AI大模型，在技术和营销的晓晓板上摇摆

2025年1月27日，DeepSeek-R1模型迅速登顶中美应用商店榜首，并随后引发主要科技股的大规模抛售。几个月前DeepSeek仍是大众视野里名不见经传的小公司，AI（人工智能）圈内也更关注互联网大厂（字节跳动、阿里巴巴、腾讯、百度等）和“六小虎”（月之暗面、百川智能、智谱AI、零一万物、MiniMax、阶跃星辰）的进展。

彼时，大家一致认为国内各个模型之间的性能差距并不大，国产模型公司与OpenAI之间的差距难以赶超，尤其是在芯片出口受管制的情况下。于是，将重心转移到发展应用，依靠营销手段大量获客成了大多数AI公司争取留在牌桌上的选择。

其中的代表公司就是Kimi。2024年，Kimi创始人对AGI（通用人工智能）商业本质发表过论断：训练和推理成本都会持续下降，C端的推理成本可能会显著低于获客成本。也就是说，技术迭代和贬值速度太快，从商业角度考虑，产品先打出用户心智、知名度等技术扩散后再直接接盘的策略会更理性和稳妥。这直接决定了Kimi重投流、加大营销成本的策略。

据AI业内人士透露，Kimi此前在投流与研发侧重策略的选择中在商业逻辑上或并无大错，只是DeepSeek的横空出世撕裂了原本被验证的市场规律，因为DeepSeek本身就是技术扩散。或者说，Kimi的商业逻辑并没有错，只不过在商业化和投资人的压力下Kimi没敢做技术打头的领头羊，而是选择了打一局中庸的安全牌。而DeepSeek没有广告投放，却能在7天内新增1亿用户的巨大成功更加验证了AI领域本质上是技术驱动，技术的量变能带来用户规模的质变。技术优先虽然会在一定程度上抑制商业化的发展，但从长远来看，技术成功的回报要远远高于传统的营销手段。

在DeepSeek火爆之前，AI是抢夺用户的买方市场

ChatGPT、DeepSeek本质上都是靠硬核的技术快速成为家喻户晓的AI顶流，并进一步刺激了市场对更智能技术的需求。但大多数AI产品没有明显的技术优势，依旧只能靠移动互联网的打法，用好的产品思维锁定市场的潜在需求，并通过一系列营销和运营手段成功吸引和转化用户。

ProductHunt打榜，成为海外营销的必备操作

ProductHunt是海外科技行业新品排行榜网站，每天都有各种创新产品、应用、工具、硬件等在上面发布。点赞数、评论数等因素决定了哪些产品值得关注，点赞数越多，点赞账号的权重越高，产品排名就越靠前，有点类似于播客领域的小宇宙新星榜。

如果产品能登上ProductHunt当日排行榜，就极有可能在短时间内吸引上万名潜在用户。一方面，ProductHunt的主要用户是开发者、产品经理和科技爱好者，他们作为第一批体验用户会提供许多有价值的反馈，帮助验证或找到产品与市场的契合度（PMF），对产品优化非常有帮助；另一方面，ProductHunt在业界有一定影响力，好的评论和排名可以作为背书，并且大量科技媒体和自媒体会对榜单进行跟踪报道。

这些都助推了产品初期的声量并形成裂变式的露出，很多创业公司正是借助冲榜ProductHunt迈出了出圈第一步。

Jobright.ai就是其中之一。这是一家由华人团队创立的AI初创公司，主要面向美国求职者，开发了一款能更好地匹配人才和岗位、快速生成定制化简历，并能随时随地提供职业建议的AI产品。这款产品拿下了ProductHunt历史上罕见的日榜第二、周榜第一和月榜第一。据公众号随机小分队，Jobright.ai的冲榜之路有专门的负责人花费了大量的心思，并沉淀了一套打榜方法论。

1.至少提前一个月的时间养Founder、Maker和Marketing账号。这样做的目的是提前刷热度、增加账号权重、提高社区活跃度。首条评论是一个重要的展示机会， 7 0 % 获得当日、当周或当月最佳产品的首条评论都是由Maker发布的，简单的描述更能引起好感和共鸣。

