基于收益共享契约的农产品双渠道供应链协调

摘要 随着互联网及电子商务的快速发展，越来越多的企业选择网络销售渠道与传统销售渠道并存的双渠道销售模式。双渠道销售模式可以实现渠道间资源共享与优势互补，更好地满足顾客差异化购物偏好、提升客户忠诚度、提高供应链效率。通过构建农产品双渠道供应链收益共享契约模型，研究由供应商与零售商组成的农产品双渠道供应链混合渠道协调问题，探讨收益共享契约参数变化情况下的供应链协调问题。双渠道供应链协调的最终目的是使分散状态下供应商和零售商的最优决策等于集中状态下供应链系统的最优决策。因此，通过合理设置收益共享契约参数，能够实现传统销售渠道与网络销售渠道的协调。为了实现双渠道供应链协调，零售商需将其传统销售渠道的部分收益共享给供应商，以换取较低的批发价格；供应商愿意提供较低的批发价格，而不愿共享较多的网络销售渠道收益。

关键词 双渠道供应链；收益共享契约；供应链协调；传统销售渠道；网络销售渠道

中图分类号 S-9   文献标识码 A  文章编号 0517-6611（2023）01-0169-06

doi：10.3969/j.issn.0517-6611.2023.01.038

Coordination of Agricultural Product Dual-channel Supply Chain Based on Revenue Sharing Contract

WANG Zuo-tie，LI Ping

（School of Business，Quzhou University，Quzhou，Zhejiang 324000）

Abstract With the development of the Internet and e-commerce，more and more companies choose the dual-channel sales model，the network sales channels and the traditional sales channels coexist.The dual-channel sales model can achieve resource sharing and complementary advantages between channels，and better satisfy customers.Differentiate shopping preferences，increase customer loyalty，and increase supply chain efficiency.Through constructing the income sharing contract model of dual-channel supply chain ，the problem of mixed channel coordination of agricultural product dual-channel supply chain composed of suppliers and retailers is studied.Discusses the supply chain coordination problem under the condition that the parameters of the revenue sharing contract change.The ultimate goal of the dual-channel supply chain coordination is to make the optimal decision of suppliers and retailers in the decentralized state equal to the optimal decision of the supply chain system in the centralized state.Therefore，this paper achieves the traditional sales channel and network sales by designing the parameters of the revenue sharing contract.In order to achieve dual-channel supply chain coordination，retailers need to share most of their traditional sales channel revenue with suppliers in exchange for lower wholesale prices; suppliers are willing to provide lower wholesale prices rather than share more revenue from online sales channels.

Key words Dual-channel supply chain;Revenue sharing contract;Supply chain coordination; Traditional sales channels; Online sales channels

基金项目 浙江省教育厅科研资助项目（Y202250381）；黑龙江省哲学社会科学项目（21EDE309）；衢州学院科研启动经费资助项目（BSYJ202133）。

作者简介 王作铁（1984—），男，辽宁辽阳人，副教授，博士，从事物流与供应链管理研究。通信作者，副教授，博士，从事美丽经济与共同富裕研究。

收稿日期 2022-02-12；修回日期 2022-10-10

随着互联网及电子商务的快速发展，越来越多的企业选择网络销售渠道与传统销售渠道并存的双渠道销售模式，双渠道销售模式可以实现渠道间资源共享与优势互补，更好地满足顾客差异化购物偏好、提升客户忠诚度、提高供应链效率［1-2］。在国内，随着新零售的风口诞生了盒马鲜生和超级物种等农产品网络销售渠道，试图抢占更多线上农产品消费者。我国蔬菜、水果等农产品产量世界第一，各级政府也高度重视农产品行业的发展，出台了多项促进农产品流通的政策法规。由于农产品的易变质、易腐烂、生命周期短、新鲜度要求高、流通过程中损耗巨大、残值几乎为零等特性，导致我国农产品流通环节损耗率高达30％，远高于发达国家5％的平均损耗水平，每年造成经济损失约1 000亿元，农产品流通效率亟待提高［3-5］。因此，运用供应链管理理论及方法研究农产品供应链协调具有理论及现实意义［6］。

目前，关于农产品供应链的研究主要集中在2个方面：一是关于农产品供应链的特性、定价及补货等策略的研究，已有较多学者进行了相关研究，这些成果为农产品供应链协调的研究提供了有益的思路。二是关于农产品供应链协调的相关研究，熊峰等［7］从关系契约对供应链利润影响的视角研究了农产品供应链关系契约的稳定性。林略等［8-9］、赵霞等［10］从收益共享契约的视角研究了农产品供应链协调问题。但斌等［11］、陈军等［12］也分别从不同视角研究了损耗约束下的农产品供应链协调问题。

