等待的4月，转向中的跨境电商

对于通过各类电商平台把产品卖到海外的中国卖家而言，特朗普的关税政策的打击要比4月初震惊全球的“对等关税”来得更早一些。

从北京时间4月3日开始，特朗普不断宣布提高对大多数中国输美产品的关税，截至4月10日，美国对进口自中国商品实际征收的关税税率飙升至145%，其中注射器和针头类医疗耗材的关税甚至高达245%。此外，跨境电商行业面临的另一项最切身的政策变动是，自5月3日起，从中国运往美国的价值低于800美元的小额包裹不再享受免税待遇，这项优惠政策是美国人此前能在SHEIN和Temu上买到便宜的中国产品的关键。

变化的预兆在两个月以前其实已显现—2月2日，特朗普宣布对进口自中国的商品加征10%的关税，同时也声称要取消“小额包裹免税”政策，但后一项决定不到一周就宣布暂缓执行，即便之后又推迟到5月3日生效，跨境电商卖家们普遍意识到风波将至。

面向C端的跨境电商的生意在中国最早能够追溯到2 010年阿里巴巴集团旗下的全球速卖通（A liEx press）成立，以及2 012年亚马逊开始在中国招募卖家。传统外贸中常见的服装、电子产品和生活日用品，是跨境电商贸易中最常流通的品类。区别于从工厂把大批货物交给海外销售商的一般出口贸易，跨境电商卖家直接通过线上平台把货物卖给海外消费者，这让他们不再仅仅是贴牌生产的供应商，而是有了更多的溢价空间，也有了产品创新、创立品牌的余地。这造就了一批掌握较多生产资源、有平台运营能力的跨境电商卖家，这类公司基本聚集于深圳；也有一些从亚马逊等平台起步，成长为知名跨境品牌，比如主营电子产品的Anker安克、智能生活品牌NOUHAUS努哈斯等，它们的销售渠道已经不局限于第三方电商平台。

新冠疫情发生后，跨境电商的生意再度受关注的一个重要原因在于，随着海外消费者的网购习惯加深，Temu、SHEIN和TikTok Shop这3个来自中国的新跨境电商平台崛起。这一批平台在海外主要以低价获客，在中国则以“全托管”的模式带起了一批新的工厂型卖家。在这种模式中，店铺的运营、国际物流等环节都由平台负责，散布于全国各地的工厂老板们只需要给平台供货。当然，和前一种卖家相比，这类卖家往往没有定价权，也经常因为平台规则变化导致毛利不高。有不少工厂主是因为国内生意竞争日渐激烈，同时看重海外的新销售渠道才开始从事跨境电商生 意。

无论哪种类型的卖家，在这次关税风波发生之前，美国都是被看重的市场。根据中国海关总署的数据，2 0 2 4年上半年中国跨境电商的进出口总额是1.25万亿元，对美国出口占34.2%，美国是占比最高的出口国家。早在3月，特朗普上任后不久，美国零售品牌沃尔玛就曾以关税压力为由要求中国的供应商降价，它还因此被中国商务部约谈。现在，关税飙升给面向美国的跨境电商生意带来了更高的成本，平台或品牌要么选择对消费者涨价，要么只能向供应商压价。Temu和SHEIN都在4月18日向用户发布通知，表示“由于近期全球贸易规则和关税的变化，运营费用将有所上升”，将从4月25日开始调整售 价。

跨境电商卖家面临两难的选择：如果涨价，订单量可能会减少；如果保持原价或者应平台要求降价，利润必然降低。

不同类型卖家面临的问题各不相同，需要不同的解决方案。

深圳跨境电商协会政策研究院院长邢康男告诉《第一财经》杂志，产品溢价高、有品牌影响力的大卖家在物流清关层面更加合规，严格执行的高关税会给他们造成更直接的打击。他们很可能不得不涨价并面对同行不涨价带来的竞争。当然，相比小卖家，他们有更多的利润空间扛住成本上涨的压力，也有更多的资金和能力转移供应链、开拓新市场，甚至探索线下渠道。

