朱华：商业弄潮儿 创业常青树

2022是极不平凡的一年，既有惊心动魄的风云突变，又有豪情万丈的砥砺前行；

2022是辉煌超越的一年，既有披荆斩棘的栉风沐雨，也有丰硕沉甸的春华秋实；

2022是破局重生的一年，既有艰难险阻的重重考验，更有提前布局的蓄势待发！

这是华之康集团董事长朱华今年年初发给全体员工和十几万合作伙伴的“新年家书”。凡是收到这封百字“家书”的人，没有谁不感到欢欣鼓舞，豪情满怀；没有谁不摩拳擦掌，奋勇向前。因为朱华辉煌的创业成就、精彩的商业智慧、博大的普世情怀，让越来越多的人坚信，跟着朱华，参与华之康，就能够成就自己的舞台，就能够放飞人生的梦想，就能够拥有灿烂的明天。

在热烈氛围中冷静转型

1992年，二十几岁的朱华已经成为中国的第一代股民，并且是一位极为成功的股民。邓小平南方谈话，掀起了新一轮改革开放的热潮，更多的热血青年奔赴高速发展的深圳。

朱华却逆潮而返，急流勇退回到南京。外因是南京市政府去广东招商引资，请他们回到家乡参与建设；内因是朱华已经感受到中国的股市具有难以把握的干预因素，并非掌握单纯的经济学、金融学的知识就能摸清其中的规律，风险太大。后来的形势和股市发展变化清晰地印证了朱华的冷静审慎和远见卓识，而与他同时在深圳股市腾挪的几位同学，因为被当时的热烈气氛所迷惑，坚守在深圳不肯抽身，后来都变成了比较普通的打工者。

其实，在深圳时朱华就瞄准了汽车贸易。1993年他回到南京，创办了红龙汽车贸易公司，开启了一场精彩的商场经营艺术表演。当时，汽车销售控制的门槛很多，但朱华以非凡的智慧和充足的财力拿下了国家有关部门核发的汽车销售牌照。一万平方米的室内汽车展销大厅金碧辉煌，在当时的中国绝无仅有；39个连锁汽车销售分公司遍布全国各地，震撼业内外；北京北方汽车交易市场和亚运村汽车交易市场都有朱华的分公司和展厅，财运亨通，风光无限。

开创分期付款先河

1995年，中国汽车销售史上的重大创举诞生，朱华推出汽车分期付款。

当时，一些人也进入汽车销售行业，来争夺这块丰厚的蛋糕。眼看蓝海里跟进了一些大小船只，早有警觉的朱华创造性地提出分期付款，这一销售方式让朱华再次保持了汽车销售领域一骑绝尘的地位。现在看来分期付款不是什么新鲜事，但在当时，银行和保险公司都没有想到也没有见过这样的方式。朱华用自己的商业智慧和财力将这一模式搭建起来——个人分期付款购买汽车，只需请两名端着“铁饭碗”的公务员担保，付款30％就可提车，尾款两年内逐月支付。在当时的社会环境下，这一措施有效地规避了多种风险。轻松一招，就把踏进汽车销售的众多创业者远远甩在了身后。

“只付三万八，轿车开回家”，不但让期望买车的人提前实现了梦想，也极大地刺激了汽车销售，让私家车走进越来越多的中国家庭。

面对的总是蓝海，身后总是一骑绝尘

1999年，创造汽车销售奇迹的朱华突然放弃经营了8年的汽车销售业务，迈进了跨度颇大的医疗设备销售领域。

其实外人并不了解，朱华在两三年前就开始谋划“跨界”的事儿了。他认为，任何行业都和人的生命周期一样，有欣欣向荣的初期，蓬勃发展的中期，也有走向衰落的晚期。进入汽车销售领域的人越来越多，银行保险方面的金融支持政策不断放开，汽车市场开始供大于求，中国“入世”已经为期不远，购买进口汽车将不再困难。

1996年开始，朱华就交给汽车导购员一项特殊的任务：跟进调查每一位来店购车人从事的职业。因为当年收入很高的人才有可能买私家车，他要知道这些人的钱是怎么来的。根据调查数据分析，来买车的人中有60％—70％是从事与医疗设备和器械及药品销售有关的工作。事实证明，这是一个能够获取高利益的行业，并且门槛高，尚处于行业早期，是一片比较“蓝”的蓝海。

