卖货就是卖人设

“人设”这个词，是游戏或者影视作品里，对一个角色样貌、属性、性格、技能、触发条件等的设计。就像漫威《复仇者联盟》里的钢铁侠，富有、毒舌、没有同情心和共情力，却又能为了拯救地球牺牲自己，这种人设在仙侠剧和英雄片里最常见。

又比如《甄嬛传》里的华妃，目中无人、草菅人命，但她也一辈子求不到所得，就算拥有也短暂失去。所以网友也调侃，她眼里只有老公、哥哥、蟹粉酥，并称“如果我老公也这样对我，我也会干掉情敌”。

好的剧本，你会发现情节的推动跟人物性格的关系很大，合理且扣人心弦，而不是像烂编剧那样，情节推动全靠巧合。

现实生活是一样，自媒体的发展让我们每个人都有了自由表达、被关注、赚取影响力红利的权利。有人被夸、有人被骂、有人一会儿被夸一会儿被骂，有人压根就没被关注，也跟人设有很大的关系。

买和卖之间，就差一个人设

电商时代，人设就是营销的一个重要方面。不管是整体品牌、直播间、私域IP还是引流的选题，都是同一个道理。借助人设的力量，才能事半功倍。

最近老家有个亲戚，中风后半个身子一直在康复，家属带他到各个大医院，找大专家都看过了，都建议他加强锻炼、注意饮食，慢慢可以康复。这位亲戚回到家，没事就往床上一靠看起电视，特别喜欢那类电视购物广告。广告里有个“病友”说自己得病18年，吃了某款保健药后，现在活蹦乱跳。这位亲戚闹死闹活都要买这款药。

这就是人设的力量。

所以，卖什么东西，不是支个摊就开卖。要有诚意，不光靠嘴，还靠脑子。你或者自己为什么卖，凭什么卖？

你想做减脂的生意，你是医生还是营养师？还是自己无痛瘦了几十斤还不皮肤松弛？帮多少人瘦了多少吨了？

你做教育的，自己是老师还是妈妈，得过什么奖项，有什么满天下的桃李？或者你娃从来没花钱补课，你自己辅导的，考上了985、211、常青藤？

如果是做知识付费，你自己在知识上，第一变过现吗？第二有SOP（流程）吗？第三这个SOP在多少人身上验证过，给多少人服务过，跑通过结果？

这些问题，是理由、是历史、是故事，也是经历。比如因为自己瘦下来，而想要帮人瘦下来。比如想帮家里减轻负担，才带农副产品等。有了理由，就掌握了卖货的“道”。

另外人设可以从无到有，也可以更换。

一个医美护肤品品牌的投资人，85后男性，已娶妻生子。最开始他发朋友圈，总发一些改装车、户外活动之类的。我就说，你这个行不通，你的目标用户都是青年和中年女性，这类人有几个对你这些东西感兴趣？

就算同为男性的人对你很羡慕，或者觉得你赚到钱了才能买这些。第一，你也不卖创业项目，没法转化他们；第二，想让他们消费，甚至给老婆买产品送礼物，那概率太低了。就算是好东西，从他们这里买到家里，也会被老婆嫌弃。男性的商业价值有多少，你就看看父亲节有几个商家营销就行。

我说，你不是有女儿吗？拿来晒生活，用素材让娃自己赚奶粉钱。女儿奴的人设安排上，日常的家庭地位，算上狗，你排老五。在家给老婆护肤、洗头，人前霸道总裁，人后给孩子当马骑。

果然，改完了之后，数据不是增长，而是暴涨，评论区说啥的都有。羡慕的、骂自己家老公的；还有让大家醒醒，说你老公也只会放屁和挠屁股的；有圈姐妹一起来看的。因为评论的数量和转发的数据特别多，所以帖子的权重很高，在发转化内容的时候，下单就很多。

