中美品牌商双向绑定的潮州案例

潮绣是中国四大名绣之一粤绣的重要流派，起源于唐代。到了乾隆年间，潮州已有20多家绣庄，刺绣品出口至马来群岛等地。与人们熟知的苏绣相比，潮绣最突出的特点是立体感强，讲究垫高针法，有浮雕般的效果——正是这种视觉上的起伏感，为后来的婚纱礼服珠绣提供了独特的工艺基础。

1990年代，港台商人大量进入潮州，看中的正是潮绣扎实的手工技艺。“那时候欧美市场常用印度钩珠工艺，但它有个致命缺点：只要一根线断了，整片珠子就会全掉下来。但潮州这边的钉珠法不一样，最多掉几颗，整片不会散。这种稳定性让潮绣在海外一下子打响了名声。”蔡洪伟回忆，当年一个手艺熟练的钉珠工，在2000年前后月薪能拿到两三千元。在当时，没有几户人家有空调，而珠绣工厂里早早就配上了空调。它既是好活计，也是舒服的工作。

潮州婚纱产业的起点，是代工生产（OEM）。在1990年代末到2010年的黄金时期，潮州的婚纱出口额一度占据全球婚纱礼服市场的七成，三四千人的大型工厂遍布全城。除了本地工人，不少人来自安徽、江西、四川等地，共同撑起了这座城市的制造引擎。

转折发生在2010年前后。蔡洪伟记得，2008年金融危机，欧美订单明显缩量，大量代工厂倒闭。与此同时，移动互联网兴起，信息变得透明，婚纱行业也迎来了“卷款式”的时代。“以前信息比较闭塞的时候，大家可能抄一抄改一改还是能接到订单，信息开始透明之后，每一个客户他都很重视自己的独有性，品牌需要有自己的风格，要有设计创新。”蔡洪伟说。

这种趋势下，单靠代工无法生存，还需要设计能力，也就是向原始设计制造商（ODM）转型升级。蔡洪伟察觉到海外客户的一个痛点：每次来中国谈合作，设计师往往只待一周，既要讨论概念，又要挑面料、打样上版，时间根本不够用。客户迫切希望能有本地团队介入研发，以提高效率。于是，他和几位设计师朋友创办了自己的公司，把核心转向“服务设计”——帮助美国客户做研发。

作为生产端，蔡洪伟要和多家海外品牌打交道，比起身处零售端的美国买家，更了解市场的全貌。“我做过不同的客户，知道市场上各种方向；但客户只知道自己的品牌，所以我在做设计的时候方向感会更强，既能避免撞款，又能把握美国全年的趋势。慢慢地，设计从以他们为主，转到以我们为主，甚至可以说是依赖中国的设计开发能力。”

如今，蔡洪伟的公司拥有近百人的设计团队。设计师们有一整栋独立办公楼，跟制造端的工厂分开运营。欧美婚纱的生产周期以年为单位，通常分为春季和秋季两个大季节。对于整个产业链上下游来说，每一个时间节点都至关重要，只有精确配合，才能顺利地把一件婚纱从设计桌带到展会和市场。

以春季为例，从春节结束到6月初，是新一季款式的开发期。5月、6月，欧美客户开始选样、下单，工厂需要在确定板型后迅速投产。首单通常要求在两个月内交货，翻单则限定在45天以内。而这所有产品，都必须赶在7月中旬至8月中旬之间，参加美国规模最大的婚纱展会。考虑到婚纱礼服工艺复杂，单是采购面料就可能需要半个月到一个月，真正留给生产的时间往往不到一个月。

婚纱与标准化产品不同，从设计到生产，每一个环节都需要反复沟通、理解与调整。有些设计概念“只可意会不可言传”，哪怕只是在裙摆、蕾丝排版上的一点偏差，都可能导致客户不满意，最终两边都不愉快。对于婚纱行业来说，合作中的“默契”不是抽象词，而是一种实实在在的效率保障。

史蒂芬深谙婚纱行业的关键，为了追求沟通成本低，甚至想到招中国员工。2015年，他到宾夕法尼亚州某大学招聘，指明偏好中国学生。他如愿招到了来自中国的伊芙琳，并培养她成为Mon Cheri美国办公室的设计师。事实证明伊芙琳的确跟中国厂家配合更默契。蔡洪伟说：“跟美国设计师合作，大概要三五年磨合时间，跟中国设计师没有语言障碍，一年就可以磨合好。我和伊芙琳从2015年开始合作，现在她说一个概念，我很快就能理解她想要的工艺是什么，马上就能做到。”