这又是一次极为成功的跨界。当时，国内有一定规模的医院都在纷纷采购国外医疗设备和器械，进口渠道又没有全部放开，而获取国外厂家医疗设备代理资格非常困难，所以利润巨大。朱华凭借自己的商业智慧和公关能力，加上一般人不具备的雄厚财力，很快拿下了一家日本知名企业医疗设备的代理权。

同时，他对39家汽车销售分公司进行了切割。彼时，绝大多数经销商并未意识到汽车销售的红海已经临近，仍沉迷于汽车销售的那一点利润。朱华的这次大规模切割又为他赚取了颇为可观的利润，为他挺进高端医疗设备市场建好了财务通道。

书写一波又一波商业传奇

2000年，朱华正式进入医疗界，开启了又一波商业传奇。

此时，他并未完全放弃汽车销售，而是升级为汽车维修。他“切割”的是汽车销售的前半段，而汽车销售的后半段则是水到渠成，是尚无人开渠接水的“财源之池”，这就是4S店。拿到国内外知名汽车企业4S店的指标很难，但越难，机遇的含金量也就越高，也越能激发朱华无与伦比的巨大能量。

拿下两家知名汽车企业的4S店，为跟随自己的汽车销售员工提供了转型升级的新平台；同时，医疗设备代理销售，也使员工多年练就的营销代理本领得到了新的释放。

“事实证明，我的这一步非常精准！”由于高端医疗设备单价高昂，而国内各大医院对国外高端医疗设备的渴望盛况空前，这使得国外高端医疗设备代理销售利润巨大，甚至超过了早期的汽车销售利润。朱华财源滚滚的传奇继续书写，高歌猛进的神话一再延续。

朱华认为，事业转型过程中，很多人常常犹豫不决，难以下定决心，主要有两点原因，一是情感因素，一方面在熟悉的领域耕耘多年，很多渠道和关系资源在情感上放不下；另一方面对于跟随自己多年的团队伙伴，他们有丰富的经验，在情感上也割舍不下。第二个因素是重资产，要放弃工厂、车间和设备，很多人觉得可惜，因此难以转型。“既然一个产业、一个行业到了饱和的程度，到了衰退的时候，不管是情感还是重资产，必须下决心果敢‘断臂’，这就是我的风格。这是对跟随我的员工们负责。”

正如朱华所说，世界上没有一个行业能永远赚钱，必须及时转型升级、生态创新，你的面前才能总是蓝海，才能总保持一骑绝尘的领先地位。

汽车4S店的运营过程再一次完美体现了朱华超常的商业智慧、创新精神和运作能力。

1999—2000年左右，汽车销售由暴利期进入微利阶段，但4S店刚刚兴起，行业爆发在即。朱华敏锐地意识到，他的投资不久就会全部回本。他向员工表示，回本后将把4S店交给大家经营，收入三七开，自己拿三。他的决定进一步调动了员工的积极性，两年左右的时间，当年投入的成本已全部收回，跟随自己多年的员工不用再投资就有了稳定盈利的平台。

而此时，朱华的医疗设备代理销售已经牢牢占据了风口。一幕幕充满商业智慧的剧情，教科书般地展现了朱华高超的市场竞争天赋。

充满商业智慧的四场战役

朱华2000年注册成立医疗设备销售公司，当时国外医疗设备价格极不透明且供应稀缺，而国内绝大多数医院都急于采购国外医疗设备，不但能靠此提升医疗能力，还能打响医院品牌。

朱华带领营销团队迅速进入“阵地”，他们中的绝大部分人都是从零起步，没有任何医疗设备营销代理和与医院打交道的经验及资源，但只用了两年时间，朱华及其团队就打开了医疗设备和器械销售领域的大门。

朱华身先士卒，一个月创造了3600万元利润，为团队做了示范。朱华团队很快把他代理的国际品牌东芝医疗器械销量做到了全国第一，稳稳地超过了当时几大国际一流品牌，连续15年稳坐头把交椅。在江苏、安徽、浙江一带，他凭一己之力，硬是让东芝医疗器械的市场份额超过QE、飞利浦、西门子三大顶级品牌之和。

任何一种产品销售，都会经历从蓝海到红海，甚至到深红的过程，从暴利到微利，从销量遥遥领先到价格近身肉搏，这样的宿命朱华是如何避免的？他又是怎样远远甩开竞争对手，长期保持一骑绝尘的呢？

