广联达深打地基

走进北京海淀的广联达信息大厦，没什么灯，但你能感觉亮堂。

这是座回字形建筑，阳光从中庭的玻璃顶照进来，令每间屋子和走廊见光。

楼里吹来的微微穿堂风，基于竖井顶的天窗电动控制形成。上楼梯往里走，公共区域走廊不设开关，办公区的灯光亮度配合日光强弱，靠传感器调节。

因软件园有限高要求，同一园区的“邻居”，多数只有5层，但它充分利用BIM技术深度优化，硬是省出一整层空间。

这栋大厦，广联达既做甲方，也当乙方，自己设计自己盖。同样地，其西安大厦、广州大厦等，也是用自家技术打造的立体样板间。

在中国搞建筑，绕不开“广联达”这个名字。

作为建筑数字化龙头，其年收入一度超过其他国内厂商之和。2010年上市后，13年间，营收增长近13倍。2022年至2024年，收入规模稳定在65亿元左右，高峰期市值达到千亿。

市场风云变幻，袁正刚要解答的，是一道前所未有的考题。

“过去2年，广联达不容易。”接受《21CBR》独家专访时，袁正刚不讳言挑战。

如何领着这家成立27年的企业穿越周期？他强调，行业在转型，广联达自己也要变，要业务聚焦，也要埋伏新线。

调结构、控成本、提效率，一系列动作下来，2024年及2025年一季度，广联达的净利润大幅改善，同比增幅分别达到116%、391%。

客户的需求痛点、产品的发力点，袁正刚在采访中如数家珍，一聊就滔滔不绝。这位技术出身的掌门人，扎根广联达近20年，奉献了整个职业生涯。

“一家企业要想长期发展，要有快速调整的能力、有韧性。这么多年，我们没有换过跑道，坚信行业空间足够大，当下，就是做建筑数字化最好的时代。”袁正刚说。

建筑迎变

广联达诞生在中国房地产市场腾飞的开端，1998年。

行业15 年，中国预算岗位实现 100% 电算化，广联达以技术和服务赢得市场。工程造价圈流传着一句话：“广联达之于工程造价行业，就像微软之于计算机行业，几乎无处不在。”

全球建筑信息化数字化市场中，广联达位列第四，仅次于欧特克、天宝、奔特力三大国际巨头。

二十多年转瞬即逝，房地产行业从黄金时代迈入黑铁时代，开发投资少了，大量建筑项目停工、缓建。

凛风袭来，波及广联达。

2023年，公司营收、利润双降，作为绩优生，其上一次双降，得追溯到2015年。这两个时间点，都有特殊的地产调整背景。

关键时刻，袁正刚接下担子。

“过去两年，公司经历的变化，做出的调整，是前所未有的。”他坦言。

陡峭的曲线趋于平缓，不意味着没有机会。

在袁正刚看来，建筑行业以前高速增长，但管理粗放，速度是第一要素，如今速度减缓，但进入到品质化、精细化管理阶段。

“人的衣食住行用，皆与建筑有关。建筑是个非常大的行业，是经济发展的核心支撑。”

他回想起自己去英国伦敦的经历，参观那些上百年的老房子，和当地从业人士交流，房子外观几无变化，内里一直在翻新。

直指底层的逻辑，总是简单、朴素的。“人类绝不会满足于现有居住条件、工作条件，几十、上百年一成不变，总是需要更好的材料、科技和设备。基建更新换代，是必然与必需的。”

把视线转回国内，前头的二十几年，中国城市化浪潮蓬勃推进，房地产、基建、制造等领域的企业争先恐后，做大规模，但主要依赖大规模投资来拉动发展，经营管理水平往往跟不上。

潮水退去，痼疾和漏洞，暴露出来。

“老百姓辛苦买的房子，每天工作的空间，离我们期望的样子，还有很大一段差距。”袁正刚觉得，现在行业慢下来，倒逼所有参与者认真思考，怎么把工程项目管好，把每一个房子都盖成好房子。

