从濒临破产到劲销3亿，深度复盘贵州老名酒平坝酒业的复苏之道

企业经营出现问题，往往不是战略方向出现了问题，恰恰是战略方向清晰后的战略执行出现偏差。稻盛和夫在《企业成长战略》中描述：在制定企业战略的时候，必然要绞尽脑汁，但制定这个战略的基础是对人的关爱和体谅。战略思想统一，才能使团队成员“达成共识，使众人行”的目的！

在中国贵州有一家白酒企业，从1952年建厂，曾获“贵州老八大”荣耀的“贵州平坝”酒厂，1995年后逐渐衰落，在近三十年来的发展中，一直处于默默无闻的状态，甚至处于停摆的边缘。2020年，贵州棱兑集团收购平坝酒厂，并以黔中产区平坝核心区、创新酱香等方式带动企业爆发式增长，给贵州酱酒行业带来了一股新风。最新的数据显示，2022年，平坝酒厂实现销售超3亿元。

一、平坝酒业的前世与今生

1.系出名门但没跟上时代

成立于1952年的平坝酒厂，早年为安顺平坝区（前称平坝县）国有企业，鼎盛时期销售区域遍及全国，进入1995年后，销售及份额一直呈下降趋势。

白酒的江湖，从2019年的下半年开始刮起酱酒热。即便如此，平坝酒厂依然没能出现向上爆发的趋势，依旧是默默无闻，在贵州酒圈乃至全国酒水行业依然是以“局外者”的身份存在着。

①2020年，平坝全年销售收入4000万元，成品库积压着二十多万箱滞销产品，还有堆积如山的废旧包材、老名酒及高库存的原酒。

②主力产品一直在百元以下，五十元以下价位段光瓶酒为主要业务来源。企业主力产品一直没跟上行业产品升级的步伐。

③企业本身具备优质酱香资源储备与良好工艺传承，但无论酱香的爆发强劲势头还是遍地酱香淘金，好像与“它”都没什么关系。

④纵观平坝历史，几易其主，内耗严重，对于企业发展而言极其不利，对于员工来讲，不知道企业未来在哪里。

⑤一边是企业在亏损，产品形象差，口碑不好；另一边是员工士气低落，人心不齐，管理效率低下。

企业找不到方向，员工看不到希望。虽然贵州平坝具有“贵州老八大”的昔日荣光，却面临着经营停摆的尴尬境况。2020年12月，贵州棱兑集团入驻，并与和君咨询合作，希望复苏平坝的往日荣光。

2.收购之后二次涅重生

平坝酒厂2020年营收4000万，濒临破产。2021年，棱兑集团第一年营收即突破2亿元，2022年营收稳稳的站上3亿元台阶。企业战略规划在三年内营收突破10亿元，在未来10年的发展中，要做到“百亿营收，千亿市值”。

①战略层面：平坝酒业以优质大曲酱香为核心，汇集“流量”进酱酒主赛道。

②品牌层面：打造“贵州老八大、特色在平坝”的贵州特色酱酒品牌。

③产品层面：以“贵州平坝”品牌为核心，打造300-1000元价位段大单品。

④区域层面：形成以基地市场、战略市场、一般市场的销售骨架，面向全国发展的区域市场网络布局。

⑤组织层面：以事业部为矩阵的组织体系进行配称，以专业化的人才队伍，保障市场的落地服务工作。

棱兑集团入主平坝后，呈现给世人的是：战略清晰、目标远大、路径清晰、实施有步骤、节奏感强的特征，在贵州酱酒圈形成一股全新的力量。

企业的发展离不开外界环境影响，近年来，贵州白酒的产业特征及竞争格局正在发生结构性变化。在棱兑入驻平坝后，和君咨询也一同加入平坝，为企业提供营销战略落地化咨询服务。双方强强联合，共谋老品牌发展之路！

二、平坝、和君联手续写新篇

和君酒水事业部认为，贵州平坝酒具有先天的优势，具有不可复制的名酒基因。基于此，和君酒水事业部提出打造“贵州老八大、特色在平坝”的战略构想。这一战略定位，也为资本胶着的贵州白酒市场带来了一缕清风，行业中也在观望，和君、平坝酒业的发展战略如何演绎？

