临潼开发：如何破解融资难题

( 即将落成的西安悦榕庄温泉酒店效果图 )

意外的政府信用危机

“资金谈判过程中的磨合，比想象中艰难很多啊！”41岁的毋文利是个言谈温和的人，或许是曾经长年做财务工作的原因，他谈话时声调平稳，听不出情绪的起伏。“要想把顶层设计落实到具体层面，问题很多啊！”毋文利又有些腼腆地笑笑，两手交叉在一起，他搓了搓手掌心。作为临潼国家度假区管委会副主任，毋文利负责资金融通和产业规划、品牌引进等工作。提起从2009年夏天开始的筹备工作，毋文利觉得内心最艰难的时刻是2010和2011年，如果他拿不到大笔融资，已经开工的临潼项目就可能成为无米之炊。

这种焦心的感觉，与2009年曲江管委会和临潼区签订合作“婚约”时的乐观氛围，完全不同。

2009年12月，曲江新区管委会与临潼区政府签下合作协议时，谁也不认为资金会是个问题。西安这时借助开发区模式，在主城区周围做了散点状开发，西安高新技术产业开发区、经济技术开发区、国际港务区、航天产业基地等成为西安“变胖变壮”的一种重要方式。曲江新区管委会属于开发区模式里的“高富帅”，因为开发了大唐芙蓉园、大雁塔北广场、大明宫国家遗址公园、大唐不夜城等项目，成为西安城市发展的一个品牌，将历史文化资源和商业融合得很好。如今，西安市每年1亿人次的游客里，有40%到曲江来游玩，也就是说，曲江新区每年接待4000万游客。曲江新区的GDP占到西安全市GDP的10%，“西安一个公务员拿的100元工资里，有10元来自曲江”。因此，不仅西安市内的一些区域希望与曲江团队合作，陕北的一些县也盯上了曲江，希望他们把成功开发的模式带过去。

曲江模式擅长在城市讲故事，通过修复开发历史文化景点，带动附近区域升值，从中获得土地收益，这些收益再成为去开发另一个区域的启动资金。按照曲江管委会的计划，他们拿出15亿元资金，抽调力量组建临潼管委会，让临潼管委会再去融通资金。这种思路用他们自己的话说是，“父亲给了儿子启动资金，教会了儿子做事的方式，接下来就要靠儿子施展拳脚了”。

( 临潼度假区管委会副主任毋文利 )

临潼与曲江合作的这片区域，因为兵马俑和华清池，给予了曲江团队“讲故事”的最好素材。这时西安有着城市扩容的急迫需求，市政府提出了“东拓西进、南融北跨”的发展格局。随着2009年国务院《关中——天水经济区规划》的规划出台，西安被定位为国际化大都市，西安与市区之外的临潼的合作，从各方面看都十分乐观。

可是在2010年开春后，曲江团队的这种乐观情绪，却突然受到了打击——国家关于地方融资平台的态度，来了个180度的大转弯。2009年初，4万亿投资计划出台，国家发文支持地方政府建立融资平台，鼓励各银行给地方政府放贷。毋文利记得：“那时候各家商业银行与我们频繁互动，只要有项目，基本都能通过，银行授信规模达到历史最高。”所以，2009年曲江新区与临潼区合作时，正是地方融资环境最宽松时候，资金在当时看来一点不成问题。这时候金融机构求着地方政府贷款，政府的主动权非常大，银行的融资成本在6%～7%，对政府来说是个很划算的买卖。

( 开元城市发展（西安）基金CEO 冷松 )

“前边的钱来得特别容易，这样很容易滋生各级地方政府的乐观情绪，认为钱永远都好拿。但政策突然没有征兆地停了，不少项目就停滞不前。”2010年央行、银监会等机构在各个银行派驻检查小组，禁止银行再向地方融资平台贷款。毋文利于是很难再敲开银行原本敞着的门了。“银行的人忙于应付上头的各种检查，无暇接待我们，更别提‘顶风’给我们贷款了。”

