巨子生物：成分党难逃派系斗争

5月底，一场围绕重组胶原蛋白含量的舆论风暴在社交平台引爆。百万粉丝博主“大嘴博士”郝宇发布检测报告称，巨子生物主打产品“可复美胶原棒”的核心成分含量严重缩水，仅为0.0177%，远低于其宣传的0.1%，舆情迅速发酵。郝宇后又被证明与华熙生物存在股权关联，让此次事件染上了“商战”的疑云。

华熙生物随后作出回应，以支持郝宇的姿势加入论战。它并未直接攻击对手的产品本身，而是在公告中强调护肤成分的科学界定和消费者保护，向巨子生物施压。

受此风波影响，巨子生物的市值一度蒸发近3成。6月中旬，高盛在一份报告中将巨子生物2025年至2027年的销售额和净利润预测分别下调7%至8%、9%至12%。其最新追踪到的数据显示，今年6·18大促期间，可复美的销售情况也不及预期。

撇开“口水仗”，上述两家生物技术公司的境遇恰好折射出当前的市场冷暖：“玻尿酸之王”华熙生物因核心业务增长乏力，股价在震荡中承压；而上市不久的巨子生物凭借港股“重组胶原蛋白第一股”的光环，在资本市场受到关注。这场成分含量引发的争端，本质上是一场功能护肤品行业“话语权”的攻防战。

实验室诞生的巨子

要厘清巨子生物的发展轨迹，得先将时间拨回世纪之交。彼时，范代娣和团队正在西北大学实验室里做的一项科研任务，是利用基因工程将人胶原蛋白基因片段植入微生物，然后这些微生物会生产出与人体胶原蛋白高度一致的重组胶原蛋白。

从履历看，范代娣可以说是“时代的骄子”。1966年出生于陕西省蒲城农村的她通过一路考学，成为中国首位生物化工博士，并在1990年代末到麻省理工学院国家生物工程中心访学。

博士毕业后，范代娣回到母校西北大学，专注生物医药研发，历经6 年攻关，终于在2000年突破胶原蛋白生产的技术瓶颈。

胶原蛋白是动物体内普遍存在的一种关键结构蛋白，分布在生物体内的皮肤、骨骼、血管壁等多种组织之中，占人体蛋白质总量的1/3。若按照重量计算，一个成年人体内的胶原蛋白总量可达约3公斤。这些蛋白质的核心作用是构建和维持组织、器官的基本形态与结构强度，同时为受损组织的修复提供原料支撑。

以传统方式提取动物源胶原蛋白的困境显而易见。首先是提取过程复杂、容易有病毒残留，若应用于人体会面临排异反应风险，更关键的是难以规模化操作。范代娣的重组胶原蛋白科研项目要解决的正是这些问题。

用通俗的话来说，重组胶原蛋白是一种用现代生物技术“造出来”的胶原蛋白。科学家先找到制造胶原蛋白的基因，然后通过特殊手段把这个基因植入到细菌、酵母或动物细胞等“工厂细胞”里，让它们帮忙生产出胶原蛋白或类似胶原蛋白的蛋白质，再通过提取和纯化等步骤，得到重组胶原蛋白。

按照巨子生物首席技术官段志广在相关文章中的表述，这类产品通常包括重组人胶原蛋白、重组人源化胶原蛋白，还有一些重组的结构和功能类似胶原蛋白的蛋白质。这类产品在生物材料、组织工程、皮肤护理、食品和保健品等多个领域都有应用前景。

取得技术突破的同年盛夏，范代娣与丈夫严建亚在西安高新区注册成立巨子生物，尝试从皮肤护理方向将科研成果商业化。但从实验室到生产线，巨子生物经历了漫长的蛰伏。直到2011年，印着“械字号”标志的可复美敷料产品正式上市，这项资质使得这款关键产品可以直接切入医疗机构渠道。

绑定医疗渠道帮助巨子生物在一片红海的护肤品市场撕开一道口子。毕竟，即使产品价格高昂，医疗器械资质和专业医生推荐带来的信任感就是说服消费者的最强购买理由。

根据财报，截至2024年，巨子生物已经绑定全国5000余家医疗和医美机构。可复美的核心产品医用敷料的场景定位正是术后修复，定价是每片30至40元，一盒有5片。借助与医疗和“修复”概念的强绑定，可复美的产品开始进入大众消费者的视野。

大众对“胶原蛋白”这一概念并不陌生，并且从认识它的那一刻起，许多人就在心里将它和美容强关联了。但胶原蛋白类美容产品此前一直受到“专业人士”的质疑，原因在于其大分子的存在形式无法直接被人体吸收。

不过，“重组胶原蛋白”这个新名称、“可复美”旗下其他产品来自医疗渠道的背书，给了消费者更多关乎“有效性”的信心。

恰在此时，可复美也在快速变化的消费市场等来了自己的好时候。一方面，护肤品成分意识开始崛起，消费者越来越强调科学、安全和有效的护肤理念；另一方面，轻医美出现井喷，光电美容项目越来越普及，催生了消费者的术后修复需求。

“ 轻医美在一定程度上对传统高功效护肤产品形成了替代，但同时也为护肤品市场带来了新的增长点，例如术后修复所需的补水、皮肤屏障修复以及防晒等细分领域。”Worldpanel消费者指数中国区总经理李嵘对《第一财经》杂志表示。

巨子生物洞察到了皮肤科在临床治疗里的痛点：市场上缺乏满足医疗级需求的专业皮肤护理产品。

看到商业机会后，巨子生物将生产重组胶原蛋白的技术转化为两个定位精准的品牌：可复美和可丽金。这也是巨子生物目前的两大营收引擎。根据2024年财报，可复美的收入占比为82%，可丽金的收入占比为15.2%，其他产品的营收贡献微乎其微。

