后动企业如何突围：技术战略是底层逻辑

2003年11月，西班牙马贝拉，30岁出头的神马电力公司（以下简称“S公司”）创始人扛着一个“塑料桶”闯进了这里举办的世界绝缘子大会（INMR）。他小心地放下“塑料桶”，挂出一块纸板，上面只有几个英文字母和数字：“HTV（材质：高温硫化硅橡胶），110kV（适用：110千伏变电站），5 000 RMB（价格：5 000元人民币）”。“塑料桶”旁边摆了一盒精心印制的英文名片。他很有底气，因为他带去的是在国内率先研制成功的高温硫化硅橡胶材料的空心复合绝缘子。

时间回到1996年，25岁的他敲开沈阳一位权威专家的门时，对方苦口婆心地劝他放弃：“小伙子你回去吧！几十年了，全国上千家企业都没解决这个问题，你能行吗？”被业内权威泼一盆冷水，多数人会心灰意冷，他却觉得非常开心——“问题就是机会，别人都不能做，要是我做成了，全国的市场不都是我的了吗？”整整两年，他到处找专家，做了1 000多次试验，换了无数配方。最终研发出既耐油又耐老化的密封件，技术填补了国内空白。

随着密封件研发的成功，S公司一步步改变电力行业设备供应的格局。S公司利用其独特的技术战略选择，最终击败比它早了40多年进入电力行业的A公司，并且最终成长为一家市值超过60亿元人民币的“独角兽”企业。

基于技术战略的企业战略绩效模型

在技术和市场后动的情况下，如何以技术战略取得技术和市场的领先，可以参考基于技术战略的企业战略绩效模型（图1）。

技术战略的核心主要包括关键技术的选择、技术资源的积累以及专利保护等手段。其中关键技术的选择主要指产品核心的技术路线的决策、获取、利用和保护，其选择需要与企业的业务战略相匹配，同时也要考虑企业外部技术的发展趋势和企业内部技术资源的积累。企业内部资源的积累，核心还是根据企业外部技术的发展趋势分析，匹配关键技术选择的需要，进行技术资源的规划和积累。

根据波特的竞争战略理论，业务战略主要分为差异化、低成本和双领先这三种业务战略类型。技术战略的可行性，很大程度上决定了企业业务战略的选择。通过技术战略的选择，实现技术的领先，从而实现产品性能或功能的差异性，或者大幅度降低产品的生产制造成本，从而实现企业的竞争优势。

最终企业的经营绩效可以用企业的营业收入、净利润额以及对应增长率等来进行衡量。企业通过技术战略的选择，决定业务战略的选择，最终影响企业的经营绩效。

参考技术战略的企业战略绩效模型，可以将企业的技术战略划分为“技术-差异化战略”“技术-低成本战略”“技术-双领先战略”三种类型。“技术-差异化战略”是指通过关键技术的选择、技术资源的积累支撑，实现产品在性能、功能等方面差异化优势，从而获得市场份额提升和经营绩效的增长；“技术-低成本战略”是指通过关键技术的选择、技术资源的积累支撑，实现产品的成本领先优势，从而获得市场份额的提升和经营绩效的增长；而“技术-双领先战略”是指通过关键技术的选择、技术资源的积累支撑，不仅获得产品性能、功能等方面的差异化优势，同时还获得成本上的领先优势，最终获得市场份额的提升和经营绩效的增长。

竞争历程

瓷绝缘子起源于19世纪80年代，至今已有100多年历史。变电站瓷绝缘子质重材脆，在运输、装配和正常运行过程中因外力作用容易出现一定程度的损伤。瓷质材料的固有特性，决定了瓷绝缘子常常会发生污闪、冰闪、脆断、爆炸等一系列影响电网安全稳定的事故，给电网公司造成巨大的经济损失。同时，由于瓷绝缘子存在这些问题，电网公司也不得不在运输、安装和运维环节投入巨额成本来进行维护。在A公司开发出变电站复合绝缘子之前，变电站绝缘子几乎全部采用瓷绝缘子。