国开行陕西分行行长黄俊向本刊说起与地方政府的合作，她觉得，在合作初期，银行会一再强调银行的规则。“2002年国开行推行信用建设，这是一个曲折而漫长的过程，地方政府开始学习与金融机构打交道，而不是之前那样，只去找财政要钱。地方政府的大项目建设需要大额资金支持，由于财政实力有限，政府需要到银行大手笔融资。到银行融资，政府就要在金融机构构建信用，在当时，这只有两个可行的渠道：土地价值和融资平台。”而黄俊说，她见到地方政府的官员，会说：“很多地方政府的人一开始不会跟金融人说话。我告诉他们：我们姓银不姓金，是银行不是金库，和银行打交道，就要按银行的规则办事，要有借有还。”

( 临潼度假区新居民经过培训后就业上岗 )

对于地方政府曾经广泛借助的土地财政和融资平台，黄俊认为有一定的必然性。“银行贷款需要信用结构，如果地方政府仅仅靠财政，根本不可能完成跨越式的发展。所以，地方政府只有把土地的价值合理利用起来，才能在金融机构那里获得更大信用。国开行搭建了城市开发的投融资平台，土地财政为地方政府的融资获得了很大信用，对撬动地方信用的初始杠杆至关重要。只不过这种模式后来在某些地方被过度使用，甚至是滥用了。”

2009年黄俊是刚到国开行陕西分行上任，她回忆说：“那时各个商业银行的竞争变得很不规范，融资平台成为各家商业银行争抢的香饽饽，承接了大量的银行贷款，这其中有些贷款的审批条件、约束机制和信用结构出现了弱化，地方政府因此得以批量上项目，后来所说的‘平台的恶’，也正是那时候开始的。”

( 国家开发银行陕西分行行长黄俊 )

黄俊认为，不应该把地方融资平台妖魔化，其实只要一头管住地方政府负债的上限，一头管住地方财政的预算，这个平台还是能发挥很大的积极作用。“国开行有一套制度安排，对融资平台贷款有刚性约束和联合监督机制，因此可以在长期内推动平台的规范发展。”

但当时大多数商业银行都没这个意识，一时间大家都关了门。曲江管委会只有去寻找其他融资渠道。没想到，拿着临潼项目去寻找市场资金时，评级却比较低，这种回复令他们有些泄气。时任曲江新区管委会副主任兼临潼度假区管委会主任的李元说，资本是个链条，一花开带来百花开，如果没有大资金进入，临潼本身的资源就盘活不了。虽然兵马俑和华清池名声在外，但是理性的市场投资者不只看悬在门外的两朵花，还要掀开临潼的家底调查清楚。可是别说外来投资者了，李元说，他自己在真实了解临潼的家底后，也有些受刺激：“山区里有些人家是不通公路的，他们在家里楼顶上能看到西安的三环线，能看到世博园，却连走出门都困难。我之前从不知道，距离西安这么近的地方，有这么穷的人家！”

( 临潼度假区芷阳湖生态谷景色 )

临潼度假区区域内，平原所占的比重并不多。台地和山地在一般投资者看来，平原的土地出让价值相对高，台地和山地进行基础建设的成本高，回报却低，临潼到底有没有作为城市开发的价值？

加上市场信用

虽然融资受挫，曲江团队并非手里无牌。只不过他们手里的这副牌，用当时的眼光看，不是最优选择。西安市政府一直与国开行有着密切合作。时任国开行董事长的陈元较早推动国开行与地方政府的合作，他认为，国开行给地方政府贷款，更给了一个市场化的约束机制。整个城市建设的运作都是通过公司化的运作，地方政府既是承贷的主体，又是建设的主体，还是还贷的主体。如果不符合国开行贷款条件，国开行不会审批，就算审批这一关过了，资金投放也不会到位。在这个思路下，2009年8月，国家开发银行成立金融有限公司（简称“国开金融”）。仅两个月后，西安市政府副市长段先念就与国开金融签订了成立“西安开元城市发展基金”的合作备忘录。一个月后，正式成立的“开元城市发展（西安）基金”（简称“开元基金”）成为中国首个城市发展基金。

曲江团队在开发曲江本部和大明宫区域的时候，大部分是从国家开发银行贷款。国家开发银行在很长时期内，作为政策性的银行，较多扶持基础性的开发。时任国家开发银行陈元董事长认为，国开行作为一个开发性金融机构，不追求利润最大化，而是追求经济社会的发展。国开行用市场运作的方法，去设计规划一些别人看来不可行的项目，在政策性和商业性之间寻找平衡点，弥补纯粹商业金融从事社会公益性项目的不足。

