雷军：我是怎么度过人生低谷 如何穿过迷茫和焦虑的

盘古软件失败的原因：脱离群众、闭门造车

年轻的时候，我也遇到过产品失败、业务崩盘，甚至公司差点关门的困境。这个故事要从30年前说起。

那是1992年，彼时WPS特别红火，几乎装在了每一台电脑上，金山如日中天。但我们还是面临巨大的隐忧，因为那一年微软，也就是windows和office进入了中国市场。金山必须立刻开发一套新的办公软件才能生存下去。

初生牛犊不怕虎，我们没有细想马上开干。我们给项目取了一个气势磅礴的名字：盘古。我们希望盘古软件能在windows平台上开天辟地，把WPS的辉煌推向新的高度。

但想一想就知道，国内一家小公司怎么能跟全球的巨无霸竞争呢？这个项目没那么容易。我们抽调了几乎所有的程序员，把公司的家底都拿了出来，就这样没日没夜干了3年，到了1995年4月，盘古office终于完工了。

闭关3年，等的就是这一天，我们甚至连庆功宴都已经安排好了，但谁也没想到，产品上市后销量惨不忍睹，连预期的1/10都不到。我的心态崩了，大家的情绪迅速从云端跌到了谷底。

该怎么办？我拼命给大家打鸡血，鼓励大家继续奋斗。到第二年年初（1996年），情况没有好转，盘古的销量没有任何起色，更麻烦的是WPS也卖不动了，我们的收入锐减，甚至连发工资都有点困难。

公司陷入了生死存亡的紧急关头。那一年我26岁，是北京金山的总经理，第一次面临这样的情况我有点束手无策，尤其是每个月发工资的那几天特别难熬。

最惨的一个月，账上只有十几万元人民币，连发下个月工资都非常困难。那段时间我经常失眠，一宿一宿睡不着觉。好多个晚上我独自坐在沙发上，看着对面楼里的灯光，一盏一盏熄灭，再看到天色一点一点亮起来。这种痛苦只有经历过的人才能明白。

我的同事们也特别绝望，他们陆续离开了金山，原来非常热闹的办公室慢慢变得冷清。那段日子特别难熬。

作为研发负责人，我有一点搞不懂：为什么金山这么好的招牌，盘古这么好的软件就是卖不动呢？我决定一竿子捅到底，我要去一线把问题搞清楚。

我下了很大决心，准备去站店卖货。

我在30年前的中关村找了一家最大的软件店。刚开始我还信心十足，虽然我没做过销售，但产品是我做的，肯定没问题。

第一天去站店，我见到每一个客户就像见到亲人一样，特别热情地迎上去，甚至有时候滔滔不绝。就这样一波又一波，我站了8个小时，聊得口干舌燥，结果一套都没卖出去。到了第二天，依然一套都没卖出去。我有点懵了。

第三天依然颗粒无收。尤其是看到别的店员成交了一单又一单，那一瞬间我怀疑自己的能力;也是那一瞬间，我第一次真正意识到，不仅做技术很难，做销售也挺难。

第四天我决定不卖货了，就看别人是怎么卖的。我跟着销售业绩最好的店员，看他怎么接待客户、怎么卖产品。就这么一天转下来，还是有不少收获。

比如，有客户进店，我很热情地迎上去，给客户滔滔不绝地讲半个小时;可是他话不多，先听客户要什么，然后顺着客户说，三言两语就把客户搞定了。

我觉得自己懂技术，特别想把技术给客户讲清楚，如果对方有不同意见，我还跟人抬杠，总之“我一定要说服你，不买产品都没关系，这道理咱们一定得说明白了”。他卖的时候不是这么做的。他拿一个软件的包装、一张宣传页，几句话就给用户说明白了，实在不行电脑演示给你看，一下就搞定了。