人设的存在，本身就是情绪价值，是人们意识下最或缺和最喜闻乐见的内容。所以做自媒体，你代表谁的立场在表达，要刻在脑子里，代表谁，谁就为你付费。

粉丝会把羡慕、嫉妒、愤怒、失落、希冀，全部转化成下单的动力。他们要对自己好一点。好的方式，就是从你这买产品给自己疯狂使用。

所以靠谱的个人品牌会包含几个部分和元素：首先是商业定位，即你卖什么产品，为什么人群提供什么价值、解决什么问题。用户有这个问题的时候，就会想到这个品类。

其次，想到这个品类的时候就包含了竞争和选择。具体选谁，选择的原因又是什么？这里就衍生出了个人品牌的第二个部分，就是主理人和提供服务者本身的标签和设定。

传统的评价和比较体系，是比性价比和参数。比如你交付多久，我价格多少钱，你有多久的保修，我的年度销量和活动政策是什么。可是会被这些吸引来的人，也会被这些吸引走。

在个人IP时代，我们可以用价值观、人格魅力、生活方式等，吸引用户，去干预对方的决策过程和结果。这样的客户才有黏性—比如雷军。

一个人的标签会有很多很多个，经历、爱好、社会关系等。你无法在营销和做内容的时候全部展示出来。具体展示哪部分，不提哪部分，就要根据你的商业定位、用户画像来筛选，最终起到转化的作用。

很多人的朋友圈，点进去都是广告和鸡汤，看完了也记不住。这里给大家一个方法，叫做用人设来区分合格的朋友圈以及不合格的朋友圈。

自查一下自己的文案，如果换一个人，换个头像和IP来发，能不能照搬照抄，有没有违和感？如果没有的话，恭喜你，朋友圈发了个寂寞，无效的。

鸡汤谁都能发，比如古人说的话，书里的名言、醒世警句，网络热门的梗，但是标签+故事+观点，就是你特有的内容，比如：

在成功孵化出1000+个月入过万，上百个月入十万的IP后，我核算出了公域获客的成本，比传统渠道投放的要低上90%，而且还有长尾效应。如果你有产品想要推广，遇到了渠道的困难，那我建议你找我，事半功倍。

这个别人就抄不走，因为那是我的成绩，用时间和心血积累出来的。这个人设，是结果，是用户证言。

最后的一个技巧是，不要立虚假人设、完美人设、老好人人设，一点也不好用，勇敢做自己，勇敢用内容给自己立起护城墙。

如何提炼自己的人设服务业务

为了让自己有内容可以输出，有粉丝可以购买，有热梗可以传播，首先要了解自己，然后是选择哪个部分适合展示，哪个部分留着自己欣赏就好。我把提炼人设总结成了16字提纲，即下海原因、战绩可查、社会关系、特殊癖好。

1.下海原因

以前有大哥每次去按脚，都会问按脚小妹，多大了，为啥干这个，小妹就会回答，说家里穷，要给妈妈治病，然后大哥充卡等。大家就跟人机一样被植入了程序，关心来处、劝人从良。所以后来垄断一时的卖茶妹也深谙其道，因为要帮爷爷卖茶叶，所以让很多大哥和大叔、大爷神魂颠倒。

这类形式成为流行，背后不无其合理性。这个合理性，也就是“理由”。你卖一个东西、做一件事的理由，如果正当，其实就占领了“道”，就会有人支持。

所以那些助农的主播，为了帮自己家乡的父老乡亲出货，都因为情怀，得到了很多人的支持和下单。因为自己受了恩惠就转做这个生意的咨询师；因为自己皮肤变好了就做管理的美容师、产后修复师等，都是“什么拯救了你，你就拿什么拯救世界”的典范。

他们下海和出道的理由，本身就自带个人品牌故事和销售性，这比什么品牌营销策略都好用。个人品牌压倒一切品牌。因为道理是让人同意的，而故事是让人相信。

所以如果你有看过几次“得到”的跨年演讲或者雷军的年度演讲，就会发现，他们的演讲结构里，多的是故事。接着而来的产品就能承接住正值沸腾的情绪，让用户激情下单，此为“非理性营销”。