曲江团队因此只能视新成立的“开元基金”为攻关的重点。

曲江团队最初的考虑，基金并不是最优选择。银行融资与基金融资比，前者的成本要低得多。基金是市场化特征很强的投资力量，要求的回报率会大大高于银行的基准利率。但是单纯的政府信用在银行那儿碰壁，如果能将开元基金作为项目合作方和战略合作伙伴，等于给政府信用加上了市场信用，曲江必须打出这张“联合牌”。

毋文利有些庆幸地说：“现在回想，基于我们当时前瞻地看到了国开行能提供的庞大资源，一直与他们保持良好合作，这才让我们在2010和2011年资金最紧张的时候撑了过来。”西安市副市长段先念与曲江管委会主任李元其实不仅看好国开行背后庞大的金融支持，还看中它的“融智支持”——国开行有规划研究院，做区域产业规划能够站在全国的宏观视野。待到2010年国开行成立了国开证券和国银租赁，金融工具更加多元化了。“开元基金”虽然是国开金融与曲江新区成立的，但是这支市场化导向非常强的基金，并不必然要投西安临潼的开发项目。不过在与好几个地方开发项目角逐后，曲江管委会最终争取到了开元基金投资临潼。“基金的产权投资有退出机制，他们可以帮助引进更多社会投资，同时基金能够帮助我们引进重要的战略投资者。”

曲江团队很快明白了单纯的政府信用受到限制，而基金是成熟的市场运营模式，对市场风险的把握比政府做得更好，也有利于他们下一步吸引更多的资金跟进。于是，在曲江管委会与开元基金成立的公司，曲江管委会持有51%的股份，基金持有49%的股份。李元和毋文利都认为，通过引入基金，实现了金融上的放大效应。如果只是地方政府一方来开发，会显得政府太强势，有了市场化基金持股，社会投资进入项目更踊跃，李元也对金融工具有了更深的理解，“金融工具一旦进入项目运作，前半截是杠杆效应，后半截就是乘数效应了”。

开元基金将给临潼项目投入10亿元，这10亿元资金对于曲江团队来说，就是“我们的药引子来了”。

“地面部队”与“空中部队”

真正与开元基金进入合作细节的谈判，毋文利才发现，顶层设计落实到具体问题有多难了。“他们很多人在国际投行工作过，国际投行有一套很标准化的规范，他们希望能比较深地介入临潼开发管理，而我们希望他们是空中部队，从空中纵览全局，给我们做战略把关。地面上需要具体作战的事情，就交给我们地面部队来做吧。”

开元基金首席执行官冷松笑着向本刊讲起谈判的磨合过程：“我本人在国际投行做过一些中国央企的海外上市，对于与政府风格的团队合作，契合度还是比较高的。不过临潼这个项目更接地气，涉及项目策划定位、整体规划设计、搭建资本和信用结构、统筹施工建设、妥善安排安置补偿、积极安排就业、导入各种产业和运营商等多个环节，我从来没有与哪个团队如此密不透风地合作。这件事情对我们双方都是新的体验，我们和曲江团队有个互相学习的过程。”

毋文利告诉本刊记者，他从2010年6月开始在北京与基金谈判，一待就是小半年。在毋文利看来，基金团队比较熟悉某一个或几个产业，但城市开发是个包罗万象的东西，基金最在乎风险把控，每一步都要严格论证、用数据模型反复演练，要走一个很长的流程。但是对于临潼这支“土著部队”来说，“我们是打过实际战役的，我们制胜的法宝之一就是速度和效能，很多事情操作起来很灵活。比如你去跟老百姓谈拆迁，人家提了某个条件，我觉得可以做到，当时就该拍板。我一旦拍板了，谈话气氛可能就放开了，老百姓对你有信任了。如果按照基金的操作，我当时不能吭声，回去得汇报、论证、演练，工作怎么展开呢？我觉得城市开发和基金投资最大的不同在于，我们做的是人的工作，而不是物品的标准化生产。人是有情感、有信任、有期盼的，做人的工作充满了灵活性”。毋文利说。