2.认真打磨网站页面、宣传页、视频、交互演示等内容。人们往往更喜欢幽默、有趣、引人入胜的内容，这类内容也更容易引起热议。

3.根据冲榜目标选择合适的产品发布日期。榜单以太平洋标准时间24小时为周期运行，因此最经典的发布时间是太平洋标准时间凌晨00：01，因为有整整24个小时来冲榜。Jobright.ai负责人建议最好在周一、周二Launch（发起、发动），而且目标最好是日榜或周榜第一。

4.提前预热准备拉票。包括在微信、领英社群里私信找产品的Maker团队寻求互助，在Reddit和Facebook等各种社群内发消息。

5.可以在社交媒体上找KOL（关键意见领袖）进行推广，建立站外影响力配合打榜。这一般都需要付费，比较适合预算充足的团队。更优的解法是依靠产品本身打造站外热度，形成病毒式传播。

6.多准备一些票以应对被砍的情况，密切关注竞争对手的情况，不要一口气把所有渠道都用完。一般新的、权重低、大量同IP（知识产权）的账号容易被砍票。

这套冲榜手法看似很复杂，其实很眼熟，和其他领域的打榜手法相差不大。例如，音乐行业发新歌时就需要根据榜单规则选择发布日期，提早在社交媒体上进行ComingSoon（马上就来）的预热，给粉丝冲榜的准备时间，并配备全方位的社交媒体运营：拉同行朋友进行社交媒体宣传、在粉丝社群宣传、更新社交媒体版头和KOL推广等；打歌投票时采取一定的策略，实时关注竞争对手的情况。也就是说，很多营销手段在各行都是互通的，差别主要在于不同的规则和资源。

幽默的病毒式营销，海外出圈的加速器

网红产品Wordware获得了ProductHunt7000多票的支持，上线10天获得了近300万名用户。不过，与Jobright.ai依靠扎实的冲榜策略相比，Wordware则是凭借自身的吐槽小功能TwitterPersonality实现了引流，获得了互联网效应，并反哺到了主产品的热度上。

TwitterPersonality功能是根据推特上发布的内容分析单个账号的性格或两个账号的匹配度，这个创意本身并不特别。曾开发过多个热门App（手机应用软件）的NikitaBier（尼基塔·比尔）联合创始了TBH（以超3000万美元的价格出售给Meta）和Gas（以数百万美元的价格出售给Discord），他在2014年发布的工具FiveLabs就是抓取Facebook上的帖子判断发言者的5种性格特征。TwitterPersonality能火爆的点在于AI的性格分析非常毒舌和犀利，互联网的热梗也信手拈来，让人不禁感叹：“太通晓人性了！”

谷歌开发的AI笔记产品NotebookLM引爆网络效应的方式与之非常相似，通过AudioOverview小功能实现了一个月内 2 0 0 % 以上的流量增长。这个小功能的特点也是有“活人味”，它能根据任意的文本材料生成长达十几分钟的伪真人双人播客，且语音语调到位有幽默感。更重要的是，能提高播客制作的生产力，这点比TwitterPersonality又要强一些。这两款AI产品在社交媒体上能火，不仅在于传播节奏策划得好，子弹打得多且准，还在于洞悉了社交媒体营销的特点，即“像一个脱口秀喜剧演员一样，轻松、幽默地演示你的产品”。

正如Wordware的创始人FilipKozera（菲利普·肯兹亚）复盘的两招必杀技：第一，使用底层产品来推出病毒式功能，也就是毒舌AITwitterPersonality，来达到表演和引流的目的；第二，计划在病毒式传播的高峰期推出主要产品，也就是告诉网友“这么有趣、好玩的功能是通过Wordware低代码平台开发的”，就像抛砖引玉一样，吸引用户。

OgilvyUK的副主席RorySutherland（罗里·萨瑟兰）说过一句很经典的话：“如果你能想象一个脱口秀喜剧演员就你的产品进行表演，那么你就成功了。在营销的很多方面，表现的严肃是一场灾难。”营销方式不能死板、僵硬，不能门槛高，最重要的是不能没有幽默感，这和短视频火爆的底层逻辑是相似的。

