冷友斌：赌赢飞鹤

“新进口的干燥塔安装好了，有20多米高，像个金属巨人般矗立在厂房里。”飞鹤甘南工厂第一任自动化干燥塔操作员正抬头望着它，紧张，更多的是期待。

对奶粉行业来说，干燥塔就是心脏。在干燥塔中，液态的牛奶被加压，然后从直径只有2.4毫米的小孔中喷射出浓雾，塔中的热风会在1.2秒内，将雾状的牛奶干燥成奶粉。

这是飞鹤第一台自动化干燥塔，相当于10台手动干燥塔的价格。为此，厂家专门派了两个外国专家现场教学，时常和操作员们调试到凌晨两三点才结束。

对操作员来说，这是个考验，但对飞鹤乃至整个行业而言，是生产系统由传统机械化升级为自动化的跨越。

飞鹤起源于北纬47°，一个可以创造神奇的地方。自然气候让它成为世界公认的黄金奶源带，改革开放让它从北大荒变成北大仓。这里孕育一代又一代的希望，也养大了飞鹤。

2008年，三聚氰胺事件让国产奶粉跌入低谷，飞鹤凭借高标准的奶源质量，成为为数不多的质量合格企业。

不管是企业改革还是渡过难关，一切的背后，都与掌门人冷友斌紧密相连。或许大家对这个名字并不熟悉，但业内流传这样一句话：“飞鹤有多高调，冷友斌就有多低调。”

少时的他与乳牛相伴，时常躲在墙角，听着北大荒知青们吟诗歌唱，“外面”的思维时刻引导着他，同时也埋下一颗渴望知识、自由、改变的种子。

在大学生凤毛麟角的年代，16岁的冷友斌考上大学，学业完成后加入飞鹤，自此与之结缘。

1999年，国企改革。为了保住飞鹤这个品牌，31岁的冷友斌背着1 400万元债务，将飞鹤从中分离出来。在接下来30多年的相处中，冷友斌硬是从技术流变成了一名合格的商人。

在历史机遇面前，他带领飞鹤抵住外资的围剿和蚕食，打造出专属产业集群，实现牧草种植、规模化奶牛饲养、生产加工、销售及售后服务各环节可控可溯源，这一举措颠覆了整个行业。

走进飞鹤办公楼，有一面很大的照片墙，上面有数百张宝宝的照片，其中有一张是冷友斌的女儿。在飞鹤，所有员工都给孩子喝飞鹤奶粉，这是冷友斌的底气和自信。今年2月，央视“品牌强国盛典”隆重推出十大“国货之光”品牌，飞鹤作为“最特别”“最励志”的企业代表，被一致认为是大器晚成，成于绝境的存在。这也是冷友斌和他的飞鹤第三次站上央视舞台。

尘埃与曙光已经翻过大山，更多的故事也由此产生，而主角依旧是60岁的高调飞鹤，53岁的低调冷友斌……

1穷，太穷

改革开放轰轰烈烈，北大荒里激情飞扬。16岁的冷友斌走进大学校园，成为冷家的骄傲，边陲小镇的骄傲。毕业后的他加入飞鹤，正式开启“脱穷”之路。

东北海之外，大荒之中。

大荒原指整个东北，后来，辽宁、吉林摘去了大荒的帽子，而黑龙江地处“北”国高寒、“大”片沃野、“荒”无人烟，就这样，北大荒成了这一带的代名词。

雪飞扬，风颠狂，无昼夜，迷八方……冰河时代味再尝，一年四季冬最长。这是当时北大荒环境极端恶劣的真实写照，荒野与沼泽是其主要成员，野兽比人还多。直到新中国成立，这里仍处于“棒打狍子瓢舀鱼，野鸡飞到饭锅里”的原始状态。

