安徽小伙拿捏海外中餐外卖

看似牢不可破的壁垒，往往能用巧劲攻破。

如今，网友都被一件事逼“疯”了！那就是每天该点什么外卖。一到中午就要货比三家，最近又多了“甜蜜的烦恼”。

每天一打开外卖平台，就是 3.9 元的瑞幸、6.9 元的茉莉奶白，甚至 1.68 元的库迪。有人直言，要喝出糖尿病了。

相比之下，很多外国人则没有这样的可选项。他们想点中餐的话，生活里常见的外卖平台，就是熊猫外卖。

这个外卖平台很多人没听过，但不影响它在国外颇具竞争力。

从英国起家，7 年时间就覆盖了英国、法国、澳大利亚、美国、加拿大等全球 10个国家、80 多座城市，在多个国家的大街小巷怒刷存在感。

资本的嗅觉也同样敏锐。熊猫外卖在2024 年 9 月获得了 5 500 万美元的 D+ 轮融资，估值一路狂飙到 10 亿美元。

熊猫外卖靠着给老外送外卖成为独角兽。很多人难以想到，这个巨头背后，操盘手竟是个中国安徽 95 后小伙刘科路，今年刚满 30 岁。

要知道在国外做外卖，难度非常大，一是老外们点外卖的习惯并不算特别普及 ；二是工作强度大，快递小哥要么难招聘、要么成本高。

这个中国小伙，怎么就在“人生地不熟”的国外市场闯出了一片天？

出租屋起家，骑手比订单多

回到几年前，可能谁都想不到刘科路会走上辍学创业的路子。

不像一般的大佬被现实逼迫创业，他的前半生几乎是个没有挫折的完美人生剧本。

家里条件不错、还是老幺，大学在外国念的计算机专业，如果按照正常发展，毕业后也是安稳打工的金领故事。

但在大学，刘科路却硬是打破了循规蹈矩的生活。一次点外卖，让他发现英国主流的外卖平台上，中餐的占比很少，基本是汉堡、披萨、薯条等。

而且大多数菜单上没有翻译，用起来也不方便。很多华人基本是给餐馆打电话订餐，相当麻烦。

一般留学生可能就忍了，但刘科路却觉得有需求就有市场，“把中餐外卖平台锁定为我们的创业方向”。

说干就干，刘科路立即找到几个中国留学生凑了 200 万元启动资金。几个大学生，在一间小出租屋里成立了熊猫外卖。

听起来几乎是个草台班子。当然，如此颠覆市场的事业显然并不容易。一开始他们就遇到了不少难题。

作为“小透明”，又是在不熟悉的国外，根本接不到客户。

平台上线首日，骑手都比订单多。他们一共投入了 7 名骑手，但最终只收获了6 个订单。

比起用户，更重要的还是吸引更多的商家。为了说服商家入驻，没有别的办法，只能走最苦的路。

当时的刘科路带着团队跑遍诺丁汉市所有的中餐馆，挨家挨户地拜访，说明熊猫外卖是什么、能给商家带来哪些利好等。

平均在一家店耗费的时间就要 8～12 个小时，付出的心血可想而知。

但商业世界是残酷的，虽然靠着慢慢磨合，逐渐积累了 100 多个商家，但还是改变不了熊猫外卖亏损的事实。

总之，费力不讨好，途中还有几个同事坚持不住，回去读书了。

在人生的巨大选择分岔路上，是及时止损还是孤注一掷死磕？

刘科路经过一整夜的权衡后，给学校发了一封邮件—申请延期毕业。

这个在身边人看来几乎是“死心眼”的决定，刘科路却做得毫不纠结 ：“我也很焦虑。事情已经走到这一步，对我来说，熊猫外卖必须从一个兴趣转成一份事业，它一定要成。”

靠“死心眼”席卷美国大街小巷

幸运的是，刘科路赌对了。

一干就是 7 年，熬过最初的艰难后，熊猫外卖如今不仅占据着英国、澳大利亚、新西兰等国 95% 的华人外卖市场，还挺进北美、日韩等地，每天有超过 10 万华人点开 App 下单。

