放缓之后，“快马”如何驾驭

现年49岁的科鲁格（Harald Kruger）是目前汽车行业的少壮派，他曾经在技术策划及生产部门任职，负责过产品战略和公共关系等事务。现在的问题是，这个“年轻”的继任者，如何在日新月异的市场驾驭“快马”，并将一马当先的势头保持下去？

在过去一段时间里，宝马是一匹有目共睹的“快马”。2014年，宝马集团全球销量首次突破200万辆，销售额创纪录。在一个相对较高的位置接手，科鲁格的压力也因此重过前任。纵观格局，迅速成长的奥迪紧追其后，老对手奔驰及时调整战略后，正试图重回霸主之位。此外，电动车、自动驾驶以及互联网对汽车领域革命性的影响，宝马的前方在想象空间增加的同时，也增添了不确定性。

但至少有一点是肯定的，在宝马的下一个“五年规划”中，中国市场仍占据重要位置。去年中国市场对宝马集团的销量贡献超过20%，仍是其全球第一大市场。

在慕尼黑的集团财报年会上，雷瑟夫发布了宝马2015年的全球目标和未来战略：2015年宝马集团的目标是实现销量和税前利润稳健增长，继续保持全球第一高档汽车制造商的地位，力争实现汽车业务8%～10%的增长。

雷瑟夫的演讲中，中国市场是一个高频词，他透露，未来宝马将进一步加强本土化战略，将陆续有6款车型引入到中国生产，中国市场不仅是宝马新能源和互联驾驶技术的试验场，也必将会成为应用之地，宝马除了在中国市场继续推广i3、i8等新能源车型外，还将在充电基础设施建设上加大投入力度。

宝马集团董事罗伯森（Ian Robertson）在回答本刊记者提问时对中国市场褒扬有加，谈及增速放缓，罗伯森把这个变化视为“目前正在经历正常化的过程”，对于个位数的增幅，他并不悲观：“即使是个位数，与全球其他市场相比也是很高的增长速度了。”

三联生活周刊：在美国、欧洲和中国这三个市场，你认为哪一个市场宝马所面临的挑战更大？

罗伯森：众所周知，欧洲市场和美国市场在2008、2009年都经历了金融危机，美国市场去年已恢复到金融危机之前的市场水平，而欧洲市场在去年出现了6年以来的第一次增长，达到1650万辆的规模。英国市场实现了12年的第一次增长，德国市场作为欧洲的重要市场达到了300万辆的规模。

在南欧市场，情况相对困难一些。以西班牙为例，去年的销量取得了明显的增长。总体来看，南欧市场的挑战仍然很大，需要2到3年甚至4年的时间恢复到金融危机之前的水平。

美国市场增长率不是很高，但是其基数很大。在金融危机阴影过去之后，消费者愿意花更多的支出用于购买汽车。

南美市场也面临挑战。在南美，我们最主要的市场是巴西，这是一个低GDP的国家，他们的汽车消费跟国家税收政策有很大关系。整体来说在巴西的销售不是很好，但是巴西是一个很有潜力的市场。

再来看亚洲市场。日本也是一个很重要的市场，今年我们在日本的销售也将受税收政策的影响。韩国市场的增长非常强劲，从过去少于1万辆的规模发展到目前超过4.6万辆的规模，有很强的增长潜力。

中国市场在过去几年里曾出现过很高的两位数增长，但是目前这个市场正在经历正常化的过程，出现了个位数的增长——但是，即使是个位数的增长与全球其他市场相比也是很高的增长速度了。所以，这个市场仍然前景可观。

三联生活周刊：中国的经济发展正在进入“新常态”，未来一段时间，宝马在华战略是否会相应调整？

罗伯森：我们在中国市场的重要工作就是推进本土化的进程，在目前，我们仅有三款产品在中国生产，也即5系、3系和X1。从2016年开始，我们将引进更多的产品进行生产；在未来几年内，国产的产品数量将增加到6款。为此，我们会继续在铁西工厂和大东工厂，以及新发动机工厂进行投入。