要不要标准化？曲江团队和基金团队一开始想法也不太一样。按照毋文利的理解，对于失地农民的安置，每家每户的客观条件和心理状态是不一样的。“我们觉得，应该在基于公开标准之上，人性化、差异化地解决问题，基金团队可以给我们定一个差异化幅度，但是不应该管得更细了。”

这种谈判过程，“就好比基金的人背景比较西化，我们是典型的陕西人，我们一起出去吃顿饭，是去西餐厅，还是去吃臊子面？恐怕两个都不是，而是找一个我们都能接受的地方”。

投资城市开发，从基金的角度，原本并不是一个评级较高的项目。冷松说，开元基金是一只市场化的基金，由专业化、国际化的团队独立自主运营。它不同于引导型或扶持型的基金，开元要按市场规律办事。市场化的基金一般不太愿意投地方政府做土地的一级开发，因为这里涉及征地拆迁问题，潜在的风险和执行力有很大的不确定性。如果工程的进度跟不上预期，很可能把微利的项目变成巨亏，所以临潼项目单从财务回报上来说，评级偏低。

那么为何开元基金还是愿意做临潼项目？冷松说，通俗地说，他们判断这个项目主要看“天时、地利、人和”条件。从“天时”看，站在几年前的时点，基金团队已认识到城镇化项目将会成为中国经济发展的最重要动力之一。同时，经过缜密市场调研和分析，他们认为，临潼发展城镇化的市场契机也渐趋成熟，“这个项目是风险与回报相对平衡的项目，曲江团队之前成功地开发了曲江新区、大明宫区域等，他们的执行力是让我们很放心的”。

开元基金看好中国新型城镇化将带来的长期经济活力，他们让受融资之困的地方政府多了一个平台，这个平台的作用，比起过去政府的投资平台，多了很多市场化的制约。曲江团队自豪于自己“每一步都踏上了国家宏观发展战略，我们对临潼项目的构想，符合新型城镇化的要求，这也是基金看好我们的根本原因”。

有着这种对宏观大势的共识，成为两支团队谈判的天然黏合剂。谈判过程成为“空中部队”和“地面部队”碰撞、妥协、和解、互相学习的过程。毋文利说，在基金团队参与之前，曲江已经找来澳大利亚PTW公司来做区域概念规划。“我们考虑到度假产业在中国正处在起步阶段，而在国外已经很成熟。我们可以去做基础设施等工作，整体规划还是需要国际大视野，这也与兵马俑吸引的国际游客的需求相符合。”PTW公司提出了临潼项目对山水格局的把握，发展绿色生态的理念，他们也对休闲度假产业有了准确的定位。

澳大利亚PTW公司的规划，在某种程度上打开了曲江团队的视野，既然临潼有天然的旅游优势，这里最值钱的是绿色山水，那么在这里进行保护和生态建设，远比单纯的“拆”来得重要。至少把环境建设好了，农民不会吃亏。

澳大利亚PTW公司提出的发展休闲度假产业想法，也与曲江团队的思路很契合。曲江在开发本部的早期，做熟一块土地后就迅速卖掉，为下一步开发筹集资金。开发几年后，曲江管委会发现，他们只获得了土地一级开发的收益，而土地之上建立的新产业，却与他们无关。于是在2010年开发大唐不夜城的时候，曲江团队形成了自己做产业的思路。他们不仅做了大唐不夜城的一级土地开发，也部分地持有土地上的产业，用公司化的方法参与经营。

在与开元基金的合作过程中，曲江团队不仅要在临潼做一级土地开发，更要做“产城融合”的想法更成熟了。冷松说，土地一级开发是一种相对短期的回报，能够保证现金流，但是如果在土地上发展产业，则是一种稳定的中长期回报。

于是，在引进国际规划公司和开元基金之后，临潼度假区开发的规划与之前的版本不一样了。李元总结这种区别是：1.对一级开发的流程不同；2.二级开发变为重点，既然土地开发不再吸引银行资金，那么，把土地上的产业做起来，银行就乐意给产业进行贷款；3.对原有开发力度和结构进行调整；4.投资主体更加多元化，不是政府什么事儿都办，更体现了市场意志。

