银行业争夺20％客户

（文 / 邱海旭）

银行工作人员耐心地向客户讲解各种理财方案（路透／Reuters）  

个人理财指向高端

外资银行开展个人理财业务的直接对象是持有外币的高端客户，尽管国内尚未有高端客户的明确定义，但从外资银行为这种服务设立的“门槛”上还是能窥见端倪。汇丰银行规定，享受卓越理财的客户存款额必须达到5万美元，而花旗银行的标准则是10万美元。申银万国证券研究所金融业分析师励雅敏对记者说：“外资银行在国内不可能设立广泛网点，争夺高端客户是他们的当然之选。高端客户首先是企业客户，其次是个人客户。外资银行几年前就获得了经营三资企业业务的权力，很多客户已经抓在手上。现在它们也想争夺中资大企业，但中资企业和政府以及国有银行系统之间有太多渊源，这块资源并不好抢。所以个人高端客户是外资银行寄予厚望的突破口。”

麦肯锡公司2季度公布的一份报告展现了中国个人高端客户资源的巨大潜力。报告称，目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50％，为中国银行业创造了一半以上的利润。此外，中国人正逐渐成为“积极的贷款消费者和投资者”。麦肯锡2001年进行的关于中国中高收入阶层城市消费者对个人金融服务的态度调查显示，约62％受访者认为贷款消费是明智的，高于前年同期的48％。和其他亚洲国家相比，中国这类消费者更能承受金融风险—中国38％的中高收入家庭持有证券，在全亚洲名列第一。只有39％的人表示更喜欢把钱存到银行，而不是投资证券（亚洲平均水平为63％）。

直到目前为止，国内商业银行仍然坐拥绝大部分高端客户资源，对于它们来说，最大的挑战不是吸引高端客户，而是怎样留住这部分资源。有两个广为人知的公式可以揭示高端客户资源对国内银行的意义：其一，占总客户量20％的高端客户创造了商业银行80％的利润；其二，吸引一个高端客户和留住一个高端客户付出的成本比为5：1。中国社会科学院金融研究中心副主任何德旭博士对记者说：“目前我国银行业已进入微利时代，存贷款利差的缩小以及直接融资渠道的拓展迫使商业银行寻求新的利润增长点和获利空间，因此努力开发创新个人金融产品、大力发展个人理财业务是国内商业银行较为明智的选择。”

尽管工商银行早在2000年就开始为客户提供按揭、保险、存款、买卖外汇等个人理财服务，但像外资银行那样，为个人理财设立“高门槛”，严格限制客户范围的理财服务今年才开始出现在国内银行的柜台上。中国银行上海分行的私人理财中心就开在花旗银行隔壁，刚推出时服务门槛高达100万元人民币，但当记者向该理财中心咨询时，中心负责人告诉记者目前的门槛已经降低到50万元人民币。建设银行在北京的4所理财中心于今年7月开张，记者在建行朝阳理财中心了解到，除了“各种储蓄存款合计人民币50万元以上”，达到其他几项标准中任何一项的客户也可以享受私人理财服务，包括个人住房贷款金额300万元以上、龙卡金卡持有人年消费积分30000分以上等等。如果所有的门槛都“够不着”，那么只要一次性缴纳两年服务费2400元，也可以被视为建行的“高端优质客户”。

要方便，更要增值

申银万国金融业分析师励雅敏认为，商业银行推出个人理财服务关键不在于服务门槛设多高，也不在于理财室环境是否优雅，是否微笑服务，而在于能否为客户设计最合理的投资组合，让客户资产实现增值。正是在这一点上，国内商业银行离国际上真正的理财概念还很远。国泰君安证券研究所金融业分析师杨兴烈说：“目前我国金融业分业经营的框架决定银行难以提供多样化的投资代理服务，缺乏品种繁多的投资理财工具，包括期货、期权等避险工具。”记者了解到，现阶段国内银行个人理财服务主要集中在4个方面：一是银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、信用卡等等；二是银行代销的金融产品，如保险、国债、开放式基金等；三是通过“银证通”等渠道，实现客户资金在银行及股市账户的流通；四是多种银行业务费用的减免，如个人贷款享受优惠利息、国际汇款免付手续费等。很明显，大多数产品只是为客户提供更加便利的理财渠道，客户若想实现资产增值还得靠自己。