工欲善其事，必先利其器。传统的粗放模式难以为继，企业数字化、智能化的转型需求，带给广联达这样的数字化赋能者新机会。

好房子，需要好科技支撑。袁正刚觉得，现在做建筑的数字化，才算“时机到了”。

2024年，全国建筑业总产值32.65万亿元。数据显示，当前我国建筑信息化投入在建筑业总产值中的占比，仅为0.1%左右，较欧美发达国家1%的渗透水平，仍有差距。

考虑到建筑产业体量庞大，信息化率每增加0.1%，都将带来超百亿规模的市场，空间不容小觑。

强体增肌

这家公司的行进方向，一直很笃定，就是立足建筑做好数字化。围绕这一主线，管理团队搭建了一套“931”的战略框架，即“看九年，想三年，做一年”。

以三年为一个战略期，做一次大的规划，滚动推进，不断迭代。

2023—2025年，广联达进入第九个三年战略规划期。眼见行业节奏变化，过去两年，带队的袁正刚操刀变革，发起自上而下的组织调整。

“行业快速发展的时候，我们自己的管理也粗放。新阶段，要聚焦再聚焦，要静下心来，把技术和产品夯实得更好。”他如是反思。

这或许是公司史上调整力度最大的一次。

集中资源办大事，广联达聚焦核心产品、核心区域，加强对大客户单品渗透和建设根据地。

袁正刚解释，区域方面，以前是平均用力，每个地区分配的人都不少，“有的地区客户多、需求强劲，就应该重兵投入，有的区域客户需求少，适当减少人员，避免人力‘空转’”。

同时，部分业务进行了聚焦，主动减少非核心、低毛利率产品的销售，重点打磨客户刚需的项目级标准化产品，虽会牺牲一部分收入规模，但提升整体业务的利润率。

客户组织方面，原有的三大BG、五大BU，调整后，一线客群与产线研发的配合更为紧密，形成两大客户群、六大BU，直接对应十一个产品线和四个产品部，彼此间互相渗透，一体联动，共同服务客户。

过去，广联达以产品渠道为主，聚焦在第一时间把产品卖给客户，营销效率高，资源协同度低，对于深度经营客户，满足客户系统性需求而言，有所不足。新打造的网状组织，彻底转向以客户为中心。

相应地，经营思路上，从追求规模，转为盯紧利润和现金流，近两年，内部对现金流的考核力度加大。

去年，广联达经营活动产生的现金流约11.9亿元，同比增长87%。

一系列动作下来，公司在逆风期，仍稳住了收入规模，去年营业成本同比下降14.8%，销售费用下降14%，盈利能力恢复。

成本专家

“广联达在成本这块，投入近30年的时间，称得上是行业里的‘成本专家’。”袁正刚说。

欧特克等国际厂商，以设计为切入口，进入建筑数字化领域，向下延伸。广联达则从成本这个中间环节入手，再向上和向下发力，扩展到建筑全生命周期。

在多数国内厂商靠二次开发生存的时代，顶着资金紧张、开发难度大的压力，创始团队研发出工程计价软件等多款预算产品，开创轻量化图形技术平台，形成广联达的产品竞争优势。

如今，公司拥有“三驾马车”，数字成本、数字施工、数字设计。数字成本作为业绩基石，贡献八成收入，地位举足轻重。

十年前，广联达大刀阔斧拥抱云转型， 实现SaaS化，主要面向建筑工程项目管理的各参与方，提供软件产品和服务。

“对建筑行业客户来说，成本摆在第一位。怎么管好成本，既是客户现在最关注的，也是广联达擅长的。”袁正刚提了两个方向，精细化和一体化。

精细化，一句话总结，成本业务要在云的基础上，以AI为核心，结合数据，构建智能化的造价成本管理体系。

具体点说，之前是“软件即工具”的阶段，需要大量的专业知识和专业人员，才能用好成本类软件，水平低一点的、新入行的，使用时往往效果大打折扣。

广联达团队想降低使用门槛。基于20余年专业经验与工具积累，融合AI和数据，公司将成本工具升级为全阶段成本管理方案，助力项目降本增效，满足交易、施工等多环节成本管理需求。