1.推动黔中平坝核心区打造

贵州作为白酒生产与消费的大省，在中国白酒板块之中，有着极其重要的地位。在2021年，酒的制造增加值增长42.3%。全年全省白酒产量34.81万千升，比上年增长30.5%。2022年1-10月，贵州省规模以上白酒企业完成产值同比增长49.8%，工业增加值同比增长47%，拉动工业经济增长8.3个百分点，完成工业投资同比增长60.1%，高于全省工业增速41.6%，贵州的白酒产区也成为了全国产区化发展进程中重要的一极。贵州白酒板块主要集中在黔北、黔中、黔南产区，由于黔北产区的赤水河流域，茅台及众多品牌的发展，在全国层面上，大家忽视了黔中、黔南产区。在贵州这片酿酒的沃土上，还曾有大家耳熟能详的一批酒水企业，曾经在全国形成“潮流”，如平坝、安酒、匀酒、贵州醇、方酒等。黔北产区不是贵州白酒的全部，三个产区板块也是各具特色，百花争艳，百舸争流。

基于贵州板块的酿酒历史，平坝酒业董事长戴颖提出：黔中产区作为贵州白酒产区一个重要的板块，平坝核心产区应承担起历史责任，抓住机遇，引领黔中产区白酒企业，向品牌集中、竞合发展，共同推动贵州经济走向新的高度。

2.要明晰战略愿景使众人行

企业经营出现问题，往往不是战略方向出现了问题，恰恰是战略方向清晰后的战略执行出现偏差。稻盛和夫在《企业成长战略》中描述：在制定企业战略的时候，必然要绞尽脑汁，但制定这个战略的基础是对人的关爱和体谅。战略思想统一，才能使团队成员“达成共识，使众人行”的目的！

贵州平坝自1952年建厂，屡获殊荣。酒厂有着深厚的历史积淀，且在1984年被相关政府部门指导下，研制茅台镇之外生产酱香型白酒，平坝第一批获得成功。服务于平坝酒业的和君咨询团队认为：平坝的企业战略，是在外部经济环境不确定性的大背景下产生，以及在酱酒市场结构性变化，形成升级机遇期下的顺势而为。平坝酒业以酱酒品类创新为基础，以黔中产区为依托，打造中国创新型酱香白酒，实现贵州平坝作为老八大名酒的再一次腾飞。

在和君咨询团队的深度参与下，平坝酒业实现二次复兴的愿景目标是在“十五五”期间实现“百亿营收、千亿市值”伟大战略构想。同时构建起全国市场+贵州根据地市场的双轮驱动，并将小区域高占有的渠道覆盖，实现多个样板市场建设。最终通过流量汇集实现平坝的规模性增长。

3.创新净雅酱的品牌定位

贵州三大产区（黔北、黔中、黔南），黔中产区的平坝核心产区位置最好。平坝位于贵阳腹地，国家地理志始称黔中盆地。泛指大贵阳、安顺，其中平坝又是当中的核心区。生态条件天然具备“黔中盆地，生态四重净”的特征。平坝核心区地处云贵高原黔中盆地，年平均气温14-15℃，冬无严寒，夏无酷暑。森林高覆盖，空气清新，多云多雨，丘陵多，溶洞多，泉水多，有井泉之乡的美誉。万亩高粱，原生态种植，绿色原粮。从盆地大生态、到平坝地域中生态，再到平坝酒厂具备天然的酱酒生态基础。这样好的自然条件，是天然成就“有别于赤水河，不同于茅台镇”最佳土壤。

由于一线品牌酒的产区在黔北的赤水河流域，茅台“一超多强”引领的众多产品对市场多年的培育，使得消费者认为“12987”工艺成为酱酒的代名词，“大曲酱香”也成为“酱酒”的核心工艺。黔中盆地的酿酒自有黔中的特点，由于特殊的地理气候，酒曲菌种自带“三分净”。同是大曲酱香，黔中产区有比茅台镇产区的酒体更净、更柔的特点，这也是在酒体风格上的“不同于赤水河，有别于茅台镇”的重要一环。

“中国净雅酱香缔造者”自然成为平坝产品的核心定位。从诉求上强化“净”，以此形成“独有特色”。4321的产品密码喷薄而出：

①4：黔中盆地，生态四重净：高原盆地，天净、山净、泉净、粮净，天赐生态四重净；

②3：三重标准，酒体更醇净：百草入曲，工艺更加严苛；陶坛洞藏，储存超长时间；陈年基酒，勾调更多层次；

③2：技术创新，双感净爽：百草入大曲、中温润粮、清蒸续糟、超高温堆积、恒温洞藏、数字勾调；

④1：12987工艺，严苛出净酒；严格按照酱酒12987生产工艺，以一年为生产周期，两次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒；不同于赤水河独特的地理环境，独特的微生物菌群，使得酒体层次更加丰富，纵然是新酒也自带三分净。