在英国，熊猫外卖更是成了彻头彻尾的“大人物”， 成为“英国增长最快科技公司 50 强”。刘科路还入选了“影响英国科技发展百人”。

很多人都好奇，从小型平台成长为市场主导者，熊猫外卖如何实现逆袭？

1. 第一批种子用户

创始人就是大学生，很清楚自己的主流用户是谁，所以，熊猫外卖的重点目标就是一个 ：搞定中国留学生。

所以，熊猫外卖抓住了 9、10 月份的开学季，努力宣传给刚到海外的留学生一个认知 ：在这里可以点到想吃的中餐。

同时进行外卖拉新、促销活动 ：在 30所大学的新生群里发红包，只要下载 App就能领取 5 英镑无门槛优惠券。

另一方面，又是中文菜单、又是便宜的价格，还能用国内软件付款，这谁能顶得住啊。熊猫外卖订单量飙升，服务器差点崩溃。

用户多了以后，佣金慢慢降下来，熊猫外卖的财务状况也出现转机，终于扭亏为盈。

有了第一桶金的同时资本也跟了进来，在拿到欧洲当地机构融资之后，熊猫外卖马不停蹄扩展到伦敦等大城市。先跑出一套可行的模型，随后将这套模型复制到新的城市的打法也很有效。

最快的时候，熊猫外卖一周就能开拓一个新的城市。有数据显示，到2019年底，熊猫外卖基本席卷了整个英国。

2. 靠“抠”征服美国胃

与规模同时变大的，还有野心。

光有英国市场还不够，熊猫外卖也想走到更多市场。但这种打法，到了美国却惨遭瓶颈。

这是因为，美国不仅国土面积大，不同州之间的文化、法律法规、政策都有所不同。

比如，有的州格外注重员工权益的保障，规定不得让员工在早上 7 点至晚上 9点之外的时间工作 ；有的州要求后厨和前台的员工不能复用。同时，特殊的地理特点的用户需求也不一样，比如西部地广人稀，配送范围广，甚至要三四十公里。

对熊猫外卖来说，不能简单复制英国打法，还得一切从头开始。

于是，刘科路专门花了十几天在全美拜访调研，最后决定先在纽约旁一个小城市试点，成功后再复制。

打法也很清楚，创始团队自己干，根据实际情况，将美国市场划分成为几个优先级，根据不同的优先级拆分不同的策略去进行拓展，认真测算每单的盈亏再增加试点。功夫不负有心人，几年后熊猫外卖慢慢拿下美国华人外卖市场 60% 份额，成了妥妥的“地头蛇”。

能进入难度最大的美国，后续其他国家也陆续搞定，也就有了如今的熊猫外卖。

中国路线往往大力出奇迹

类似的创业神话从来不会少。

比如熊猫快餐。在肯德基麦当劳林立的美国，开遍全美 47 个州，彻底把老外征服了。

甚至连做充电宝的中国品牌安克创新，哪怕美国从不缺数据线品牌，也愣是在美国火成“特朗普严选”。

同样是在“卷”到飞起的行业，这些带有中国独特标签的企业，为何能在海外闯出一片天？根源还是抓住了用户的两个“软肋”。

第一个软肋，就是见缝插针把“0”变成“1”。

比如熊猫外卖曾在中国香港发现，香港人对点外卖这件事没那么感兴趣。

2020 年以前，香港人基本上都很少点外卖，同样的难题，熊猫早在英国、美国都曾遇到过，那就是如何培养更多用户点外卖的习惯？

没需求那就创造需求。熊猫外卖想了个独特的打法，扭转了人们的认知。

刘科路发现，当时很多主流平台只是将餐馆从线下搬到线上，毫无差异感。熊猫多做了一步，帮助中餐馆优化菜单、改造品类，比如把 100 个菜单选项缩减到 50个，把火锅改成麻辣烫等。

还有一个类似的细节。熊猫外卖发现许多中餐厅并没有完善包装物料，因此时常出现外卖洒漏的问题。熊猫外卖又大步一跨，直接为商家提供符合当地法规的包装物料，如可降解塑料袋、热敏纸和餐盒等，凭此打动了不少商家。

靠着这样诸多的细节征服用户和商家，熊猫把点外卖这件事变成了常态。

第二个软肋，是干外卖平台不如做“导游”。

熊猫外卖不想做一个简单的配送整合平台，而是从细节上下手，让用户的感受超预期。

过去，很多海外中餐馆的老板基本是去菜市场采购，这种形式很难做大。看到这一点后，这些年，熊猫外卖开始逐步盯上供应链，甚至为中餐厅提供生鲜配送等服务。

有英国老板想去别的地方开店，熊猫就像个当地的“地陪”大哥，会帮着推荐位置、装修团队。

授人以鱼不如授人以渔，回报也很明显。很多中国快消品牌出海做外卖，第一个想合作的就是熊猫。

“想把公司做得更有价值一些，而不是规模更大”，刘科路表示。

未来，熊猫外卖还想进一步把华人华侨市场做透，“把中餐带向世界”。

“人想到 100 分，可能也只能做到 60分，但如果只想到 60 分，你可能就只做到30 分。”刘科路说。

本文来源 ：金错刀