在经过4个月的磨合后，曲江团队与基金团队终于完成谈判。毋文利说：“对我们来说，资金的到来有个时效性问题。我们从曲江管委会带了15亿元资金出来，已经点上火开始做饭了，可是眼见着柴火快烧完了。如果后边的柴火不及时补上，我前面点的火熄灭了，锅也冷了，菜也凉了，你柴火再送来，我又得重头烧。那资金的作用就大打折扣了。”毋文利觉得自己在代表曲江团队既要争取资金快速进入，但这种速度又不能以失去曲江团队的控制力为代价。这一年的12月是他最后的心理底线，此时曲江管委会的15亿元资金已经用了10亿元出头，如果开元基金谈不下来，他们只能去向其他机构进行小规模融资了。

好在2010年11月，与基金终于谈妥。双方谈判形成的最后文件有一尺厚，包括议事规则、章程、合同等。这年底，基金的10亿元投资到位了，“我们的药引子终于来了”。

再叩国开行的门

按照曲江团队与开元基金达成的一致，基金主要负责产业方向的把控，比如用来投民生的钱不能去投产业，不能随意增加投资规模，超过5000万元的投资要经过基金的严格测算。基金团队派驻财务总监和招商产业研究副总在临潼团队里，随时把控风险。基金将曲江团队的运作方式进行了精细化管理，政府官员个人的意志受到了团队决策的约束。开元基金还对曲江团队战略合作者的引入起了很大作用，开元基金介绍了香港九龙仓、华晨集团、招商局集团和新加坡悦榕集团等国际品牌酒店等进入，让临潼项目有了更广阔的平台。

在与开元基金合作前，曲江原本打算找银行申请20个亿的三年贷款。在定下“水泉林园、绿色生态产业”的基调后，曲江已经与开元基金形成一个开发整体，开发的手笔就比以前大了。2011年5月，经过测算，按照自有资金和贷款额度的比例，曲江准备向国开行申请贷款45亿元。国开行陕西分行行长黄俊说：“当时银根收紧，我们地方分行1个亿的贷款就要报总行批准，更不用说几十亿元的大项目了。”

于是毋文利第二段难熬的时光又来了。他又开始跑北京，这次的目标是国开行。

在熟悉曲江团队的黄俊看来，曲江争取到这次贷款的过程，既难又不是那么难：“临潼度假区开发贯穿了城乡统筹的理念，他们规划先行，请国际专家来规划，大山大水，绿色生态，我个人看了后，内心非常感动。他们把人的城镇化放在了非常重的位置。”不过对于金融机构来说，资金如何获得回报是最关键的，黄俊说：“通过城乡统筹集约出来的土地可以做产业，如果这些产业是有市场的，可以持续发展，那这个开发项目最终就是有收益的。刚开始我们也考虑到临潼项目山地比较多，难以开发出让，后来，曲江团队计划将它们改造成度假产业，这样就具有了很高的价值。” 2012年曲江团队在华清池门口建立了大唐华清城，黄俊说：“大唐华清城那么大的广场，那么大的飞天雕塑，这样大手笔投资，怎么能有回报呢？结果，李元主任往地下一指：这里全是钱。原来地下开发了商业，能够覆盖地面上的投资。”

不过大唐华清城的一期建好已经是2012年9月的事情。在毋文利跑国开行的时候，临潼度假区还是荒凉的一大片土地，土地上首先竖起来的高楼，是新居民的安置小区。要说服国开行的评审委员会，可不是几栋小区能解决问题的。2011年夏天，国开行总行对临潼项目进行评审，先后对临潼项目进行了路演和贷委会审议。毋文利在金融街的宾馆里等消息，他说他手里攥着各种资料，心里特别紧张，“万一人家对这个项目有疑问，我手头上的东西能够答疑解惑”。第一次路演过了，8月份要终审，国开行用电脑随机抽取的20多个银行内部和外部的专家，组成评审委员会。必须有至少90%的专家投赞成票，临潼度假区项目才能通过。