中国银行和建设银行为每一位私人理财客户提供专属客户经理，为他们“量身定制”理财方案，但何德旭认为，这种业务更多还是以咨询的方式间接介入个人理财活动，银行首先规避了各种风险。而且国内商业银行普遍缺乏既熟悉银行业务，又精通证券交易、保险、房地产等金融业务的高素质专业人才，能否为客户提供真正实用的理财投资建议值得怀疑。

中国银行上海分行私人理财中心负责人告诉记者，目前该中心有二十余名理财经理，一直在银行业工作，和保险、证券行业“打过交道”，有“互相了解、互相学习”的过程，并且在中银香港接受过培训。该负责人称，理财经理可以向顾客提供证券、保险投资方面的“建议”，但是“绝对不做推荐”。建设银行个人理财服务的宣传资料上也印有黑体的“特别提示”：“我们的理财咨询服务并非投资计划，只是一个助您决定如何达成目标的参考指引，并不构成建设银行的任何责任或保证。”

高端客户在流失

由于我国目前对外资银行仍实行极为严格的业务限制，外资银行开展个人理财业务的空间甚至比中资银行更为狭小。外资银行私人理财服务的对象只能是外币存户，不能涉足提供房屋按揭和汽车贷款等有利可图的领域，此外外资银行也必须严格遵守分业经营的规定，这就使它们的私人理财业务无法像在国外那样“什么都做”，为顾客提供银行、证券、保险的全套代理服务。记者从花旗银行和汇丰银行了解到，这两家银行提供的个人理财业务其实在品种上和国内银行大同小异，专属客户经理同样也只能向客户提供私人建议，银行不担负任何责任。上海汇丰银行卓越理财中心一位姓郭的官员对记者说：“不是我们没能力做，是央行不让我们做，卓越理财在香港和其他地区都是广受欢迎的项目。”

不过国泰君安分析师杨兴烈认为，外资银行在个人理财业务上将会不断有所突破，从而对国内银行的高端客户资源形成严峻挑战。申银万国的励雅敏也认为，外资银行进军个人理财业务肯定会造成国内银行个人客户资源的流失，而且这种影响将是长期性的。而麦肯锡公司的报告指出，目前“国内一家国有商业银行已有20％的高端客户流失”。该报告还警告说，2002年内多家外资银行将在国内市场发行银行卡，对信用卡持卡比例只有1％的中国市场来说，外资银行介入银行卡业务会加速国内银行客户资源的流失。

何德旭博士向记者详细分析了外资银行在个人业务上的优势，他说：“外资银行绝大多数采取混业经营模式，银行、证券、保险三大领域的技术、信息、人力资源融会贯通，能够不断开发出丰富多样的理财投资工具。即使目前外资银行还不能在中国开展相同的业务，它们也可以为顾客提供最具专业性的理财建议，这一点对国内富裕阶层很具诱惑力。此外，外资银行不仅拥有先进的管理信息系统，能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联行资金的自由划拨，可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场跟踪服务。这种技术优势、服务手段的现代化及其派生的服务优势中资银行无法比拟。”

何德旭认为，在2007年之前，外资银行仍无法涉足人民币业务，这将是国内银行提升服务水准、巩固个人金融业务的关键时期。“总的来看，金融业混业经营是个大趋势。为应对客户类型的多元化和服务需求的多样化，一方面应当建立国内同类型银行的战略联盟，在同城或异地形成广泛的清算网络；另一方面，要建立银行、保险、证券间的战略联盟，为个人客户提供具有高附加值的新产品和全方位的综合服务。此外还应当与国外金融机构建立全方位的业务合作和业务代理关系，有选择地与国外战略伙伴银行实行互相参股计划等，逐步实现在管理和经营上的国际化。”

何德旭同时强调，国家有必要为个人理财业务创造更合理的制度前提。“中央银行应当制定相应的中间业务收费指引，以规范银行个人理财业务的收费。还有一点也是至关重要的，那就是必须建立健全个人信用评估体系，以有效防止因个人信用问题出现逃废债现象，为个人理财业务的发展提供良好的外部环境。”