抗风险能力较低的，是以销售多品类小件产品为主的“铺货型卖家”，以及生意规模小的中小型卖家。截至4月底，他们中的大多数仍在观望。这类卖家往往会把运输和清关的环节交给服务商处理，在“小额包裹免税”期间，服务商有能力让数个甚至整箱的小包货物被计为一件，因此即便关税上涨、取消“小额包裹免税”，每一件商品均摊到的成本涨幅也不大—现在不确定的是，5月3日“小额包裹免税”政策取消后，美国海关是否会对每一件小包裹查验和征税。如果是，那将给多数卖家带来更大的打击。

相比以上两种，工厂型卖家更接近从前的加工商，其产品毛利低，自身面对平台时没有定价权。他们的命运既取决于所供货的平台，也取决于自己的选择。例如，无论Temu还是SHEIN，如今都希望招收更多的海外本土卖家，同时希望中国的供应商从“全托管”转“半托管”。这意味着平台只负责货到海外之后的运营推广、售后等环节，而把货从国内运到海外的环节需要卖家自行负责。想要继续做跨境生意，工厂老板们要下定决心投入更多的资本、学会更精细地运 营。

到美国之外寻找市场

4月中旬，一名在美国亚马逊年销售额达到5000万美元的卖家告诉《第一财经》杂志，他和周围的亚马逊卖家都不再往美国发货，仅消耗过去备的两三个月的库存，保持短暂观望状态。他表示，特朗普朝令夕改，自己只能等待更加确定的信号。

中美之间的航运、航空物流行业也遭遇了波动。根据宁波航运交易所4月19日的数据，北美航线市场出货量减少，班轮公司大幅缩减航线运力以维持运价稳定；美东航线运价指数为1088.5点，较前一周下跌1.0%；美西航线运价指数为1216.4点，较前一周下跌0.5%。一名航空运输货物代理则告诉《第一财经》杂志，4月25日起从中国去往美国的航空货运物流价格将降至冰点，因为此后从中国向美国发送的小包货物很可能面临“小额包裹免税”政策取消带来的成本上升。

已经意识到这种不确定性的跨境电商从业者不在少数。在4月初特朗普宣布征收“对等关税”之前，无论是跨境电商平台、卖家，还是相关的服务商，都已经在为转移市场做准备。如果要绕开美国，发达国家聚集的欧洲是被提及最多的转移地，其次是中东、拉美等新兴市场。

从2022年9月成立开始，美国就是Temu的核心市场，但这家公司在2024年年初就预感到了风险。当年3月，美国科技媒体The Information曾报道，美国市场的商品销售总额约占Temu生意的60%，但为了减少对美国市场的依赖，这家公司希望在2025年做到将该占比减半。Temu的重要举措之一就是把生意转移到日韩、欧洲、拉美等地区，此外它还在2024年进入了南非、尼日利亚等非洲国家。

为女装卖家做Temu全托管运营的张灵告诉《第一财经》杂志，从2025年2月开始，在没有精细运营的情况下，货物卖向欧洲的比例逐渐多过往年，目前已经占到70%。她推测，基于美国关税政策的不确定性以及Temu在美区市场趋近饱和，平台也想把生意向欧洲市场转移。

除了全托管卖家，能掌控自己产品流向的卖家也开始主动向新的市场转移。一家在亚马逊、全球速卖通等平台上面向全球售卖积木玩具的公司的负责人告诉《第一财经》杂志，从2024年年中开始，公司逐渐把生意重心向欧洲转移。这一方面是出于对美国政策不确定性的考量；另一方面，他们曾经担忧欧洲的市场过于分散，影响物流时效，但随后发现欧洲已有诸多第三方仓储服务商，能够做到在欧洲的其中一个国家接收货物之后，迅速向其他国家发货。他们认为，这比面对单一的美国市场风险更低。