巨子生物为这两个品牌划分了清晰的产品矩阵：可复美最初的定位是医美修复敷料，而后衍生出胶原棒精华、面膜等多个形态，主打术后修复、敏感肌护理，深度绑定医疗渠道，并尝试在消费者心目中建立起“专业、安全、修复”的强心智认知。

可丽金则定位在中高端护肤，覆盖更广泛的抗衰和保湿需求，主打功效性护肤，通过讲述“抗衰黑科技”的故事，让重组胶原蛋白进入消费者的梳妆台。

为了防止品牌资源左右互搏造成“内耗”，两大品牌的应用场景互相区隔，可复美主做修复，而可丽金则聚焦抗衰。

在推出重组胶原蛋自产品的公司中巨子生物面向C端的产品SKU较多

2019年，巨子生物嗅察到电商直播带来的商业流量，选择与李佳琦等头部主播合作，迎来了线上销售份额的爆发式增长，其线上营收的占比从2019年的17%增长至2024年的68%。仅在李佳琦直播间，可复美胶原棒就创下过单场直播销售3分钟售罄50万件的纪录。

2022年10月，巨子生物以“重组胶原蛋白第一股”的概念在港交所敲钟上市，完成了从实验室到资本市场的跨越。

流量时代的超级单品突围

可复美胶原棒是巨子生物除敷料外的第二大明星产品，也是被郝宇点名的争议焦点。今年是这款产品推出的第四年，从营收看，上市3年间，其收入从2亿元增长至13亿元，累计销售超过5亿支。2024年，仅胶原棒产品实现的营收就高达24亿元，占巨子生物总营收的近一半。2024年双11，可复美胶原棒拿下了天猫和抖音面部精华品类的榜一位置。

今年4月，可复美推出了胶原棒2.0产品，核心的迭代是采用了独家专利重组IV型胶原蛋白和脂质体包裹技术，以提高“透皮吸收率”。巨子生物还希望用这款产品来打开海外市场—在今年5月，可复美已经进入马来西亚的屈臣氏渠道。

为了配合此次升级，产品包装上的表达也做了更具策略的升级。以往笼统泛化的“敏感性皮肤修护”的功能标签被明确拆解为更加具体的四项功效“舒缓红、强修护、筑屏障、高保湿”，方便消费者第一时间对号入座。

在配方解析部分，新版包装也从“成分堆叠”转向“机制讲述”，标明了不同类型重组胶原蛋白的修护路径，强化消费者对产品功效的认知，把包装变成了品牌教育的第一触点。

通常，一款护肤品的火爆周期在3年左右，巨子生物选择在今年推出胶原棒2.0便是希望通过技术迭代延长这款产品的生命周期。

近两年激增的营销费用侵蚀了巨子生物的利润

在产品传播中，巨子生物会向消费者强调“相同价格，但双倍修复力”，以性价比争夺中高端市场的意图明显—否则它将在竞品的围攻下陷入价格战的泥沼。

在202 4年的业绩会交流中，巨子生物这样回答券商分析师关于“如何提升胶原棒2.0销量”的提问：加强产品的传播力度和形式创新，如跨界IP联名、新兴媒体投放，以覆盖更多极端场景下的消费需求。同时，还将多情景延伸，关注严肃医疗领域如皮肤病、消费医疗领域皮肤症状，以及极寒极热环境下的皮肤损伤等应用场景。此外，人群策略上会拓宽至天猫、抖音八大人群和小红书生活方式定义人群，通过时间切片推演真实需求并精准投放。地域版图上，将积极拓展海外市场……

2024年巨子生物的营销费用激增

巨子生物与华熙生物渠道策略的差异

从这些策略不难看出，胶原棒2.0被寄予厚望。无论是拓展使用场景的边界，还是首次尝试开发海外市场，都显示出巨子生物尝试构建一个“超级单品”的雄心。不过值得注意的是，胶原棒2.0沿用了“基底膜修护”的老营销策略，且上述营销打法在美妆市场并不新鲜。

回看过去几年的消费市场不难发现，超级单品能帮助品牌依靠销量快速冒尖，但破圈之后，品牌真正的考验才刚刚开始。

护肤产品的生命周期短且更新快，品牌与渠道才是转化率的真正底牌。巨子生物长期深耕于医美和医疗系统，借助专业群体的背书建立起可信赖的品牌形象，但这套D端（doctor）导向的信任机制并不天然具备向C端大众市场迁移的能力。

相比理肤泉、修丽可等品牌在内容和KOL生态上的深耕，可复美的品牌内容建设仍然有差距，缺乏独特且面目清晰的“品牌人格”，也没有形成稳定的复购机制和用户社群。

2024年，巨子生物超过6成的收入主要来自天猫、抖音等平台上的DTC店铺—销售情况非常依赖流量的投放。

在过去5年里，巨子生物的销售费用从1.58亿元飙升至20.08亿元，远超营收增幅。从营收总量来看，相当于巨子生物每赚到3元，就要花1元买流量。2023年和2024年，巨子生物的销售费用增速分别达到64.94%和72.48%，均高于同期的华熙生物、珀莱雅和锦波生物。

舆论风波对巨子生物的影响也已经反映在6·18的成绩单上。根据行业媒体“化妆品观察”披露的数据，可复美今年6·18在抖音美妆榜上从去年的第8掉到了第16。实际上，在6·18开启前，就有针对巨子生物的电商调研称，“可复美原本的投流转化率KPI是4以上，但现在已降至3甚至2. 5左右”。舆情事件对其“影响尤其显著，导致投流转化率下降，可能减少后续的广告预算”。