瑞士的A公司创立于1958年，创立之初为ABB公司配套供应高压绝缘组件（HVC）产品。1988年开发出变电站复合绝缘子（HCI），成为全球首个产业化生产变电站复合绝缘子的厂家。在变电站设备方面，A公司更是绝对的先动企业，早于中国的S公司十多年就在变电站绝缘子产品上形成领先优势。S公司成立于1996年，由零起步，通过变电站绝缘子产品创新的技术路线选择形成竞争优势，快速超越A公司，并且持续保持领先。之后，A公司跟随S公司产品的技术路线进行反击，并且在中国新建工厂，然而不到三年时间就关闭工厂，最终因为亏损严重而被其母公司售卖（图2）。

技术-差异化战略：夯实基础

S公司创始人在1996年创业之初，首先注意到了电力行业输变电设备的渗漏油问题，该问题不仅对输变电设备的外观造成影响，最重要的是由此会引发输变电设备的绝缘故障，从而造成设备故障断电损失。为了应对输变电设备的渗漏油问题，电网公司不得不投入大量的人力、财力、物力进行维保，成本浪费巨大。

S公司深入展开输变电设备渗漏油问题的研究，发现渗漏油的问题是由输变电橡胶密封件的老化造成的。当时电力行业输变电设备橡胶密封件，普遍采用的是基于丁腈橡胶配方的工艺技术路线，在设备运行工况条件下，受环境影响，3～5年便产生老化现象，从而造成渗漏油问题。S公司创始人决定要研制一款拥有20年寿命的输变电橡胶密封件产品，满足与电力设备同寿命，实现输变电设备全寿命周期的零运维成本。S公司引进橡胶材料领域资深专家，开展相关的技术研发工作，根据输变电设备密封要求，选择了丙烯酸酯材料的配方及工艺技术路线，在满足各项性能参数要求的同时，还满足20年的老化寿命要求。

随着输变电橡胶密封件产品的成功研发，S公司的销售收入一直保持着旺盛的增长态势。到2020年，国内市场份额超过50%，在行业毛利率水平仅为30%～35%的情况下，S公司的毛利率在2006年之前始终保持在60%以上，2007年至2020年也是持续保持在50%以上（图3）。

S公司输变电橡胶密封件产品业务通过关键技术的选择，实现产品在性能、功能等方面与行业普遍产品形成差异化的优势，从而获得市场份额提升和经营绩效的增长，属于“技术-差异化战略”路线。S公司在输变电橡胶密封件产品领域选择“技术-差异化战略”路线的原因总结为以下三方面。

首先，输变电橡胶密封件产品属于电力设备组部件制造细分行业，总需求量小，行业集中度低，多数密封件制造厂家不重视这块市场。国内输变电橡胶密封件总需求量为1.8亿～2亿元，总需求规模不大，而提供该类产品的生产厂家国内超过1 000家，行业竞争强度大。“小众市场，红海竞争”，想通过成本取胜，是很难行得通的，因而更多地只能考虑以差异化来取胜。

其次，行业形成了普遍的认知，认为电力设备渗漏油问题不能根治，因而没有厂家去解决。电力工业诞生100多年以来，电力设备渗漏油的问题一直长期存在，电网公司将相应的维保、维修纳入其标准运维体系，已经变成了日常维保维修项。事实上，该问题在技术上的确存在一定难度，但本质上是没人想去根本解决。从技术上根本解决行业的渗漏难题，这样的密封件产品定位，一定要优先选择差异化路线。

最后，小部件、高成本，单套密封件价值低，占整台电力设备的售价非常小，不到0.6%。但传统密封件由于老化问题带来的全寿命周期维保维修成本相当高，达到单套密封件价格的16～49倍，若造成停电事故，则损失巨大。因而输变电密封件对于电力设备是非常关键的部件。由此，S公司只要在技术上有所突破，实现优越的老化性能，则直接为电力设备制造厂家提升了产品的竞争力，给终端电网公司节约了巨额的运维成本和事故损失，这是能够走差异化路线的根本点。