做销售的目的不是为了给用户讲明白道理，关键要让用户能够很舒服地接受。这个金牌销售跟用户交流特别轻松自如，而我一个程序员，跟陌生人打交道对我来说是很难的事情。

到了第五天，我一边琢磨一边练，过了半天终于成交了第一单，那一瞬间我觉得好像赢得了整个世界，特别激动。第一单卖出去以后，我一点点找到了感觉，业绩也一点点好了起来。到了第七天，我居然成了我们店里的销售冠军。

我跟同事讲这个故事，他说你讲的不就是一个促销员七天速成的故事吗？我说我讲的是一个研发负责人，在产品失败以后，为了搞清楚原因，亲自到销售一线站了七天店的故事。

研发负责人在产品卖不动以后，很少有人这么做。就是因为我去做了，今天想起来都觉得收获巨大。

1996年，电脑刚刚开始普及。我在店里每天都有几个用户来问我，有没有电脑入门的软件。

我想不通，学电脑买本书就学了，为什么还要买软件？我总是不厌其烦地劝阻用户，没有这样的软件，你去买一本书照着学就行了。直到被问了无数次以后，我恍然大悟：做一个教程软件不就行了吗？

这一类软件跟盘古比起来没什么技术含量。我就立刻组织团队开发了一个软件，就叫电脑入门，连广告都没做，快速推向市场。

一经推出马上畅销，立刻上了畅销软件排行榜。

这一过程给了我巨大的震撼，我重新思考并理解了一个非常浅显的道理：一定要做用户需要的产品，不要做那些看起来高大上的产品。只要这个产品是用户需要的，销售就不是问题。

有了这样的理解，再做产品就不难了。

后来我们推出了一系列爆品：金山词霸、金山毒霸等，金山很快找到了活下去的路。再回头看盘古的问题，其实很简单，就是脱离群众、闭门造车。

这件事给了我巨大启发，我特别庆幸，如果没有1996年的这次危机，仅仅作为工程师，我完全没机会补上这重要的一课。回头看，毫不夸张地说，这次站店经历，对我的职业生涯是一个巨大的、宝贵的财富。

我特别喜欢逛店，只要有机会我就去店里看一看。看店的时候，不仅仅琢磨别人的产品，也会琢磨别人店面的装修、动线、货架摆放、堆头、海报、销售员的话术等，渐渐有了一点内行看门道的感觉。

30年前，国内的零售行业相对比较落后，但凡有机会到国外出差，我一定抽时间到别人店里转一转。有些店很大，我能在店里待整整一天，那里面摆的每一个包装盒我都摸过，并努力把每一个细节都记在脑海里。

就是这样，我对零售行业渐渐有了一定的理解，这些理解后来对我帮助特别大。

最灰暗的一段时光：失去了理想，也失去了斗志

金山找到了活下去的路，但我却陷入了更大的迷茫之中，我遭遇了人生中最灰暗的一段时光。

我当时对盘古寄予的期望太高，一直沉浸在盘古失败的情绪中，十分低落。面对微软的竞争，我也看不到一丝希望。如果只作为一个勉强活着的企业，对我一点吸引力都没有。

我当时的感受是，我失去了理想，也彻底失去了斗志。1996年4月底，我提交了辞职信。

很多人都在痛苦和迷茫之中，我不知道你们遇到这种挑战是怎么解压的。我当时没什么新鲜的玩法，经常和几个朋友去泡吧，也就是在那段时间，我开始喜欢重金属摇滚。

我以前觉得这些音乐很吵，但在特别抑郁的时候，反而开始喜欢这类音乐，沉浸在音乐里，可以暂时忘掉所有烦恼。

因为经常去泡吧，那段时间我还很认真地琢磨，想在三里屯开个自己的酒吧，并为此做了一段时间的调研。结果没多久，我遇到了一个更有趣的事情：BBS论坛。

当时我有了足够的时间，整天泡在CFIDO上。CFIDO在当时的中国还没有开始普及，是一群发烧友通过电话拨号入网自建的一个网络，主要是论坛。

在那个年代，上网跟远方的朋友很自由地交流，那种感觉特别神奇。我一开始玩就着迷了，找到了新的寄托。因为需要拨号上网，网费特别贵，你需要很认真地准备每个帖子，很认真地回复别人的意见。

