必须尽快买到；第二，需要，但没那么着急，可以货比三家；第三，可买可不买，就是随便看看。三种状态都有可能转化成实际的购买，但显然，在第一种情况下进店的顾客，转化成实际购买者的概率非常高。和去超市、美食街相比，来到五金店的顾客更有可能处在这种状态中。例如，有人会说：“我之所以要去五金店，就是为了马上买到钉子用。”

超市的顾客可能会看看有没有打折的商品，服装店的顾客可能会先试试衣服再说，每进来十个人，也许只有两个人产生消费；而五金店的顾客很少会随便逛逛，每进店十个人，也许就有八个人进行购买。因此，哪怕看上去人气不高，它所产生的实际销售量也不会低。

和超市、餐饮店、服装店相比，那些不做促销，也没什么人去的店，之所以能活得久，还有一个很重要的原因——他们的生意，未必只在店里。

例如五金店不仅卖商品，往往还会承揽安装、维修等上门服务，有相当一部分业务并不发生在店铺中，自然也就不会被路人看到了。

同样的商业模式，还出现在其他一些看似人气不足的店铺中。比如，收购旧货、古董的店会提供上门估价和回收服务；婚纱店也常常和婚庆行业有密切的联系。对他们来说，店铺还是一个方便联络的据点，哪怕看上去人气不足，也值得继续开下去。即便没有人来人往，他们也有自己的生存之道。

（李萌萌摘自《商界少年》2024 年第 9 期）