一体化，在于打通设计、成本、施工全流程。设计成本的一体化，尤其关键。

对施工企业而言，利润率的生死线大约是3%，达不到3%，就可能赔本。许多问题的爆发，比如设备安装位置冲突，看似在施工阶段，其实得往上追溯。若在项目设计时，就预先考虑到变化和冲突的可能性，做好协调，不必走到施工这一步再解决问题。

事实上，从行业普遍经验看来，设计阶段决定一个工程项目80%左右的成本。

传统做法下，设计环节没法快速算出项目成本，只能在施工阶段，一步步明确出来。“等后面发现超预算了，已经没办法了，只能接受，由此带来很多管理问题、合同纠纷。”他提到。

设计，是建筑业里最难的工种，也是建筑数字化里最难的。广联达2013年开始研发，十年磨一剑，2022年才发布自己的设计软件。

“现在，在设计阶段，每一种方案的选择，都有成本依据。选这种方案，需要付出多大成本？选另一个，成本能优化多少？”袁正刚说，这有利于决策者在资金有限的前提下，选出合适方案。

设计成本一体化，不只省成本，也意味着多专业实时协作，数据能高效流转和复用。

以基建项目为例，从方案设计、详细设计到出图，通常会用不同的软件，到了成本概算，又得用另外的算量软件。各岗位协同，周期长，且产生重复工作量，还可能因文件格式转换，导致数据丢失。

一体化以后，因为用的是同一款产品，建筑设计师设计完毕，结构工程师和机电工程师立马能看到效果，项目提速，数据确保真实、完整、一致。

平台革命

广联达大门处，“让每一个工程项目成功”的标语，格外醒目。

这是公司2017年提出的二次创业目标，其角色要从工具软件提供商，升级为平台服务型企业。

做平台，可能是每家数字化厂商的雄心。对建筑行业而言，光是打好数字化地基，都得付出加倍力气。

深究原因，其业务系统管理，带有“四高”特性。

高度专业，每个岗位都需要专业知识支撑；高度协同，既要“人机料法环”协同，也要项目各参与方、各流程环节协同，盖一栋楼动辄需要几十上百家企业协作；高度独特，每个项目的地理位置、方案设计等不同；高度动态，体量小的建筑，建起来也要3年左右，由于不是封闭场景，不可控因素相当多，规划好的节奏常被打乱，需要及时调整。

“单一个‘高度动态’，就意味着建筑业的数字化比制造业还要难。建筑工程你很难找到两栋一模一样的。这不像造手机，第一台和第100台的标准完全一样。”袁正刚说，建筑数字化的难，是由其“产品”生产特性决定的。

单点的数字化，相对容易，但摸不到问题核心。走向系统化、平台化，充满挑战，却是顺势而为。

袁正刚对此感受颇深。他提到，建筑数字化转型，最大的困难是“数据孤岛”。

曾经，在一些大型企业，分子公司往上提交数据，主要靠底下人手工填报。白天工作结束了，夜里还得加班加点，面向监理、业主、政府、总公司等各需求方，按各自口径，填五六个系统的数据，效率低、数据标准不统一，造成混乱。

比如，有一家大型企业，按HR部门统计，员工总数是12万，其他的数据系统里，有的显示8万，有的9万。广联达用了平台化方式，统一口径，梳理出正式用工人数，实际只有7万。

软件不连通的弊端，也体现在劳务管理这块。

袁正刚打了个比方：“进了多少钢筋，招多少钢筋工，两边的数据如果不作关联，就会出现哪天这个塔吊没安排吊钢筋，钢筋工没活干，只能干等的情况。”

他提到，2017年，内部梳理了一遍，在售的和在研发的软件，加起来将近100款。“100款软件，要是全放一个项目上，到后面谁也受不了。我们意识到，必须得打通。”