在双渠道供应链的已有文献中，Dumrongsiri［13］认为开拓网络销售渠道能够增加供应链整体收益。Chiang等［14］基于消费者对网络销售渠道接受度的视角，研究了网络销售渠道给传统销售渠道带来的额外收益。Tsay等［15］基于分销商销售努力的视角，研究得出网络销售渠道能够增加传统销售渠道的收益。Cattani等［16］基于渠道便利性因素，研究了双渠道供应链中产品定价问题。邱若臻等［17］通过信息共享因素，研究了双渠道供应链中的价格协调问题。Yan等［18］研究了双渠道之间的竞争对于产品价格和利润的影响。晏妮娜等［19］基于消费者价格敏感度，提出了双渠道供应链协调策略。谢庆华等［20］通过数量折扣契约，研究了双渠道供应链收益改进问题。Chiang［21］设计了库存成本共担与网络销售渠道收益共享的组合契约实现了双渠道供应链协调。Chen等［22］通过Stackelberg博弈模型协调双渠道供应链的价格及利润。Xu等［23］基于消费者风险厌恶视角，通过双向收益共享契约模型协调双渠道供应链。

综上所述，国内外学者对于一般产品的双渠道供应链协调研究成果较多，在农产品双渠道供应链协调方面也有初步研究。由于农产品具有新鲜度随时间不断下降且易腐败等特性，对市场需求及供应链决策有直接影响，使其网络销售渠道与传统销售渠道的协调较其他不宜变质的产品更为复杂和困难［24］。为此，笔者在充分考虑农产品特点的基础上，针对由供应商与零售商组成的农产品双渠道供应链，通过构建收益共享契约模型，协调农产品双渠道供应链。

1 模型假设与参数说明

1.1 模型假设

考虑由完全理性且风险偏好中性的供应商与零售商组成的农产品双渠道供应链，在传统销售渠道中，供应商以单位批发价格将农产品批发给零售商，零售商以单位价格pr将农产品销售给顾客；同时供应商开拓网络销售渠道，以单位价格pr将成本为c的农产品直接销售给顾客（图1）。

作如下假设：①在一个销售周期内，传统销售渠道与网络销售渠道中的农产品都能够完成销售，不考虑农产品剩余问题；②消费者只选择一种渠道购买农产品，且对渠道无特定偏好；③不考虑缺货信誉损失。

a为农产品总需求量，s为传统销售渠道所占市场份额，δ（0<δ<1）代表渠道内价格需求弹性，θ（0<θ<1）代表渠道间价格替代弹性，由农产品双渠道供应链中的现实情况可知，δ>θ即价格需求弹性大于价格替代弹性。

5 讨论

假设消费市场的农产品潜在需求量α=200，渠道内价格需求弹性δ=5，促渠道间价格替代系数θ=1，生产商单位农产品生产成本c=2，单位生鲜农产品批发价格w=4，传统销售渠道所占市场份额s=0.6。农产品供应链集中决策与分散决策下各最优决策结果对比见表2。

由表2可知，集中决策模式下，农产品供应链最优利润为1 035.49，而分散决策模式下，农产品供应链最优利润为544.53，系统利润损失了490.96。同时，集中决策模式下的传统渠道零售价格低于分散决策下的传统渠道零售价格，而集中决策下的双渠道销售量明显大于分散决策下双渠道的销售量，验证了前文中的命题3。

由前文及表3可知，只有当0.46≤λ≤0.60时才有现实意义。当λ<0.46时，零售商留存的传统销售渠道收益将超过100%；当λ>0.60时，零售商的收益小于缺协调之前的收益，契约协调不能成立。由表3可知，在农产品双渠道供应链收益共享契约协调下，随着供应商将网络销售渠道收益分享给零售商的比例逐渐变小，其批发价格折扣的比例越来越高，而零售商将传统销售渠道收益分享给供应商的比例逐渐变大。当λ在（0.46，0.62）变化时，农产品双渠道供应链中的供应商与零售商的利润均高于分散决策模式。在双渠道收益共享契约协调下，农产品批发价格始终低于其生产成本c，且随着批发价格逐渐降低，供应商分享到的传统销售渠道收益的比例逐渐提高，因此，能够保证农产品双渠道供应链保持长期合作。契约参数λ、β、w的取值范围取决于农产品双渠道供应链中的供应商与零售商的讨价还价能力。若双渠道中供应商讨价还价能力较强，则入的取值会偏向0.62，若双渠道中零售商的讨价还价能力较强，则λ的取值会偏向0.46。若农产品双渠道供应链想获得更多的收益，则生产商与零售商进行深度合作是双方的必然选择。