第一仗

当一些医疗设备代理商“杀”进来的时候，朱华适时把当年做汽车分期付款的模式挪到了医疗设备销售领域。一台高端进口医疗设备动辄几百万元，一两千万元，很多医院难以做到一次性付清，分期付款是他们宁肯抬高价格也乐于接受的方式。一般的代理公司没有足够的资金实力来垫资，而朱华此前卖掉39家汽车销售分公司的钱足以从国外大量全款采购医疗设备。当时还没有金融租赁的说法，银行也没有开通按揭业务，朱华的这一招让竞争对手望尘莫及。

后来，一些代理公司也开始做小规模的分期付款，朱华此时又抛出了“零首付”，顿时让竞争对手失去了竞争的底气。

第二仗

当一些代理公司实力有所增长，金融租赁等融资渠道开通之后，分期付款的优势没有了，朱华又抛出了延长保修期的杀手锏。

别人是一年保修，朱华就搞两年保修。从厂家买一年保修就是100万元，再增加100万元保修成本，大多数代理公司承担不起。后来有的代理公司壮着胆子也承诺两年保修，朱华就搞三年保修，这让很多代理公司瞬间就“赌”不起了。他们本来是怀着侥幸心理对赌，不敢从厂家买保修，单方面期望设备两年内不出问题，但往往超过一年特别是两年，保修成本风险增大，一旦出现问题损失难以承受。

而此时，朱华已经培养了自己的专业维修团队，成立了国内最大的医疗器械维修服务公司，降低了维修成本，有效保证了价格优势和保修成本优势，让竞争对手无计可施。

第三仗

建立配件渠道。国外高端医疗设备维修很挣钱，卖配件的利润更大，比如CT机的一个球管都要几百万元，比原件高出很多。如果把整机拆散，卖维修、卖配件，它的价格将是新设备的3倍。但配件由厂家严格控制，朱华牢牢抓住这个商机，分别在美国和泰国成立了专业公司，直接进行配件采购，有效避免了贸易壁垒，摆脱了价格挟持，把利润空间攥在自己手里。朱华的这一招极为智慧，让自己的竞争优势更加明显。

2014年，朱华的医疗设备维修服务公司成功上市，更加稳固地占据了国外医疗设备维修市场的制高点。

第四仗

开启了医疗设备维修托管业务。2007年左右，中国出现了一批金融租赁公司，医疗设备代理公司可以不用自己垫资了，医院购买设备也可以在银行按揭贷款。朱华的竞争优势面临挑战，但他的医疗设备维修托管业务已经成型，受到各大医院的追捧。

作为全国第一家医疗器械维修服务公司，朱华的公司不仅能维修日本的医疗设备，还可以维修其他所有国外知名品牌的医疗设备，并进行托管。一家大型医院的医疗设备和器械成百上千，不同设备出现问题，要分别找各个维修单位维修，不但麻烦，而且零散维修的费用较高。朱华推出了一揽子托管模式，整体打包服务，既节省了保修成本，更省去了设备管理成本，有的医院甚至不用设置设备维修部门。朱华举例说，南京一家大型医院，上一年的医疗设备维修费用花了3000万元，他的托管公司就以80％的维修费用进行托管，一年省去600万元的维修费用。此后还可逐年递减。

这一招又有效地维护了与医院的关系，随时掌握设备运行和需求情况，推动了医疗设备的代理业务。

这让人想起了毛主席当年带领红军四渡赤水，摇头摆尾，戏耍般地一次一次拉开敌军追赶的距离，创造了人类战争史上独一无二的精彩篇章。十分崇拜毛主席的朱华应该熟知毛主席的战争指挥艺术，他带领团队在医疗设备代理领域打下的四次战役，从容自如，场场精彩，给人们留下了极为深刻的印象。后来，他的商业智慧又和这条红色的赤水河紧紧地联系到了一起，演绎了一曲曲激流澎湃，带领大众创业的经典篇章。

在大健康领域指点江山，撒种布局

2014年，朱华带领团队开始向大健康领域进军。他的团队坚信，朱华的商业智慧一定会在这个领域掀起一场新的浪潮。

朱华的这场新的进军是从两方面布局的：

一个是远程医疗，目的是解决广大普通群众看病难、看病贵的问题。该项目运用互联网通信、计算机、医疗技术与设备，通过数字、文字、语音和图像资料的远距离传送，实现专家与病人、专家与医务人员之间“面对面”会诊，使一些在当地医院诊断不明、医治难度大、手术风险高、有特殊要求的疑难杂症及时得到权威专家的诊疗服务。