技术-低成本战略：开拓第二曲线

绝缘子是用于电气绝缘及机械支撑的元器件，广泛用于输配线路、变电站等场合。电力产业链划分为“发电-输电-变电-配电-用电”五个主要环节。绝缘子是用于支撑导线、防止电流回地的电气绝缘体器件。按其用途可分为变电站绝缘子、输电线路绝缘子、配电网绝缘子及其他电器绝缘子。其中，变电站绝缘子按材质分为瓷、复合绝缘子，线路绝缘子分为瓷、玻璃、复合绝缘子。

1998～1999年，S公司一方面看到输变电橡胶密封件的市场空间有限，另外一方面公司定位在电力行业领域发展，于是在电力行业寻找进一步的发展空间。S公司凭借在电力行业的经验以及敏锐的市场洞察力，再一次发现电力行业输变电设备外绝缘由于应用传统瓷绝缘子可能造成爆炸、脆断、污闪等恶性安全事故，因此带来的大量运维成本和巨大的事故损失。A公司早在1988年就开发出一种新材料LSR变电站复合绝缘子，不仅瓷绝缘子的功能完全能够实现，同时其解决了瓷绝缘子存在的爆炸、脆断、污闪等性能问题，并且具有重量轻、不易损坏等其他一些优势。但其产品售价是瓷绝缘子的2～3倍，A公司的产品虽然抢占了一部分市场，但其全球的市场占有率较低，仅为不到1%。

S公司深入展开市场和技术方面的研究论证，发现尽管A公司开发LSR变电站复合绝缘子性能虽然全面超越传统瓷绝缘子产品，但其成本远高于传统变电站瓷绝缘子的市场售价，不能得到快速的市场替代。S公司由此决定要研制一款变电站复合绝缘子，在满足性能要求的前提下，其成本要能够大幅度下降，要远低于A公司产品成本，甚至比瓷绝缘子的成本更低。

S公司基于过往的材料配方和工艺方面积累的能力，选择了基于高温硫化硅橡胶（HTV）材料配方的成套关键技术路线，该橡胶材料变电站复合绝缘子产品满足各项性能参数要求，填补了国际空白。同时该产品的成本远低于A公司产品成本，甚至部分产品型号比传统瓷绝缘子更低。S公司以低价策略，通过产品的上市推广，一方面快速侵蚀原先由A公司产品主导的变电站复合绝缘子的存量市场份额，另一方面以其成本优势替代了部分变电站瓷绝缘子，从而大大赢得了变电站复合绝缘子的增量市场份额。

S公司变电站绝缘子产品（HCI）从1999年开始陆续开发成功，2000年到2004年经过产品系列化的拓展开发，其销售收入从2003年开始持续快速增长。至2009年销售收入增长率达到113%，如此高的销售增长率，使得S公司的变电站绝缘子产品不仅快速侵蚀了A公司变电站复合绝缘子的市场份额，还获得了变电站瓷绝缘子增量市场（图4）。

S公司变电站复合绝缘子产品（HCI）通过关键技术的选择，产品在性能、功能等满足要求的基础上，实现了低成本的优势，从而获得市场份额提升和经营绩效的增长，是属于“技术-低成本战略”路线。S公司在变电站复合绝缘子产品领域选择“技术-低成本战略”路线的原因总结为以下两方面。

一是通过输变电橡胶密封件产品的经营，积累了较强的行业洞察能力。

电力设备通常都同时需要输变电橡胶密封件和变电站绝缘子产品，行业和客户完全重叠，因此S公司能够快速获得变电站绝缘子产品存在的行业痛点和需求信息。面对发现能够解决行业痛点问题的市场机会，S公司能够迅速对该细分领域进行充分的技术和市场论证，快速决策立项，并明确依靠技术创造低成本优势是赢得成功的关键。