“新东方”扩张开始

（文 / 董璐）

“你应该去国外读两年书，这无关职业规划，与自尊和自信有关。等5至10年后，大批的留学人员从海外回来，你的事业就不会受到影响。”刚见面不到20分钟，俞敏洪就开始建议记者出国留学，而在说这番话之前，他甚至根本不知道记者是否有出国留学经历。熟悉他的人说这是俞敏洪的常态，他建议身边的所有人留学。年轻时的俞敏洪因为经济原因没能出国读书，他创办的新东方却成为无数学生出国前必走的语言过关通道。语言培训和考试辅导课程成为新东方的支柱产业并让它在2006年成功上市。“上市融来的资本应有相当一部分用于并购和扩张，但直到收购铭师堂，新东方才有了上市后真正意义上的第一次收购。”俞敏洪称。

“高考复读市场与中学学科培训市场，和英语培训市场相当。”俞敏洪分析道。在2006和2007年参加全国高考的考生中，往届生的比例基本保持在28%左右，平均人数达到285万人，如果按照平均每人复读一年花费1万元来计算，这个市场就有285亿元的规模。尤其是教育部部长周济在去年8月明令，从2008年起全国所有公办普通高中禁止办复读班、招收高三复读生，这为民办教育培训机构提供了一个稳定而巨大的市场。新东方进入高考复读市场的计划随之启动。

要么从零开始，要么从收购入手。“新东方是一家上市公司，手中握有大笔资金，所以收购一家教育机构来整合比较容易。”俞敏洪考察了北京市场，发现目前北京市的复读机构主要分为两类:一类是纯私立的社会复读机构，如精华学校、新干线学校等;另一类为公办学校下属的培训中心，比如四中、人大附中、北大附中等培训中心。俞敏洪的选择在前者:“将来的复读班肯定是培训机构的天下。零散的辅导班没法形成品牌效应，并且不能针对学生的不同情况进行差异化教学，有时候一个班里最高分和最低分的学生相差几百分，泛泛的补课根本行不通。”

铭师堂的规模并不大，一年的收益在1000万元左右，和排在北京首位的精华学校相距甚远，“但铭师堂愿意和新东方共同发展，而并不像我们接触的其他教育机构那样想一口吃成胖子”。这是俞敏洪决定收购的重要原因。铭师堂校长韩述章自2000年铭师堂创建时就管理学校，之前的8年他担任北京理工大学附中校长，常年的中学管理经验为他赢得了一大批老教师。如果铭师堂也是一锤子买卖，那么针对高考的培训体系和相关生源都将消失殆尽，与其这样还不如从零开始做。在俞敏洪的计划中，新东方出资置换铭师堂60%的股份，未来按照一种为期多年的盈利能力支付形式收购剩余的40%股份，并于今年6月1日前完成交割，更名为“新东方铭师堂”。

俞敏洪的这步棋走得很笃定，他认为这不过是从新东方现有的生源里拓展出一部分，并未影响到主要的语言培训，而通过铭师堂踏入的这只左脚，会使得右脚迈入时步子跨得更大。这只右脚就是中小学的学科同步培训。如何实现这一扩张？俞敏洪的回答很简单:收购。在上海、广州等大城市，俞敏洪将继续收购本地的教育机构来实现扩张，而在中小城市，则采取加盟连锁的形式，“在中小城市做直营机构是赚不到钱的。如果是个人加盟的话，他连买个灯泡都要考虑是否买节能灯泡，而直营的话肯定就是集团采购，成本太高”。俞敏洪此时是一个商人。

