狮子和长颈鹿为何离动物园入口最远

你去动物园的时候有没有注意过，离入口最近和最远的地方分别养着什么动物？动物园的这种市场洞察力，你恐怕很难察觉到。

我在讲座上问：“在动物园里，离入口最近的是什么动物？”人们的回答各有不同：“狮子”“大象”“长颈鹿”。

事实上，狮子、大象和长颈鹿常常被养在离动物园入口最远的地方。为什么？因为它们就是你去动物园的原因。

营销领域有一个十分复杂的规律：你必须为前来消费的人群设计一条环形路线，也就是起止点相同的路线，把他们最期待的、对他们来说最重要的东西放在离入口最远的地方，把不那么重要的东西放在入口处。

乍一看这似乎不合逻辑，但实际上它包含了很多营销技巧。我们以当地的一家超市为例。人们在超市里最需要购买的是什么？往往是面包和牛奶。最不需要的是什么？可能是糖果和一些特价商品。

因此，如果超市将面包和牛奶放在入口靠近收银台的地方，大多数顾客可能会直接拿起面包和牛奶，付完款就走了。他们不会继续往里走，自然也不会看到超市提供的其他商品。

如果面包和牛奶被放在离入口最远的地方，超市就能获得三方面的利润：

第一，顾客“被迫”在购买生活必需品的路上经过整个超市。这样，他们会下意识地看看身边还有什么东西（当然，也会买一点本来没打算买的东西）。

第二，顾客在经过这条路线时，心中会不由自主地产生期待、好奇和兴奋感，因为他们知道前面有他们想买的东西。顾客不太可能一进超市就看到想买的东西，由于下意识的兴奋感，他们会购买更多计划外的东西。

第三，当顾客选完商品到收银台结账时，会看到收银台附近有许多他们并不真正需要的小玩意儿——糖果、儿童玩具、电池等。但因为他们要排很长时间的队，接触这些商品的时间就会很长，这会使他们反复打量这些商品，最终的结果是：他们又买了一些自己原本不需要的东西。

所以，你明白了吗？现在，让我们回到动物园的问题上。

当你刚开始参观动物园时，会看到什么？会看到那些小型动物——鹦鹉、乌龟等。然后，你会看到那些体形更大、更有吸引力的动物，如猴子和老鹰。之后，你会看到长得很“酷”的动物，如火烈鸟和短吻鳄。最后，在离入口最远的地方，才是狮子、大象和长颈鹿。

为什么它们离入口这么远？因为很多人去动物园就是为了看它们！

如果你想看鹦鹉、乌龟，可能不必去动物园，去离你家最近的宠物店就可以。但去了动物园，你依然会被这些小动物“迷住”，因为在入园的那一刻，你的期望值便开始建立，兴奋值也随之升高。到达狮子展区时，你的兴奋值达到了顶点，游客体验感达到最佳。

当然，你还会在动物园展区旁边的商店里买更多的东西。

商家在向客户提供产品和服务时，会创造一种“期望效应”，提高客户的兴奋值，让他们欣赏商家，对商家赞叹不已，这一点至关重要。

（晨烟摘自浙江教育出版社《即刻成交》一书，视觉中国供图）