我是程序员，会盲打，打字超快，一天能写一百条。因为我写得又快又长，很快就登上了CFIDO排行榜，经常排在前三位。

因为经常发帖，帖子又多，很快我就成了版主。别看官不大，事情还不少。当版主有点像居委会大妈。论坛中大家经常因为意见不一致，吵得天翻地覆，你需要给大家做工作，安抚情绪。那个时候我经常早晨七点一起床就开始忙，一直忙到凌晨甚至后半夜。

当时我沉浸在论坛里，有朋友觉得我在逃避，不务正业;甚至还有人为我惋惜，觉得我在浪费时间和生命。我特别感谢这些朋友的关心，但我跟他们的观点有点不太一样。

我觉得人生做事，目的性不要太强，哪怕做一些毫无意义的事情，其实也是有价值的。那半年我没有任何目的，非常纯粹地玩，也特别开心。在这种放松的氛围里，我的情绪也逐步开始恢复。

在那一段泡论坛的日子里，我认识了不少朋友，有两位朋友后来名声特别大：一位是在公司做程序员的马化腾，还有一位是宁波电信局的工程师丁磊。

就是在那半年无忧无虑的日子里，我一步步恢复了状态。

创业者最大的痛苦：我们错失了整个互联网时代

1996年11月，我正式回归金山。我内心还是放不下民族软件的光荣与梦想，还是想跟微软打一场持久战。

回去以后，我们一边在办公软件的正面战场跟微软死磕，一边开辟了敌后游击战——做了大量的软件游戏赚钱养家，以战养战。

就这样一个差点关门的小公司，经过二十多年的苦心经营，已重新崛起。今天，WPS的月活跃设备数超过5亿。我们不能简单地说已经赢了微软，但能做到今天这个规模，做到全球第二，也非常了不起。

就在我埋头重整金山的时候，外面的世界发生了翻天覆地的变化。

在大洋彼岸，网景公司1994年创办，1995年上市;雅虎1995年创办，1996年上市。第一波互联网浪潮蓬勃发展。

当时，全世界都在互联网的热潮之中，中国跟进得也非常快。1997年，网易创办;1998年年底，腾讯创办;也在1998年，新浪、搜狐更名以后重新起航。中国的第一波互联网浪潮也开始了。

到1998年10月，我才第一次感受到互联网浪潮势不可挡。但在那个时间点，我们已经晚了半拍，怎么办呢？我建议董事会收购，这样可以快速出击。

后来这二十几年里，市场上一直有各种各样的传言，说马化腾创业的时候要把QQ卖给我，我没买;说阿里巴巴创业的时候找我投资，我没投。显得我很傻，而且很没眼光。

我正式声明：他们两个都没有找过我，这全是谣言。我真正认真谈过的只有一家，那就是网易。

当时他们创业一年多时间。我特别喜欢网易，就找到丁磊，打算出1000万元人民币把公司买下来。1000万元人民币在那个时间点还是一笔不小的数字，他们公司当时只有五六个人。

丁磊拒绝了。两个月以后，丁磊告诉我，他融了1000万美元，公司估值6000多万美元。按当时的汇率，估值超过了5亿元人民币。

当时我震撼了，感觉互联网真的太疯狂。

收购不成，我决定自己干。当时我的精力都在软件上，对于互联网的理解还在使用阶段。一年多后的一天，我对互联网有了新的认知。我认为未来所有公司都会用互联网，电商最有机会。

2000年5月，卓越网正式上线。对于互联网，当时的我志在必得、信心爆棚。很多人希望投资卓越网，我都拒绝了。第一笔融资2000万元人民币，全部来自金山的股东。

电商本质上是零售，无外乎选品定价、店面装修。我把这些传统零售的思想，迅速移植到电商。电商的第二个特点是运营，需要把很多细节做好。那时候每天早晨一上班，我就把昨天晚上的每个链接全部点一遍，每天都能发现错误。