谁偷懒，谁买单

在2006年《美国经济评论》上发表的一篇论文中，加州伯克利和斯坦福的两位经济学家调查了3家健身俱乐部的7000名会员，发现80%的会员都没有锻炼满足够的次数。如果他们不买年卡，而是按次数付费，平均能节省40%的支出。

谁来拯救这些懒人呢？今年初刚创立于美国波士顿的“健身合约”可助一臂之力。哈佛商学院毕业的华裔创业家张（Zhang Yifan）设计了这样的计划：只要你加入一个“健身合约”，就可以优惠健身。但与传统的促销不同，你还需要承诺每周健身的次数（最少一次）。如果偷懒不去，就要交纳事先承诺的罚金。也就是说，“健身合约”提高了对锻炼的激励，非但健身有折扣，偷懒还要交罚款。如果觉得罚款太少不能有效督促自己，参与者还可以主动提高罚款的金额，一次最高可以罚50美元。看着白花花的钞票从手里流出去，偷懒就不会那么顺理成章了。

可是，如果“健身合约”真的能激励人们每周锻炼一次不落，这家鼓吹低价健身的公司，不就要大赔特赔了吗？不会的。“健身合约”早就打好了如意算盘：总会有人不能坚守自己的承诺。他们可能是临时加班的白领，筋疲力尽的经理，周末玩过头的学生……当然，他们更可能是自认毅力十足，或者迷信罚款有效的锻炼者。只要还有人对他的自控能力过分自信，“健身合约”就永远不会倒闭。

更妙的是，“健身合约”甚至并不拥有实体俱乐部。它只需要和已有的俱乐部谈好，购入一些会员证，再以它独特的方式卖出去就行了。有了好点子，白手起家并不难。于是，这家公司开张刚几个月，就已经被广泛地看好。它所创造的商业模式，更被看做是今年最好的商业创意之一。

当然，要把创意转换成利润，还有好多细节需要落实。最基本的是要确定下面两个数字：打多少折扣，罚多少钱？今年2月份，“健身合约”提供的折扣还高达50%，但一个半月之后，新的折扣都只在10%～20%。如此看来，“健身合约”目前的运营规模还支撑不了太低的折扣。另一种可能是，万一太低的折扣引来铁杆健身狂，再财大气粗的公司也撑不住。同样变化的还有罚金。“健身合约”曾经允许会员把最高的罚款金额设成100美元，而现在最多却只能设成50美元了。这一举措应该是避免会员的流失，收罚款虽好，让会员因为心疼罚款而退出，就得不偿失了。

像很多商业模式刚出现时一样，“健身合约”还要应对人们在道德上的诘问。我在网上介绍了它之后，很快有师友想到：“将利润建立在他人的失败上，先天是不好的。”为了回避这个问题，“健身合约”宣布，在维持项目运转之外，公司会将多出的罚款资助健身事业。公司创始人之一奥伯霍夫（Oberhofer）在接受采访时指出，他们未来会通过与健身俱乐部分成，而不是通过罚款来盈利。这种道义上的批评，也给公司光明的前景加入了一些小小的变数。

在起步阶段的“健身合约”，还在继续完善他们的计划，例如他们最近推出的“救赎”概念。再勤奋的锻炼者，也会偶尔偷一次小懒。如果一开始高调，可是千差万错，还是错过了一次健身，是否就意味着失败呢？不！如果在犯错的下一周不继续堕落，那么每一次锻炼，就都能赚回10%的罚款。只要我们相信自己能够改过自新，就不会一被罚款就想退出合约。这样，俱乐部也就不会流失潜在的赚钱对象。这家创意不断的公司，还会给我们带来什么惊喜呢？

我曾经在博客上做过一个小小的调查，在27位投票者中，有70%的朋友愿意尝试这种健身模式，74%的朋友相信它会盈利。“健身合约”到底能否改掉我们偷懒的坏毛病，是会由时间证明的。就算它没效果，也会有人继续心甘情愿地交罚款。谁让我们这么懒呢？

从经济学的角度，我们可以问很多问题：

一、惩罚会管用吗？实验经济学的研究确实显示，惩罚比奖赏更能影响人们的行为。参与这个健身计划的人们，会发现它是一个有效的激励方式，还是发现自己进入了一个榨取罚款的骗局？

二、什么人会参加这个项目？应该会有两种人，一种是对自己的自制力没有信心的，想要用罚金来约束自己的；另一种，却可能是不需要罚款也会常锻炼，专来蹭便宜的。第一种人会有多少？

三、消费者可以选择每周锻炼的次数和罚金的数额，那么，公司会从哪些人身上赚到最多钱？是那些许诺了最大罚金的人吗？还有更好的罚款方式吗？比如说，第一次缺席不罚钱？

四、与健身俱乐部分成的盈利方式可行吗？为什么不能靠罚款来盈利？

五、除了健身房之外，还有什么行业能够采取这样的商业模式？■

（作者为宾夕法尼亚大学经济学研究生，博客“靠点儿谱”kaoputive.org）

（文 / 西洪柿） 健身偷懒买单