这也是当代青少年喜欢的风格，而硅谷关注青少年也不是一天两天了。作为最愿意接受新事物、朋友最多、最喜欢到处分享的群体，NikitaBier认为青少年能减少许多教育成本和拉新成本，是非常适合AI产品推广的目标用户。

在国内，靠网络效应而深受欢迎的消费级AI产品很少，2023年7月17日正式上线的妙鸭相机算其中一个。妙鸭是一款在线写真生成器，可以基于上传的20张照片，根据选定的模板生成各种写真。且生成的写真非常适合微信朋友圈的传播，是当时少有的能商业化的AI产品。2024年，很多独立开发者在小红书发布自己开发的AI产品并邀请内测。社交媒体既是独立开发者与用户近距离接触、快速收集反馈的渠道，也是让它们被大众看到的曝光土壤。

独立开发团队往往缺少营销资源，不妨试试Wordware和NotebookLM的前店后厂模式。先用心在社交媒体，比如小红书、小宇宙上造势，先用一个小而美的功能（前店）打出自来水的热度，再将背后的主产品（后厂）推出来。打头阵的小功能最好和主阵地渠道的用户需求相契合，例如，在小红书除效率、陪伴等热门赛道外，旅行、美妆、穿搭、调酒等与中产消费相关的AI产品也很受欢迎，互动量更高，优化建议也更丰富。同时，类似于TwitterPersonality的性格、品位、风格测试，不管在国内还是国外都非常受欢迎，但国内还有一条很特殊的赛道就是算命，这点在DeepSeek的营销上体现得非常明显。

烧钱投流之路，国内AI产品的主要竞技场

比起病毒式传播，国内大厂和明星初创公司主要采用的获客方式是财大气粗的烧钱投流。AppGrowing平台统计数据显示，截至2024年10月29日，Kimi智能助手、字节跳动豆包、腾讯元宝等所有AI应用10月全网广告投放（投流）支出超过3亿元。其中Kimi投流金额最高，达1.99亿元。据《智能涌现》报道，Kimi在B站（哗哩哗哩）给出的用户转化人均成本高达30万元。值得注意的是，Kimi目前没有付费方案，这一决策与2024年对AGI商业本质发表过的两个论断有关：训练和推理成本都会持续下降，C端（消费者个人终端市场）的推理成本可能会显著低于获客成本。

据FounderPark报道，Kimi的用户画像为学生、打工人、职场人等，科技博主和B站是Kimi发迹的土壤，投流策略尽可能覆盖潜在群体并匹配不同平台的特性。例如，在B站主打效率场景和ChatGPT关联热词，抖音则主打的个人标签一清华天才少年创业。

这一波AI大模型的投流军备竞赛是为了在各家模型拉不开明显差距时，在买方市场先尽快圈住一批用户，率先打出用户心智。截至2024年12月，国内AI产品的月活跃用户数量，豆包以7116万断层第一，Kimi以1669月活跃用户反超文小言1347万月活跃用户，排第二名。事实证明，Kimi投流确实促进了月活跃用户的增长，而在DeepSeek火爆之前，字节效应将豆包牢牢焊在一位。

买量之后是留住用户。投流之后能否真正让用户留存？这一套移动互联网经验在AI产品上是否依旧可行？没有找到变现模式前谈获客，是否为时尚早？虽然投流的军备竞赛如火如荼，但真正的全民应用并没有靠投流投出来，行业对激进的投流褒贬不一，烧得起的不甘落后，烧不起的在继续探索产品的市场契合度。

这时DeepSeek出现了，并直接将买方市场变成了“服务器繁忙，请稍后再试”的卖方市场。其实在使用方式和感受上大多数的ChatBot都大差不差，但这次国内的C端反应过于强烈，尽管ChatGPT发布已有2年多，国内豆包、Kimi等大模型烧钱抢了一段时间的客户了，但仍有大量的用户还没有真正接触过ChatBot等AI产品，而DeepSeek是他们的第一次接触。这说明靠投流输液的ChatBot触及的是擅长接触新鲜事物的目标用户，但C端仍有大量下沉市场尚未触及。