谈判桌上的《孙子兵法》

娄维川1958年进入烟台市塑料编织袋厂，因为聪明肯干，逐步从一线职工升至供销科长、副厂长、厂长。

1984年，娄维川得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线。娄维川立刻找到对方代表达成购买生产线的口头协议。

在一周的技术交流后，谈判进入实质性阶段，日方代表不容置疑地提出：“该生产线由日本最守信誉的三家公司生产，具有最先进的水平，全套设备的总价是240万美元。”娄维川在此前的市场调研中得知，同类设备的报价在140万美元到180万美元之间。

谈判现场，娄维川据理力争道：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国另一家公司提供的产品完全一样，而之前我们的一家同行购买的该设备，比你方开价便宜一半。因此，请你重新出示价格。”日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。

一夜之间，日方把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了130万美元。到此为止，日方表示价格无法再压。随后在持续长达九天的谈判中，谈崩了三十多次，双方互不妥协。

娄维川回顾整个谈判历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位。娄维川灵机一动，想到了《孙子兵法》中的“示形于东而攻于西”的策略，转头和另一家欧洲公司进行了洽谈联系。这一小小的动作立即被日方发现，在下一次的谈判中总价立即降至120万美元。

这个价格可以说相当不错了。但娄维川了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己太有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，迫使对方做出进一步的让价。

娄维川在日方代表住地谈了整整一个上午。日方代表震怒了：“你们多次压价，从240万美元压到120万美元，比原价已降了50％，我方做到了仁至义尽，你们还不签字，实在太苛刻，太没诚意了。”说完，气呼呼地把提包甩在了谈判桌上。

娄维川见对方这种态度，立刻起身说：“请记住，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，还有你们的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在了桌上。那提包有意没拉上锁链，经他一甩，里面欧洲某公司的设备资料与照片撒了一地。

日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄维川满脸陪笑道：“我的权限已到此为止，请让我请示后再商量商量。”娄维川寸步不让：“请转告贵公司董事长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。

次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会来信的。”果不出所料，次日清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，董事长正和生产厂家协商，让其控制成本并降低利润预期以进一步降低价格。下午，日方宴请中方并宣布了第五次报价，娄维川要求再降价5％则可成交。

对于这次要求能否被对方所接受，娄维川心里也没底，只是觉得能省下一分钱外汇就对国家建设起到了一分钱的贡献。娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了对策，一旦无法正面成交，也要变换形式，把外汇省下来。

日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，距离娄维川的要求，只差3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，便与日方代表握手成交。同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，这一来又把那2％的差价挤出去不少。

娄维川的塑料编织袋厂在此后一年多的时间里就为国家创汇700多万元，实现利润200多万元，工厂引进生产线的110多万美元，仅用不到三年的时间就全部赚了回来。

娄维川高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从240多万美元降低到110多万美元，多么了不起。其奥妙在于他一方面对市场有较全面的了解，另一方面则是在谈判中运用了“声东击西”的策略，使谈判对手慌了手脚，最终成交。

编辑 钟健

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