蔡洪伟也认可沟通效率的重要性，因为最终会转化为真金白银。他说：“比如说我今年要为Mon Cheri打100个款，5月初开始打样。如果沟通顺畅，100个款我基本都能做出来。但如果沟通中出现理解偏差，做出的样衣不是对方想要的，可能最后只有60款能通过。对客户、对我们来说这都太少了。款越多，中标的概率就越高，到年底订单量也就越大。”

蔡洪伟和史蒂芬这种对效率的追求，并不都能从其他合作伙伴里找到。蔡洪伟也和欧洲、中东的客户打过交道，但合作过程并不愉快。“欧洲商人很容易把自己摆在一个高位——我出钱我是甲方，你是乙方必须听我安排。而且，他们常常在货都做好了之后派人来工厂查货，鸡蛋里挑骨头，最后还以各种理由扣款。我觉得这种做法很不尊重人。”

最终能留下来长期合作的，还是美国客户。蔡洪伟说：“他们会给到合理的成本空间，明白一件事做得稳定、交得准，是有代价的。更重要的是，他们尊重我们的劳动。哪怕产品有问题，也不是训斥，而是一起沟通着解决问题。”当中国工厂具备了挑客户的能力之后，他们更愿意选择合拍的伙伴。蔡洪伟说：“哪怕单子很大。欧洲客户合作最多也就两三年，反而是美国客户，几乎都能合作10年以上。”这种建立在信任之上的合作，不只是合同条款的结果，还是一种能共担风险、共同调整的关系。

双方在商业上的价值观一致，这些年来一起挣钱，也一起渡过不少难关。2020年疫情突然袭来，整个潮州服装产业按下暂停键。“那一年我们没有事情做，史蒂芬就跟我说，美国有一个做布口罩的趋势不错，问我能不能做，我说行。”蔡洪伟利用原有的婚纱礼服生产线做装饰性口罩，运给史蒂芬的团队做宣传和包装，在美国市场售卖，卖出了几百万个。那一年潮州很多工厂停摆甚至倒闭了，但蔡洪伟的公司因为一直在做布口罩，没亏损。蔡洪伟说：“包括特朗普第一任期的加税，包括疫情。每次史蒂芬都会问我：‘你觉得该怎么办？有没有什么好主意？我需要怎么支持你？’我其实挺感激他的。”关税飙升至三位数后，蔡洪伟陆续接到美国客户暂停生产的通知。最让他头疼的是，眼下正是接单的关键窗口期。“如果错过这一两个月，对于我们来说这一年就废了。”他解释，春季是婚纱行业订单量最大的一季，秋季订单通常只有春季的五分之一。

蔡洪伟还在观望，希望局势能回稳，为自己设下“最多半年”的缓冲期。如果半年之后关税仍维持高位，他就不得不把旗下几十家代工厂逐步外迁，只留下设计团队在国内。只是，“出去”说起来容易，做起来并不简单。

“美国客户为什么一直和潮州绑定？因为这里的货，质量稳定、交期准，这是品牌最看重的东西，不是最低价格。”蔡洪伟说。他考察过在缅甸设厂的替代方案，那里的工人工资的确更低，但效率却明显不高，“我们这边一个人能干他们两个人的活儿”。而且中高端婚纱工艺繁复，需要经过两到三年的训练才能出好的工匠。更现实的是，缅甸的基础设施不足：电费高，工厂靠发电机维持，运输成本也不低，“你不知道哪天船运停了、公路断了，它会有不确定性”。

那能不能先试着把产品转向欧洲市场？蔡洪伟并不乐观。“做了这么多年，我天天看的是美国的图片，我能确保做出来这些东西美国人是会接受的。但欧洲我没把握。如果我今年投入下去，没回报。我可能连明年的预算都凑不出来，根本没法坚持第二年。相当于赌。”蔡洪伟说。

至于“外销转内销”，他直言“可能不大实际”。“婚纱这类产品非常依托当地文化。我们现在出口的产品款式，都是以美国的审美来做的，比如深V的低领口，中国消费者接受度就不高；尺码偏大，中国人也穿不了。”

（文中蔡洪伟为化名，实习生余雯彤对本文亦有贡献）