带货主播的营销密码

从业者：清池

从业年限：2年

一句话感受：既然嘴里说着“家人们”，就要像爱家人一样爱产品和顾客

从业地点：西安

对口专业：经济管理类、播音与主持艺术、广告学、市场营销等专业

从业门槛：大专及以上

能力要求：出色的语言表达能力、亲和的沟通力、较强的抗压能力和快速的应变能力

晋升路径：助播→主播→头部主播

薪资水平：影响因素较多，无法界定标准

入职提醒：千万要淡定，不要因为出现一点意外而乱了阵脚，这可是直播！

商业世界变幻莫测，时常三五年就转了风向。作为市场营销团队中的一员，我们总能最先感受到商业“风向标”和营销模式的转变，连带工作方式也会及时做出相应调整甚至转变。就像我，短短两年间，从在幕后做文案策划被老板和大环境“赶鸭子上架”，转战新媒体矩阵，逐步开启了直播带货的探索之旅。

带货主播的基本修养

起初，同样是抛出一句“家人们”，别的主播立即能吸引来粉丝互动，而自己的直播首秀却只有几个熟人观看。同事在一旁示意，要微笑。可能一到镜头前，我活泼的一面就会丢失，只剩拘谨严肃的一面被呈现在镜头前。

小小的直播间就是主播的大舞台，要在有限时间里始终保持情绪稳定，口播语速、镜头感、反应能力、场控能力也要始终保持，还要让粉丝在轻松、愉悦的氛围中下单。这对我来说，真是脑力、体力、情商的多重考验。为了挑战自我，更是形势所迫，我学着嘴角始终上扬，嘴巴里加点“糖”。

转机是在今年夏天的一次墨镜直播专场。开播前几天，我就像备战考试的学生一样，每天苦背每款墨镜的品牌、型号、功能、优点、材质、价格、适合脸型等。开播后，我一边有条不紊地解说每款墨镜的属性，一边关注粉丝留言，逐一回复或试戴。因为准备充足，那场直播全程流畅，加上试戴效果直观，当天的观看人数、点赞人数、关注人数、下单量都出现了“小阳春”，这让习惯躲在幕后的我有了一点自信。

带货主播要自带亮点

直播带货，流量是王道。为了引流，我们绞尽脑汁：花钱买推流，邀请知名人物入驻直播间造势，甚至倡议全公司员工在朋友圈进行宣传。不过从效果来看，关键还看主播表现。

作为一名合格的主播，必须要有同理心，明白粉丝才是自己的衣食父母。粉丝进入自己的直播间，基本是图轻松愉悦的观看体验，顺便买些物美价廉的商品。颜值不够者，亲和力来凑；颜值姣好者，才艺表演、说学逗唱就是锦上添花。

为了避免粉丝腻烦，我还拉上工作搭档东哥，将二人日常唠嗑的场景搬到直播间。借由生活日常切入话题，两人一逗一捧将氛围烘托起来，再丝滑介绍产品，果然引得不少网友关注、点赞、下单。

因为我们直播间的谈话内容比较“接地气”，时常会有粉丝留言互动，这时我们会立马回复，以免粉丝感到受冷落而离场。直播开场、关注人数达到预期、重点产品推介前等关键节点，我们会提出送福袋、发红包等福利，如此可以往直播间加一把“火”，好保持热度不衰。

带货主播的进阶之旅

有过几次直播的效果较好后，我们好像有点飘了，觉得直播也没有那么难了，毕竟在直播间和同事聊聊天，再跟屏幕前的粉丝唠唠嗑，两个小时很快就过去了，直播的任务也完成了。不过，面对稀少的下单量，我们又懵了。从吸引粉丝观看到引导粉丝下单，才是带货主播进阶的关键。毕竟，主播带货本质上是一种销售行为。

带货初期，我迷茫混乱过一阵子，有时前面的产品讲解太啰唆，等到介绍主推产品时，所剩时间又不多了，只能草草收尾，直播节奏彻底被打乱。多次学习、实践后，我才明白产品讲解其实也有万能公式。只要依照“我是谁（产品描述）”“粉丝为什么要买它（产品使用场景）”“为什么要买我推荐的（品牌、资质、服务、口碑等优势）”“为什么要现在买（活动优惠，名额有限）”这样的口播框架推进，再抛出“5，4，3，2，1，上链接”的口号，基本都能收到后台下单反馈。

因为是第三方平台投放流量，每五分钟我们就会迎接一波推流小高潮，这时就可以趁机再推荐一遍产品。不过，我们要机敏筛选出精准人群再上链接。这非常考验主播的洞察力和随机应变能力。

比如，正当我推荐A产品时，直播间又有好几个人留言咨询B产品，这时就要快速主动发问：“刚才咨询B产品的家人还在吗？在的话，扣1。”如此丝滑的话术过渡，如洒下的一把鱼饵，瞬间汇聚鱼群。然后我再通过强调产品优势，以及低价、限量、送运费险等福利达成逼单交易。

直播间始终人气爆棚的带货主播会将平台规则、场景布置、品牌、价格、福利与个人逻辑、高效实用的话术融为一体，缓缓推出一款恰到好处的心仪产品，让粉丝觉得主播对产品的喜爱发自肺腑，主播在真心诚意地为顾客考虑，这才是“高段位”带货主播的营销密码。

就连我自己也在一次探店直播中暴露了“吃货属性”，全程津津有味地介绍美食烹制方法和分享试吃体验，色香味俱全的美食经过语言、神情的包装渲染，隔着屏幕都让人口角生津，直播间顺势高频投放的美食优惠券也分秒爆单。

你不是一个人在奋斗

每次两个小时的直播结束后，我只想大口喝水。盯数据的同事则习惯性地闭目养神，而场控早已躺在沙发上一动不动。完成一场圆满的直播，可不是主播单打独斗，而是一群人齐心协力。

每次越临近直播，我们的部门会议就开得越密集，直播平台、前期选品、场景搭建、直播预热、人员分工、物料准备……每个环节都有讲究，容不得一丝马虎。甚至连何时发放福袋、发哪样福袋、多久发一次福袋这样的细节也大有讲究。

直播时，现场人员也各司其职、默契配合。场控是总指挥，有同事紧盯直播后台不断刷新的数据、留言，有同事快速切换上线产品名录，还有同事忙着整理、传递产品……而我最担心的，是负责场控、数据监控的同事忽然站起来，因为这往往意味着意外突发，比如话筒掉线、搞错上线产品、口播失误，等等。

从幕后来到镜头前，从照本宣科到收放自如，我慢慢适应了直播带货的节奏，享受跟粉丝聊天、推荐心仪产品的过程。如果想在直播带货这片“蓝海”有所成绩，唯有潜心学习、沉淀，才可能等来转动命运齿轮的那一刻。