2.战绩可查

有老话说，先敬罗衣后敬人。在互联网上，你不能怪别人见人下菜，应该怪的是自己不是那个能让别人拿出好菜的人。

想要在快节奏的互联网上让别人快速识别到你的价值，就要把成功案例和结果性事件直观展示出来，包含但不仅限于在你的自媒体平台简介、你的私域自我介绍，以及你的内容中。

比如累积服务了多少企业/个人/团队/家庭，为多少人解决了多少问题，帮多少人投放了多少、引流了多少、变现了多少等。包括日常写帖子、写公告、拍视频、发朋友圈的时候，也要养成习惯，最长不超过一周就要秀肌肉。

比如你想发认知类内容之前，可以加上一个限定：别人说，我发现很多人做短视频带货有一个误区。你说，在交付了上千个/两千个学员之后，我发现很多人做短视频带货都有一个误区。

后面再接这个误区以及解决方案，是不是一下子就能侧面展示出你有经验、你是个大佬、你值得追随，以及别人想要在你面前吆五喝六，也要掂量掂量自己是不是够这个分量。

如果你看过很多演讲、书籍、线下课和营销服务等，你会发现其实大家用的理论模型、说的心灵鸡汤，不会差多远，但是真正决定了声名、影响力和客单价的因素是什么？是服务的案例，是客户的档次和成绩不同。所以我们要想通，能够成就我们个人品牌的，也是战绩可查。

3.社会关系

人是一切社会关系的综合。做IP，其实是要大量跟客户、甲方、贵人、员工、粉丝甚至是黑子打交道的。在这个过程中，你的态度、反应、看法、避坑经验等，都会对别人有价值以及产生影响。

迪士尼最火的是玲娜贝儿，环球最火的是变形金刚，为什么？会互动，会对不同的行为和语言产生不同的反应，这是致死量的情绪价值，所以愿意有人排队两小时只为了体验一把。

我们会对什么样的人有什么样的反应，也是粉丝和观众一直在观察的。做IP，就是要有被用户作为养成系来观察和对待的觉悟。隐私和性格都不能拿来卖的话，还有什么能拿得出手的呢？

有人可能会说，我社恐，不知道怎么晒互动。好家伙，那其实更有意思，i人是e人的玩具，这话没有听过吗？社恐如何冒汗，谈客户的时候怎么抠出三室一厅的，这可都是大家津津乐道喜欢看的东西。

社恐如何做社群、社恐怎么做直播、社恐创业酒局的那些事儿，写着写着，你就真的很圈粉了。做自媒体，无非就是做别人的嘴替而已，这事儿简直易如反掌。

其实很多展示，都是在释放“可得性”，即“你付出什么样的代价可以得到我”。

4.个性爱好

个性爱好的作用分为向内和向外。向内的作用是马斯洛需求理论的高层次，即，我们努力工作是为了什么。向外的话，一定是“造梗”。而梗是服务于传播的。比如，许昕还是太全面了、米饭仍旧是一小碗儿、灵魂汁子浇给……

这些梗会大量出现在热门评论区和词条里。人们点进去，就会对原博形成关注，看得久了，产生数据、下单购买，这个作用远远大于商品本身的传播力，以及广告投放的效果。

比如我们家附近的一个菜市场，有一家卖炸鸡柳的店，因为一个妈妈买了一份鸡柳，两个儿子抢打起来了，眼镜片都打碎了，听到的人都想知道它到底多好吃，另一个区的人都赶过来买。

这俩儿子现在估计都上大学了，这个梗还在传播，甚至大家在买的时候都在说，你吃完了这个不会揍我吧？

我们把每一个形容词扩展为一个事件、一个场景、一个感受，它就能给别人留下深刻的印象。