消费：来做个性格测验吧

（文 / 张晓莉）

幻想家：私秘、亲切

理想主义者：轶序、坚固

冒险家：挑战、愉悦

  实用主义者：简洁、舒适

不管承认与否，人们在花钱购物时有一种游戏的心态，希望被商品之外的某种东西所愉悦。于是，几乎每个促销活动中都有个小把戏。卖家具的朱迪·乔治的花招是一份小测验，顾客花上10分钟回答20个问题，就能知道自己在装饰上的个性倾向。最终的答案是把顾客归结为下列4种类型之一，他们分别是幻想家、实用主义者、理想主义者和冒险家。然后朱迪·乔治会推荐与个性相匹配的长沙发或是餐桌。今年58岁的朱迪·乔治是设在美国波士顿的名为Domain Home Fashions的创建者和首席执行官。她承认这些问题来自卡尔·庄格归纳的9种典型性格以及一本有关个性与动机的畅销书中的深奥难懂的图表。这个市场营销计策的真正目的是让人们在购买家具时更加兴奋。所有的时尚杂志都清楚这一点，90％购买家具的决策是由女人作出的，而女人们都喜欢性格测验。

性格测试的把戏可以解释Domain-Home何以在东海岸的7个州发展了23家连锁店。1998年的销售收入达5500万美元，纯利200万美元。这家私人拥有的公司每平方英尺销售额为450美元，是同行业平均水平的2倍。

乔治无疑是市场营销的好手，她认为“一定要找到同顾客沟通的有效渠道，帮助他们消除紧张感”。乔治曾花了3个月的时间访问顾客，结果发现大多数顾客都厌恶下面的情形：店员无用的帮助增加了他们在购买大件家具时的焦虑。乔治训练员工学会“阅读”顾客，记录下他们的穿着，询问他们的兴趣点。

1986年她最早的2家店铺开张，乔治花大价钱——每平方英尺80美元的造价进行装修，结果过于豪华的店面不仅没有吸引来顾客，反而吓坏了他们。在最初的5年里，销售额达到1800万美元，但却累积起近200万美元的亏损。乔治从家具行业外聘用了一位高级职员，他建议乔治把装修费用减掉一半，销售便宜一些的家具，多开几家分店，削减仓储费用。

1995年，乔治开始在商店里摆放问卷，大多数人不在乎多花10分钟时间。对那些在各方面都有不同意见的夫妻尤其有帮助——能够进行有效的调解，甚至使他们不同的兴趣相互融合。