就在这片荒凉寒冷、需要与天地搏斗讨生活的地方，冷友斌出生了。这是一个极度贫穷的家庭，父亲双目失明，母亲患有严重的肺心病，常年卧炕。

童年时期，冷友斌常被周围小孩看不起，甚至给他取名“冷瞎子”。“一声声冷瞎子，叫得我心里刺痛，非常痛。”冷友斌每每提起此事，眼里都包裹着泪光。

但冷友斌也是幸运的，家里有什么好吃的、好喝的，母亲都会告诉弟弟妹妹要留给哥哥吃。作为家中长子，可能从出生那刻起，冷友斌就注定要担起养家的责任。

“我十五六岁就会喝酒，家里来人都是我接待。”全家的生活来源靠冷友斌养牛、给农场交奶勉强维持。哪怕家里再难“经营”，他也从未想过放弃。

穷苦潦倒的成长环境让冷友斌学会吃超乎常人的苦，他从骨子里渴望改变。一无所有的出身，让他对任何挑战都无所畏惧，敢赌，敢冲。

别人做事有70%的准备才做，冷友斌有30%就开始做了。

1985年，16岁的他考上东北农业大学食品工程专业。在大学生凤毛麟角的年代，这是件了不起的大事，对冷友斌一家而言更是意义非凡。

经过4年的专业学习，冷友斌毕业后就被分配到飞鹤公司（以下简称：飞鹤）做技术员，其前身隶属于黑龙江农垦总局的赵光农场乳品厂，是一家名不见经传的地方国企。

科班出身的冷友斌能吃苦、有技术、踏实肯干，22岁便被破格提升为副厂长。后两年，他在销路不畅的情况下，自学营销知识，成立销售团队，找电视台报道、做地推，在山东、河南等地开拓市场，因此他被正式升任厂长。

2000年，31岁的他已成为年营收3 000万元的飞鹤总经理，级别正处级。正当冷友斌继续发力时，却被突然告知黑龙江农垦总局决定整合旗下乳制品企业。

彼时中国乳业进入黄金时期，才成立2年的蒙牛已与伊利、光明三足鼎立。这时黑龙江农垦集团成立了一家新的乳业公司——完达山，希望借此能在“三国时代”划分出自己的一片天地。

而飞鹤只是农垦集团下面的一个品牌，在这次“划分”中，飞鹤的优质资产被划归到完达山。冷友斌可以继续做完达山副总，但飞鹤还有1 400万元的外债未还清，100多名员工收购方也不愿意雇佣。

不爱被约束的冷友斌，没有犹豫，放弃“铁饭碗”，迈出改变人生的第一步。

冷友斌把员工叫进会议室，询问着大家的去留意愿及自己创业的决心，突然会议室中传出一声“要博一把的跟我走”，从此他踏上艰难的创业之路。

2飞鹤，再起飞

外界看来，冷友斌的个人经历与能力具有碾压性的优势。在中国经济发展的风口，他经历过贫穷与嘲笑，拥有极强的专业知识与果断的行动决策力。正因如此，他让飞鹤从独立那一刻开始，就注定会成为市场的宠儿。

冷友斌前脚刚走出会议室，就迎来创业的第一件大难事。

千禧年，中国加入WTO，一批批优质的“中国制造”走向全球，国内奶粉行业也随之兴起。

那时，飞鹤40多岁，比其实力强的企业有很多。农垦局的领导找到冷友斌，一句“1 400万元，飞鹤品牌归你。”让他陷入沉思，他脑子里只有一个问题：这1 400万元要怎么还？

官网显示，飞鹤1年超1亿5千万罐被中国妈妈选择，其销量、奶粉销售额位居中国市场第一。现在看来，冷友斌当时欠的债不值一提，但在那个年代却是“定时炸弹”。

冷友斌看着满载青春记忆的飞鹤，左思右想决定与农垦局签了合同，8年还清1 400万元。

创立初期，首要的是人与资金。前者有100多名员工，而后者冷友斌犯起了愁。本就身负千万债款的他，先把房子卖了10万元，取出家里仅有的9万元存款，又四处找朋友借钱，凑足100万元。

他带着大家来到克东县，找了一家外观院墙已垮、院内杂草丛生、濒临破产的乳品厂。里面除了几台奶粉机器啥都没有，但这却是冷友斌梦想的起源地。

当时，这样的厂子都要248万元，冷友斌与大家商讨过后决定分4年还清，并正式将此厂命名为黑龙江飞鹤乳业有限公司。

经过近3个月的改造，原本破烂不堪的小厂，变成了一座花园式现代化企业的工厂，车间机械设备齐全，加工能力从改造前的日处理鲜奶40吨，提高到改造后的日处理鲜奶100吨。

