感受世界的商业咨询顾问

职业小贴士

从业者：燕正盛

从业年限：1年

一句话感受：用最小的切入口去感受世界的多元

从业地点：上海市

对口专业：工商管理、经济学、社会学、应用心理学等专业

从业门槛：本科及以上

能力要求：出色的沟通能力、细节把控能力，敏锐的洞察力，快速的学习能力

晋升路径：咨询助理→高级咨询助理→咨询经理→高级咨询经理→大区总负责人

薪资水平：15万～20万元/年

入职提醒：要非常细心、耐心，同时要对社会热点和趋势有自己的思考和判断

我是一名商业咨询顾问，在英语里这个职位叫作customer success manager，直接翻译过来叫“客户成功助理”。正如这个翻译所暗示的那样，商业咨询顾问的目标就是帮助自己的客户在市场上取得成功。随着时代的发展和社会的进步，市场的要素已经不是古典经济学中提到的买方市场、卖方市场、供给平衡那么简单了。作为一名商业咨询顾问，我们更多的时候需要投入调研，产出具体的方案和报告，用定量研究的方法来洞察市场的变化。

多元化的商业咨询

商业咨询在内部其实分了很多的侧重点，每一个商业咨询顾问也都有自己所擅长的领域。

如果从宏观的视角来看，商业咨询的任务是帮助品牌完成自己的定位和成长；了解市场的动向并及时做出反应；对购物者进行研究，分析什么是最佳的销售策略。在创意研究领域，商业咨询又体现为创意开发、创意评估、新品销量预测等。

如果从微观的视角来看，商业咨询则会分析客户企业内部的脉络，研究如何通过产品的创新和革新获得市场竞争优势、研究如何通过产品的包装来吸引消费者的眼球、怎么选择渠道进行推广等。

当我真正进入这个领域的时候，才第一次理解商业版图的意义。对于一家企业而言，从采购到生产再到销售的各个环节，都有非常精准的量化方式来让企业最终可以把货卖得更好，或者让企业节省更多的成本。而我自己比较有经验的领域是给客户提供神秘顾客服务。

虽然听起来很神秘，但其实做起来很简单。比如对于一些奢侈品公司来说，消费者前往门店消费的目的往往是想要获得情绪价值。这个情绪价值不仅体现在拥有奢侈品会让他们觉得很满足上，在门店获得足够好的服务也是他们所在意的一部分。

那奢侈品公司的管理者们该怎么知道在各个城市中的门店的销售人员是不是表现良好呢？这时他们就需要神秘顾客的服务。作为商业咨询公司，我们会招募许多拥有奢侈品门店购物经历的顾客来进行神秘的探店访问。他们被要求前往特定的门店，假装自己需要购物，并且在假装购物的过程中记录下销售人员对他们的服务。

商业咨询顾问的工作

获得神秘顾客的记录只是一个开始。我们的主要工作是完成从获得信息到生成报告的过程，这个过程大概可以分为四个部分。

首先，信息整理。当神秘顾客前往了不同的门店进行调查之后，他们会填写一个问卷，上面记录了他们在调查过程中获得的服务。我们当然不能直接完全相信顾客的记录，从调查到填写问卷的时间可能会过去一两天，在这期间，他们可能会产生遗忘的情况。在办公室浏览这些问卷的时候，我往往会被很多问卷弄得啼笑皆非。有一些神秘顾客在上一个问题表示销售人员非常热情地接待了他，但在下一个问题就对销售人员的冷漠大倒苦水。这样的信息明显就不能当作参考了。所以，我们会先筛选出可以采信的、逻辑一致的问卷，这也是本细节控最喜欢的环节。

其次，处理数据。我们该怎么从神秘顾客的主观评价中得到一个客观的、量化的数据呢？这时候就要依靠我们对神秘顾客填写的问卷进行数据处理了。在问卷中，我们会要求他们对很多的项目进行打分，例如销售人员有没有穿着统一的服装、佩戴工牌等。当我们获得数据之后，就可以进行比较了。我们可以对比上个月的情况，了解到这个月是进步了还是退步了。我们也可以对比和其他企业的数据，了解客户企业与其他企业相比，究竟是有较多的优势，还是处于劣势地位。

再次，分析数据。对于商业咨询顾问来说，这应该是最能突显工作能力的部分了。当每个商业咨询顾问获得相同的数据时，都能看出哪些数据表现不好，哪些数据表现良好。但各个数据对于客户企业的销售情况有多大的影响，在现状下要从什么指标开始修改等都能体现出商业咨询顾问的能力和对问题的把控。这背后也要求商业咨询顾问对市场变化要有非常精准的认知和了解。

最后，展示报告。在每一个季度、年中或者年末时将信息、数据进行整理、处理和分析之后，我们会以PPT的形式给客户进行分享，这个分享既会包括客观的数据评价，也会包括主观的建议和方案。

因此，要成为一名厉害的商业咨询顾问，不仅要能够细心地进行筛查和对比的工作，还要能够拥有大局观来对企业和整个市场的情况进行了解。

被展开的世界

刚开始工作的时候，我其实对于自己在工作上的收获是没有感知的，每天就是在神秘顾客提交的问卷中打转，或者是了解一些新的行业资讯、查看一些行业内的同行调研。直到有一天，我走进了一家离家很近的商场。

在那一瞬间，我有一种完成了游戏中的最终任务，因此解锁了全地图的既视感。我不再对商场里许多的品牌感到陌生，而是感到亲切和熟悉。有很多我之前未曾注意到的品牌，现在却能够说出它们经典作品的名称，因为在问卷和报告中我看了这些名称一遍又一遍。我可以辨别出哪些品牌是中国的，即使很多中国品牌都在门店上挂着英语书写的招牌。在我眼里，每一个品牌都是不同的，我听过它们的故事，了解过它们的历史，甚至了解它们的一些经营策略和定价区间。

我穿梭在那个熟悉又陌生的商场的时候，感觉曾经灰暗的空间被打开了。我所忽略的生动的世界，又一次呈现在了我的眼前。生活，又一次变得与众不同。

和35岁失业的社会趋势不同，商业咨询顾问和医生一样，越老越吃香。当我接触的项目越来越多，了解的企业越来越多，听到的行业咨询越来越多的时候，给出方案时便越来越从容不迫。

我原本以为工作会磨灭我的生活热情，上学时在网上看到一些加班和压力很大的帖子之后一度产生了对于工作的恐惧。一年前的我绝不会想到，自己现在在一个轻松的氛围里工作。我们这行一般没有固定的考勤时间，可以自由选择工作时间，只要能完成工作。但我更没想到的是，在工作的过程中，我面前的世界再一次被重新展开了。