主做航空物流货物代理业务的范胜也在转移生意的目的地—他几年前主做美区市场，今年几乎已经完全放弃了美国的生意。范胜是广州捷立派供应链管理有限公司的创始人，他的公司主营业务是向航空公司采买仓位，再卖给有运输需求的跨境电商卖家。从2023年开始他逐渐减少了对美区仓位的采买，2025年特朗普就任美国总统后，美区生意在他生意总量中的占比已不足8%，中东、中亚市场占五六成，剩下的订单集中在欧洲。

2 02 5年2月以来，美国关税政策的频繁变化导致从中国向美国出口货物的订单不断波动。4月之前，范胜代理的美区客户订单下滑了60%以上，当时大家已经对生意持观望态度；等到特朗普宣布实施“对等关税”政策，范胜仅剩的美区订单又少了3/4。但由于大量去美国的货船停航，一些卖家选择用空运补快消品的库存—4月中上旬范胜不断接到这类急单。

范胜也在2024年就观察到了跨境电商平台全托管转半托管的趋势。在半托管模式下，物流服务商的工作从对接平台转为直接对接单个卖家。当这些卖家需要自己承担政策变动的风险，他们往往会想尽办法降低货物运输成本。负责货物在美国清关和运输的专线物流公司将因此获得更多生意，也将承担更大的风险。因为它们需要摸清政策红线、通过合法手段尽量让货主少交税款，例如在申报时选择税率较低的材质、少报产品的数量。

范胜告诉《第一财经》杂志，在关税政策频繁变动的情况下，做专线物流可能有生意机会，但是他不想承担风险。因为货物一旦被查验并被认定有问题，美国海关会将货物扣留十多天，专线物流公司需要缴纳罚款。如果货物被要求退回中国，运费也由这些公司承担。这种风险是他逐步退出美国市场的原因。

半托管是趋势，但全托管卖家转型不易

相比直面关税冲击的大卖家与品牌方，“全托管”卖家正隔着平台间接感受冲击。有多名工厂型的跨境电商供货者告诉《第一财经》杂志，今年年初他们就已经开始经历订单缩减，与前几年他们刚开始为平台供货相比，降幅尤为明显。

2022年，Temu在美国上线，和已经在海外有影响力的SH EI N展开竞争，此后两家公司不断在中国扩大招商规模。在Temu的全托管模式和SHEIN的自营模式的推动下，一批国内的工厂主开始通过它们向海外供货。而从2024年开始，两家平台都出现了“全托管转半托管”的策略转向，今年的关税风波不过是让这个进程加速。

2月初，Temu的多数全托管卖家就已经感受到了平台的焦虑。招商人员不断向主做欧美市场的卖家发出转型为半托管卖家的邀请，也就是希望他们在海外租仓、备货，并自己解决将货物从中国运往海外的跨境物流。这对原本专注于生产的全托管卖家来说意味着更大的风险与投入，以及更多不熟悉的业务环节。

张灵今年年初接手了某女装卖家的Temu 运营工作，在老板不断提出要在海外备货时，她始终持谨慎态度。张灵认为，如果在海外备货，需要对生意的周期有很强的把控能力，既不能因为备货过少出现“卖得好缺货难补”，也不能因为备货过多而滞销。张灵所在女装公司的主要产品是羊毛衫，并非T恤、瑜伽裤等标品，与此同时，创始人是做传统外贸出身，对于海外电商的节奏不完全熟悉，很容易出现控制不好库存的情况。她认为，相比在美国的海外仓备货，向欧洲市场转移是更靠谱的策略。

事实上，从全托管转为半托管，对于工厂型的卖家来说，不仅是把货物的仓储位置换个地方，也意味着对于跨境电商生意要有更强的把控能力、更雄厚的资金实力，业务能力需要全面升级。