那段日子，冷友斌和工人们，吃住在一起，干活在一起，甚至连生病都是护士直接到工地为其输液。“入伏”后，工地的人手越来越少，他亲自上阵指挥，监督施工。

老员工回忆道：“不到100天的时间里，冷总瘦了好大一圈，脸上骨骼轮廓更加清晰，身上有大大小小的伤口，人也黑了不少。”

很快，飞鹤迎来首次销量猛增，可一个生产工厂的产量不足以供应市场，断货现象也时有发生。

冷友斌想过再购买一个乳品厂，但飞鹤刚起步，没有“后台”，银行根本不给贷款。还债、技术改造、厂房的修缮等都用了大量资金，公司只能靠经销商、供应商的支持，甚至需要冷友斌向朋友借款来支撑，是真的没有钱了。

控制产品品质最重要的前提是掌握奶源。只要对产品品质有好处的事，冷友斌毫不犹豫，“在我眼里任何事情都不能为质量让路，这是我的底线。”

他根据现实情况及时调整策略，从最基础的奶站做起，让农户养的牛到奶站统一挤奶。

为保证农户的牛奶质量统一，冷友斌把“触角”前移——建饲料厂，给农户精饲料，最大限度地保证牛奶的质量。

接着，冷友斌又一次做出大胆的决定：找代工厂，由飞鹤提供配方及产品质量标准，可以快速、高效地提高产量。

他带着高管跑遍黑龙江和内蒙古，找最好的奶源基地为飞鹤生产产品。知道冷友斌为人的奶粉厂厂家都答应可以不马上付钱，三十天以后再付账。在这个空档里，冷友斌一行人拼命销售，卖了钱第一时间付给奶粉厂。一轮接一轮，飞鹤渐渐地发展壮大起来。

随着中国乳品市场的发展，市场上产品的多样化更加明显，企业的竞争优势更多依赖于品牌定位与质量。

在冷友斌多年的经营管理过程中，一直坚持“质量求生存、科技助发展”的发展战略，做大做强飞鹤。

第一年春节，冷友斌为飞鹤的每一位高管都准备了一件貂皮大衣。“我们东北人好面儿，哥们儿跟着我，得让人家觉得有面子。”

一年又过去了，冷友斌花了200万元买了13辆小汽车，给高管一人一辆。“得让人家觉得跟着你干不错”，冷友斌还是这句老话。

财散人聚，正是因为冷友斌对核心团队的豪情仗义，吸引会更有多优秀的人跟着他干，飞鹤的团队战斗力才更强。

勇气喜欢跟利益联姻，风险越大收益的绝对值越大。或许在签字的那一刻，冷友斌心里就暗下决心，让飞鹤重新起飞。

3资本运作，借钱发展

2003年，一种叫SARS的“幽灵”侵入中国，彻底搅乱各个行业的发展节奏。飞鹤因此产生巨大的资金缺口，冷友斌及时提出“借船出海、借钱发展”的战略决策，才让其逃过一劫。

那些事业毫无起色的人通常都会有这样的念头：“我这个想法绝对可以挣大钱，但以我现在的实力实现起来很困难，根本就不可能成功。”同时他们也就与成功擦肩而过。

1400万元、248万元、貂皮、小汽车……冷友斌没有放弃，更没有退路，唯有硬着头皮放手一搏。

在乳品领域，婴儿奶粉是刚需，中国每年出生1 500万～1 700 万名婴儿，但中国母乳率却是全世界最低的，离开母乳婴儿必须喝婴儿奶粉。而婴儿奶粉是所有奶制品中科技含量、精细化程度最高的，不管从生产到品控，从原料基地到市场销售，都要求非常高素质的人去做。

飞鹤要想在市场知名品牌的“夹击”下，获得立足之地，必须寻找出差异化。于是，冷友斌决定产品方向锁定婴儿奶粉，但要做高端的婴儿奶粉。

当时，市场袋装奶粉普遍每袋售价7 元左右的时候，飞鹤差异化地推出一款零售价12.8 元的高端袋装奶粉。

跑市场、抓销售，进行差异化营销，买奶粉时附送东北大米、东北木耳，冷友斌用独特的营销方式吸引了不少消费者。

2001年，飞鹤的销售额不过7 000万元，到2004年已超过4亿元，这样的“核裂变”速度除了差异化外，还有更深刻的原因。

2003年，“飞鹤登陆美国资本市场，成为中国乳品行业第一家海外上市的公司”事件引起社会广泛关注。