他甚至已经将新东方规划到了10年以后:“语言培训是我们现在的爆发点;从现在开始的5年后，汉语培训、中小学的学科培训和高考复读是第二个爆发点，10年以后我们正在做的幼儿教育会成为爆发点。”他所说的爆发点，指在国内形成品牌，成为新东方收入的重要来源。新东方靠培训发家，对成人和大学生的语言培训是它最擅长的，并且是新东方连年来的增长点。在截至2月29日的新东方2008财年第三季度财报中，能够清晰地看到它教育项目和服务营收的增长，主要得益于更多学生参加新东方语言培训和考前辅导课程，这个财季中注册学生总数约为26.84万人，比去年同期的19.91万人增长34.8%。中学市场和大学市场不同之处在于，中学的主体教育将课外辅导压缩在周末和寒暑假，尤其是寒暑假，但这样偶尔一顿的海鲜大餐，相比学校里开设的种种辅导班，多少总有些劣势。更为重要的是，新东方没有英语之外的应试教学经验，俞敏洪留出5年的时间来发展这项业务，算是扩张中的一种冷静。

但市场不会给新东方喘息的机会，就在俞敏洪忙着扩张，想从英语教育的“麦当劳”变成什么都卖的“沃尔玛”时，英语培训市场已经风生水起。原新东方总裁兼校长、被称为“中国雅思之父”的胡敏，在2004年离开新东方并创立了英语培训机构——新航道。同样为新东方元老级教师的罗永浩，也将于近日开张自己的语言培训学校，他毫不讳言地称“和新东方的模式一样”。环球雅思在2006年9月获得了软银赛富2亿元的资金，开始扩张并购，并准备在今年上市。“新东方给自己找了很多敌人。”俞敏洪认为新东方的上市以及股价平稳，让更多的投资人看好这一行业，甚至让一些风险投资者认为“中国的教育市场太大了，每个细分领域都值得投”。由China Venture发布的《2007教育行业投资行为报告》显示，截至2007年10月31日，中国教育培训行业共披露36起VC、PE投资案例，25家企业共获得3.56亿美元投资，2006和2007年成为中国教育培训行业投资高峰期，这两年投资案例数量占所有案例数72.2%，投资金额占历年来总额的73.5%。

资本充斥的市场，并购不失为最快捷和保险的扩张途径，这可以抢得时间。2006年新东方的上市，在俞敏洪看来就是储蓄:“那时候已经有好几家机构准备接纳风险投资，如果不上市储蓄更多的力量，新东方的可持续性发展将受到威胁。”而市场竞争的加剧，使得成本急剧增加，“拿到风险投资的教育机构会并购其他小的机构来实现扩张，同时他们会在市场营销方面投入更多成本。因为教育机构的核心竞争力就是生源，为了取得和往常一样的生源，我们也必须花越来越多的成本在广告上”。但俞敏洪并不认为这个市场已经到了恶性竞争阶段，相反他认为剧烈的竞争将使得一些小的教育机构倒掉，一些经营不善的拿到风险投资的公司也会消失，通过合并等手段，最后剩下的只能有3至5家机构，新东方是其中一家。

然而罗永浩却指出，新东方的这种扩张是建立在牺牲教师质量的基础上:“当新东方成了一个很大的商业培训机构后，每天讲的不是教育质量问题，而是怎样通过管理赚更多的钱。成天强调利润率，为了节省成本，能节省的都节省了。他们认为老师越来越不重要，全靠新东方的品牌，后来只能通过减少老师薪酬收入这种方式来提高利润。”常年在国外考试培训方面的垄断地位，让新东方能够这样做，而上市后投资人对盈利的预期又不得不让他们这样做。问及这些新项目如果失败了怎么办，俞敏洪虽然轻松地答道:“没关系，我们还有以前的业务支撑。”但一个商业培训机构是不能容许败局的。新东方此前也曾在职业培训上发力，但始终都没有取得和语言培训同等的地位和业绩。

至于新东方的私立大学，俞敏洪本人承认:“从幼儿园到中学教育的培训业务是为了新东方变得更好，对股东和投资者有所回报。我正在筹办的私立大学则是为了让自己幸福，实现我的理想。”他理想的私立大学应当是公益的，主要生源为在农村的聪明学生，预计5年之后我们将看到俞敏洪的理想。■ 铭师堂俞敏洪新东方新东方留学