酱酒的品类中，以赤水河产区对消费者的口感培育，都以口感丰富著称。平坝酒业在继承传统的同时，保证口感丰富度的基础前提，更加严苛地提出“净”，是对传统大曲酱香的一次重要工艺技术升级。作为贵州大学酿酒与食品工程学院邱树毅院长给予了充分的肯定并在诸多技术攻关上给予高度赞许。

4.四大优势切入一线酱酒提价空档

随着酱酒板块热潮的兴起，一线名酒纷纷提价，加之酱酒市场成熟带来的价位多元化和市场消费力两极分化，其中200-500元位段扩容显著，该价位段的市场需求具有长期性。

平坝在这个时机，利用酒厂自身的产能优势、技术优势、品质优势、成本优势，借助四大优势切入酱酒已经培育多年的价格带，很好地承接了这一市场需求与机会。

平坝酒厂依靠多年的不间断生产，拥有万吨基酒水平和大规模老酒储存，加之多年来众多专家的技术攻关与孜孜不倦的技术创新追求，并在管理上大幅提升生产效率，因而实现了在保证酒水质量的基础上，成本得以有效管控，为产品的高性价比奠定坚实基础。

5.九大“战区”进行全国布局

资源聚焦省内、省外核心区域，对全国市场划分三类：

① 贵州基地化市场取势

贵阳区域：以旗舰店为龙头+核心团购——做高。平坝区域：全系产品+全渠道覆盖60%（餐饮、烟酒店）+消费者动销活动+品鉴IP+重点团购。——做深。安顺区域：以周边带市区，地面招商为主，厂家协销，政策支持+组织协同+市场动销。——做广。

② 战略市场突破取点做样板

省外市场以组织驱动+商业共建为主要模式，以既有销量市场为核心（河南、山东、广东、福建），聚焦区域，提升规模，树立样板。通过独立办事处编制，辅助商业做分销、做市场氛围、做渠道建设等一揽子市场推进工作。品鉴会、回厂游等常规推广，定目标、定场次、定人数、定标准。组织资源+行业品牌声量+区域落地公关持续加持。

③ 一般市场争取商业汇量

省外其它市场，湖南、川渝、河北、陕西等市场多点布局，以销售股权、大盘分利的分红机制为主要合作模式，通过招募省级或市级平台合伙人持续招商放大汇量。省级公关与地市级支持保证一地一策，一地多人的服务体系，保障市场的良性运转与经销商利益。

截止到2022年12月21日，各大“战区”人员齐备箭在弦上，待到春华烂漫时，高原明珠势必会大放异彩。

6.聚焦产区的特点打造大单品

平坝酒企所处的地理位置是黔中产区的平坝核心区，具备天然的酱酒生态基础。戴颖认为，平坝不应模仿黔北产区的特点（赤水河流域），也不应该盲目追求效益和市场占有率，市场竞争不能内卷化，要把贵州平坝作为终身的事业来做。只有升级技术水平，提升品质，才是贵州平坝的未来。在众多的问题中找出关键问题，企业战略才会清晰，也就抓住了问题的关键，检索出了企业的核心优势。而核心是要聚焦产品，获取市场口碑，赢得未来。

在双方的共同努力下，贵州平坝净雅酱共推出两大系列产品——雅系列与净系列（84、88、92），价格覆盖200-1000元，将平坝历史荣誉与文化、历史、产区做充分结合，特征鲜明，符号准确、差异化明显。试销期间，市场反应超乎预期。

7.聚力营销策略保驾护航

平坝在营销战略既定的情况下，流量驱动规模增长是重中之重。如何以流量驱动规模的增长首先要回答如下命题：

平坝的战略的核心命题解读是什么？两类产品系：如何提升与协同？根据地市场：怎样全系产品+渠道驱动+商业联动？战略性市场：如何进行商业势能占位+模式驱动？机会性市场：目标市场如何破局？组织驱动与保障：组织驱动力的核心要素？围绕上述问题假设作为原点以“七合聚力”实现流量汇集及战略目标的实现。