三联生活周刊：宝马将如何布局在中国的产品？i3和i8等新能源车是否将在中国扮演重要的角色？

罗伯森：我们新近发布的创新BMW 2系运动旅行车是宝马首款前驱车，取得了非常好的成绩，购买这一车型的70%～80%客户都是新客户，他们以前从来没有购买过宝马品牌，我们非常注重通过这样的方式开发新客户。

虽然上市不过一年，BMW i3就已经成为电动车市场销量排名第三的产品，很多购买i3的客户都是第一次购车。i8的需求量也非常大。我们会把i3和i8的技术运用到其他宝马车型上，马上上市的是X5插电式混合动力车型，它有非常好的表现，不仅保持了宝马一贯的纯粹驾驶乐趣，而且二氧化碳排放也更低。同时，这些技术还会运用到3系、5系、7系上。

三联生活周刊：中国市场豪华车竞争越发激烈，面对这种情况，宝马是否有一套“组合拳”？

罗伯森：豪华车市场的竞争一直非常激烈，十几年前，我们在中国市场只有3系、5系和7系三个主打车型，经过多年发展，我们增加了1系、MINI，GT、SAV等车型。不断增加和引入新产品，让我们在中国保持了强有力的竞争力。

在华产品线的发展过程中，我们看到SAV的增长趋势非常好，运动旅行轿车也势头不错，我们会继续大力发展这些车型。在未来的本土化过程中，我们会分析哪个细分市场的潜力更大，我们就会把这个产品拿到中国来国产。

三联生活周刊：你如何看待中国经销商在2014年提出的补贴问题？

罗伯森：在任何市场上，我们都会和经销商进行经常性的互动和沟通，会根据市场的变化调整工作重心。在去年下半年尤其是最后一个季度，中国市场的变化非常迅速，我们非常积极地和经销商进行了对话和沟通。我的根本想法是，通过专业的管理和积极的投入，必须建立一个强有力的销售和服务网络；这个目标不仅仅是针对中国市场，在亚洲其他市场、美洲市场和欧洲市场，我都希望如此，因为经销商合作伙伴是我们面对客户的窗口。

在我们的经销商网络中，大约50%是比较大的经销商集团。随着市场的变化，我们会更加关注中小型的经销商集团，因为他们不像大集团，拥有更多的资金、人才和经验等，他们需要支持以应对市场变化。我们致力于去帮助这样的经销商，更多地支持中小经销商和年轻的经销商，特别是在帮助他们业务扩展方面，比如向金融服务领域的拓展。

三联生活周刊：宝马是否会考虑引入电子商务？

罗伯森：电子商务在近几年发展非常快，10年前，客户如果买车，在购买之前平均会去经销商店4到5次进行购买前的调查，而现在95%的客户主要在网上进行信息查询，在买车之前，也许只去一次经销商店面。由此也可以看出现在电子商务在客户购买决策过程中的重要性。

三联生活周刊：宝马的“未来零售”计划核心内容有哪些？

罗伯森：中国电商的发展非常快，不论是平台的作用还是创新的模式和技术，电子商务都有很多发展的机会。“未来零售计划”，是宝马在适应数字化时代消费方式的变化方面，做出的主动应对措施。它将通过“产品精英”、“虚拟展厅”等项目，完善我们的销售流程，强化经销商的销售服务能力。在“未来零售”计划中，我们可以通过面对面的或网络化的渠道，来寻找潜在客户、邀请客户试乘试驾，了解客户需求和提升客户服务的品质，从而实现对整个销售流程的精细化和更加科学的管理。“未来零售”计划目前已经在中国实施，并开展了一些工作，对于今后渠道的发展和电商的发展，将能起到坚实的作用。

我再强调一下，经销商仍然是我们未来销售的坚实基础，他们的作用会随着市场和科技的发展不断地发展和调整，但经销商网络依然是我们的基石。 销售创新i3豪华车宝马5系宝马宝马新5系宝马公司