最终，经过专家投票，曲江得到了国开行的45亿元资金，而且贷款期限是10年！黄俊说：“曲江团队之前打造的曲江新区很成功，他们是值得信赖的。他们把城市开发与科技相结合、与文化相结合、与绿色相结合、与产业相结合，大手笔运作大资金，成就大品牌。为何我们这么看重团队？因为新型城镇化最终靠的是人，是人去做这些事情。我们的责任愿景相同，通过合作达到共赢。”国开行的贷款期限一般比较长，黄俊说，因为城市开发需要有腾挪躲闪的空间，要给企业或政府足够的休养生息的时间，不是一个短期见效的事情。

这也是2011年国开行单笔最大的城市建设贷款，45亿元贷款批下来了，连西安市的领导也很吃惊，对曲江团队说：“这个时候你们还能拿到这么多的贷款啊！”

国开行10年的贷款期限，相当于给了曲江团队一个长期的信用凭证。一方面临潼开发不用急着卖地，长期的大资金给了他们充分培育发展产业的时间，可以首先给失地农民提供很好的安置条件，细心地对农民进行职业技能培训，人的城镇化就有了保障。另一方面，国开行的资金一旦到位，其他商业银行的胆子大了，争相要求跟进。曲江团队带着自己的15亿元，基金的10亿元，国开行的45亿元，再加上其他银行贷款，“一期一共拿到了约百亿元资金”。

产业如何规划

资金问题解决了，临潼项目的开发如何做得有前瞻性，非常考验曲江团队的规划运作能力。回头看临潼度假区27平方公里的面积上，有2万多常住人口，这里的地形地貌比较多元化，台塬山地和平原都有，人口居住分散，每一户通电通水的成本很高。一些村子里唯一的交通网络，是“村村通”建的公路，完全没有城市网络。而按照曲江团队的规划，度假区里未来将居住15万常住人口，所以，基建投资要与未来规划配套。

在资金使用上，毋文利说：“我们目前把40%的资金用来做基础设施，希望这一片城市配套所需要的水、电、气、通讯、道路标准等，在一二十年内不会落后。我们用35%～40%的资金用来安置农民，安置区的标准不断在提高，给他们建立条件非常好的医疗、教育、健身等社区服务中心，另外20%～25%的资金用来发展产业。”由于大资金给了10年的贷款期限，临潼度假区现在处于3～4年的培育期，接下来会有3～4年的成长期，剩下两年是政府的退出期。曲江新区在10年后将退出临潼，让社会资本更多进入，曲江团队再去孵化别的地区。

按照集约的思路，把大部分人集中居住才能使他们更好地享受城市服务。临潼度假区内大部分人口集中居住后，把土地资源置换出来，将旅游产业放进去，这样就能支撑当地老百姓日后的生活。

怎么将旅游度假产业细化呢？澳大利亚PTW公司在做规划时先提出，他们认为临潼当前主要是大量地下文物的陈列，体验性旅游项目很少。PTW公司认为，秦始皇是这里最有标志性的文化品牌，可是给外国游客去讲述兵马俑背后的千年文化，非常困难。毋文利说：“他们认为舞台形式表达更合适，为何不根据这里的帝王文化来做一流的演艺产业呢？”

借助国际化的眼光，曲江团队发现，原本不被投资者看好的台塬山地，在做旅游开发时反而具有独特的价值。在临潼度假区内，骊山山脉好似被山谷分成了五趾“龙爪”。曲江团队与国际投资商聊，国际投资者认为一个地方最本土、最原始的东西往往最吸引人，而且不容易被人模仿。“所以我们想到，为何不把山上有陕西民居特色的村庄保留下来，与陕西很多非物质文化遗产结合起来，做乡村游的产业。”曲江团队又在国内走访了不少类似的城乡统筹区域。他们受到成都“五朵金花”的启发，想怎么把这个模式嫁接到临潼？于是有了临潼度假区内的“七彩乡村”，依托骊山北麓山、谷、溪、水、泉、林、村、居等资源，遵从自然生态，发展乡村旅游休闲度假产品，集观光农业、乡村旅游、休闲度假、运动体验、康体养生等一体。

曲江团队认为，服务产业代表未来的方向，它能够吸纳劳动密集型工业淘汰出来的人口，又没有高耗能。临潼的资源适合与旅游、商业、演艺、康体等产业结合起来，而且国家对于文化产业、旅游产业也是大力扶持的。

