门可罗雀的店铺为什么没有关门

不管是在购物中心，还是在街边，很多同学都会产生这样一个疑问：有些店铺常常一个顾客都没有，老板坐在里面直打瞌睡，但这家店却一直开着，比如五金店、茶叶店；有些餐饮店，甚至超市，常常人头攒动，有时候消费者还得排队，但说关门就关门。是五金店的老板特别有钱，对租金、人员工资毫不在意吗？他们的生意到底在哪里？

这些店铺当然不会亏本做买卖。店铺的人气看起来很重要，但它和盈利并不是完全对应的关系。在商业领域，我们可能听说过―个词，叫作“转化率”——对店家来说，它指的是人们从“逛”到“买”的转化。那些看起来冷清的店，常常有着支撑自己运营的独门法宝，光看店里顾客多不多是远远不够的。

没人气，也可以有生意

在人们的印象中，人气是生意的前提。一家超市，为了吸引消费者，开业的时候可能会送鸡蛋，傍晚的时候会做些打折活动，吸引人们常来逛逛，从而产生更多的消费；一家餐厅，常常会推出打折的招牌菜，或者在网络上发布团购券；一家服装店，在换季的时候，更是可能给出惊人的折扣……对这些店来说，只有进店的人足够多，才有机会销售出更多的商品，获得更高的收益。

以五金店为例，这样的店铺为什么那么“佛系”，连一张促销海报都不愿意做呢？当然不是因为懒，而是因为这类店铺即使没有人气，也会有非常高的转化率。

商品越是刚需，转化率就越高。人们购买商品，总会处于以下状态之一：

第一，非它不可，必须尽快买到；第二，需要，但没那么着急，可以货比三家；第三，可买可不买，就是随便看看。三种状态都有可能转化成实际的购买，但显然，在第一种情况下进店的顾客，转化成实际购买者的概率非常高。和去超市、美食街相比，来到五金店的顾客更有可能处在这种状态中。例如，有人会说：“我之所以要去五金店，就是为了马上买到钉子用。”

超市的顾客可能会看看有没有打折的商品，服装店的顾客可能会先试试衣服再说，每进来十个人，也许只有两个人产生消费；而五金店的顾客很少会随便逛逛，每进店十个人，也许就有八个人进行购买。因此，哪怕看上去人气不高，它所产生的实际销售量也不会低。

如果促销无法带来新的需求，就没必要盲目吸引人气。即便这些店铺做了促销，比如钉子买一袋送一袋，也不会吸引来暂时不需要钉子的消费者。既然来的人必然会买，不来的人也不会因为促销产生购买的念头，那促销活动就没有价值。所以，对这类店铺来说，人气还真不是特别重要的。

生意，未必只在店里

和超市、餐饮店、服装店相比，那些不做促销，也没什么人去的店，之所以能活得久，还有一个很重要的原因——他们的生意，未必只在店里。

对大多数商家来说，他们店外的生意，一般只涉及快递和外卖，除此之外，并不会和消费者产生太多的关联。餐饮店几乎不可能派厨师上门做菜，服装店的营业员也不会上门量体裁衣，他们的工作范围都被限定在店铺内。而五金店不仅卖商品，往往还会承揽安装、维修等上门服务，有相当一部分业务并不发生在店铺中，自然也就不会被路人看到了。

比如，家里的窗户坏了，发现是几颗螺丝断了，于是跑到五金店里买了螺丝。但并不是每个人都会维修和安装，这些店铺往往会提供相应的服务，当然，也会收取一定的费用。

同样的商业模式，还出现在其他一些看似人气不足的店铺中。比如，收购旧货、古董的店会提供上门估价和回收服务；婚纱店也常常和婚庆行业有密切的联系。对他们来说，店铺还是一个方便联络的据点，哪怕看上去人气不足，也值得继续开下去。

以后我们再遇到那些冷冷清清却一直开着的店铺，不用太吃惊，即便没有人来人往，他们也有自己的生存之道。

（一言摘自《商界少年》2024年第9期，邱炯图）