有了产业方向之后，临潼管委会在华清池门口建设了大唐华清城，投入16.5亿元修建了四个文化广场、两个商业街区和地下影院商业综合体。毋文利说，人们看了可能会有疑惑，“你出重金修基础设施，华清池的门票收入又不归你们所有，投入的资金如何获取回报？我们的投入一方面是想改变大家对临潼旅游的印象，不让大家觉得到了华清池，转一小圈，周边破破烂烂的，想消费都找不到地方，马上就离开了。现在我们用广场和雕塑提升了它的形象，而我们在广场附近和地下一层建立了10万平方米的商业，按照现在商铺每平方米1.5万～2.5万元的市价，这些商铺的市值就有20亿元，已经覆盖了我们的成本。这样，我们既对景区进行了改造，又让居民生活的便利性得到了提升”。

另一方面，以前游客到临潼，很多消费需求得不到实现。比如大家通过《长恨歌》的演绎到华清池，游客会想：我们能不能也享受一下这里的温泉啊？华清池附近有一些温泉疗养院，但基本是军队或机关所有，总体服务水平不高。临潼管委会计划通过建立温泉酒店，引入国际品牌的管理和服务，让游客在温泉酒店住下来慢慢体验，由观光游变为度假游。“游客以前在这里只是买一张70元的华清池门票，他们以后可能会到温泉酒店住几晚，住宿和餐饮消费有很大的市场，这些都能为当地居民带来就业机会。”

把悦榕庄国际酒店引入临潼，则充满了故事性。临潼管委会负责接洽悦榕庄的周密说，2010年刚开始他认为管委会的公司自己来投钱，只要找到国际品牌的酒店管理就行，这种合作应该很简单。“可是了解了一圈，我发现国际酒店对自己品牌的爱惜和保护程度，大大超出我们的想象。品牌对酒店是生命，绝大多数西方的酒店品牌是只看好成熟区域的，我们联系他们时，他们基本是关心西安的主城区有没有新建酒店、西安的高新区有没有可以进入的酒店。我们向他们介绍临潼度假区的规划，他们会说非常好，但是等我们区域的经济热起来再谈合作。”

曲江团队于是花了很大力气，请来悦榕庄的何光平和张齐娥两位主席到临潼。周密想着临潼还是荒凉一片，心里没底，先开车带着两位主席到曲江新区转了转。何主席的第一个问题是：“曲江开发得很好，那我们就在这里投资酒店好了，为什么要去临潼？”周密带着他们到了临潼，觉得实在没什么可展示，就带到山里去转转。到了半山腰的龚吕村，大家想下来歇歇，60多岁的何光平看到眼前的景色，突然像个孩子似的雀跃起来：“这里的地形和我们在意大利托斯卡纳建的悦榕庄一模一样，把这里给我，我肯定能把它打造成全中国最好的度假酒店！”

悦榕庄的张齐娥主席告诉本刊：“西安是我们大西北发展的重点目标。我们从2007年就一直关注西安，并对曲江、高新开发区、经济开发区及浐灞生态区等做了实地考察。调研后，我们认为，临潼国家旅游休闲度假区比曲江新区更有文化资源和自然资源。临潼还有很大面积的处女地，城乡建设和基础设施相对落后。但临潼的劣势也正好提供了其巨大发展空间的优势。”

于是，悦榕集团不仅在临潼投资悦榕庄度假酒店，也与曲江合作建立悦椿温泉酒店。毋文利说，酒店是个回收很慢的产业，但它有稳定的现金流，并且一个酒店能提供七八百人就业，也能提升整个区域的服务水准。“这样我们就用一个不大投资体量，引入了一个很高的服务标准。悦椿温泉酒店旁边还配套了贾平凹艺术馆、北大光华管理学院西安分院，这样就把商业资源、人文资源和教育资源完美融合到了一起。”

投资者的认可，让曲江团队真正找回了自信。按照他们的预测，2015年临潼的游客将达到1500万人次，只要有游客市场，曲江团队相信他们能打造出国际一流的旅游休闲度假区。产业能够支撑当地经济，让转变为市民的失地农民们长期受益，李元说：“这样老百姓才能真正相信，我们是来造福一方，而不是进行利益争夺。”（文 / 吴琪） 西安银行银行酒店服务开发临潼难题如何融资西安建设破解西安酒店