安广电子：站上龙头企业的肩膀

1956年，基于超声波的电视机遥控器诞生，这是第一个现代意义上的无线遥控器。1980年代，随着半导体技术的迅猛发展，可以发送和接收红外线的半导体装置开发成功，迅速取代超声波控制装置，成为遥控器行业的主流控制技术。时至今日，尽管其他无线传输和控制方式（如蓝牙、语音等）已经非常成熟，红外线遥控技术依然广泛应用于电器尤其是家电领域。

红外线遥控器芯片是红外线遥控器的大脑和灵魂。在这个细分领域中，早期的主流公司是美国企业，后来随着全球产业链的转移，整个产业的核心从美国转移到日本，进而转移到韩国、中国台湾，最终落脚在中国大陆。2022年，全球红外线遥控器芯片出货总量17亿只，其中，超过5亿只来自这个细分领域的隐形冠军——广州安广电子科技股份有限公司，占到全球市场份额的30%。“早在2018年，我们的红外线遥控器芯片出货量就已经是全球第一了。”安广电子联合创始人、总经理刘军说。

在对安广电子的访谈中，我们关心的核心问题是：

1.一家遥控器贸易公司，如何经过10多年的努力，一步一步转型成为全球份额最大的遥控器方案供应商？在这个过程中，它遇到了哪些困难和挑战？如何一一化解？它的成长经历，对于广大中小企业，尤其是高科技民营企业，有什么经验可以借鉴？

2.当一家企业从行业追赶者成为领头羊时，会面临什么样的挑战？又会如何应对？

3.当一个行业的竞争越来越大，利润越来越薄，甚至无利可图时，企业该离开还是坚守？为什么？

从遥控器销售商到方案提供商

安广电子创始人邓松青早年就读于重庆大学无线电系，大学毕业后，被分配到南京一家大型国有企业，后因家庭原因，调动到湖北黄石建材研究所。1990年代，黄石建材研究所逐步走下坡路，为了生计，邓松青离开研究所自谋生路。1994年底，邓松青来到武汉，开了一家小公司，从事遥控器生产和贸易，因为管理不善，规模越做越小。

2002年，邓松青南下广州，从头再来。他主要从事遥控器外贸生意，同时自己也小批量做一些生产。历经三起三落，广州开放的市场环境和活跃的市场氛围，让邓松青的外贸生意上了轨道。

“那些年，我先是从电视机遥控器厂采购产品，销售到海外。和遥控器厂混熟之后，又开始向它们供应遥控器芯片，最开始买日本公司的芯片，后来又向遥控器厂提供台湾公司的芯片。”邓松青说。

在从台湾公司购买芯片的过程中，邓松青发现，台湾公司的红外线芯片都是通用型的，个体面积大，成本高，外围元器件多，软件开发不方便，费时又费力。

邓松青敏感地意识到，并不是每家遥控器厂都有软件开发能力，如果有公司能够根据遥控器市场的需求，设计专门的遥控器芯片，还能针对不同的需求定制开发遥控器软件，不仅可以大幅降低遥控器厂的成本，更能解决它们的燃眉之急。

2004年，在继续从事遥控器贸易的同时，邓松青尝试着向遥控器方案提供商转型。

他第一步做的是，提出设计要求，委托一家台湾芯片公司重新设计红外线遥控器芯片。最初设计的第一代产品，没有达到客户的要求。但是，邓松青没有气馁，他相信自己选择的方向是正确的。

不断思考，不断尝试，不断寻找新的解决方案，是邓松青在那段时间的工作常态。2006年的一天，邓松青在翻阅一份1993年出版的杂志时，读到一篇有关计算机键盘扫描方式的文章。正是这篇文章，彻底改变了邓松青此后的创业历程。

时至今日，邓松青已经想不起来那篇文章的题目，但文章的内容依然历历在目。“那篇文章详细介绍了计算机键盘的扫描方式，给了我很大的启发。”经过仔细研究，邓松青发现，如果用计算机键盘的梯式扫描方法替代遥控器芯片常用的矩阵式扫描方法，不仅输入输出接口可以大幅减少，引脚也可以减少很多，这会让芯片封装成本大幅降低。

2007年，安广电子委托台湾芯片公司设计的16脚封装芯片面世。虽然产品没有如预期那样一炮而红，也没有完全达到国家的技术性能要求，但在低端维修市场，这个产品被证明是有效且可行的遥控器解决方案。

这给了邓松青不断完善产品性能的信心和勇气，但他面临的压力也越来越大。一方面，他知道自己看到了产业的未来和机会，但另一方面，公司现实的市场和销售压力，让他喘不过气来。邓松青意识到，他急需一个合适的市场合伙人。

刘军是邓松青在黄石研究所工作期间的同事，当时，邓松青是研究所下属公司的总经理，刘军是负责采购的经理。“我们当时配合得非常好，后来我们都离开了国企，我比邓董还早出来。”刘军回忆说。

在黄石，刘军曾有一段辉煌时光。他离开国企后，在当地做电视机、空调的经销商。1999年，他已经是创维电视机和美的空调在黄石最大的经销商。之后，刘军开始涉足酒店和广告行业，因为酒店经营不善，拖累了所有业务。2001年，刘军关掉了所有生意，之前赚的钱也全部亏了回去。

一个偶然的机会，邓松青得知刘军的处境，便飞到黄石，力邀他一起创业。

邓松青将自己对遥控器行业的深刻洞察一五一十地告诉了刘军。刘军回忆道：“董事长（邓松青）告诉我，主流的遥控器芯片都是外国公司生产的，既贵又不好用，我们完全有能力推自己的芯片。我们为什么不能让芯片厂商按照我们的要求设计和生产芯片，让芯片公司为我们打工？只要芯片的产权在我们手里，我们就处于行业龙头地位。我擅长做技术，你擅长市场，我们搭档，从头来过，一定能做成一家行业第一的公司。”

邓松青的一番话重新点燃了刘军的创业激情。2010年，刘军南下广州，成为邓松青的合伙人。那一年，在安广电子80平方米的小办公室里，包括邓松青和刘军在内，一共有8名员工。对于安广电子的发展目标，邓松青和刘军讨论得非常清楚：用10年时间，做到红外线遥控器芯片市场中国第一。

王牌产品的诞生

2000年，全国广电系统开始大力推广和普及家用机顶盒。伴随机顶盒走进千家万户，一个普遍的问题被提出来：是否可以有一个通用型遥控器，既能控制机顶盒，又能控制电视机？从技术角度来说，这需要机顶盒遥控器芯片内置学习功能，可以通过机顶盒遥控器实现电视机遥控器的主要功能，如开机关机、音量增减、频道切换等。

在当时，学习功能代表着遥控器芯片领域最高技术水平的应用，带学习功能的遥控器芯片也是单价最高、利润最好的产品。2006年，广电系统开始推出带学习功能的遥控器。这个产品推出后，获得用户一致好评，但也有一些很致命的问题。第一，成本较高；第二，维修率高。成本较高的主要原因是，当时的主流学习型遥控器除了芯片之外，外围元器件多达25个。这些元器件不仅成本较高，也让学习型遥控器的生产过程非常复杂，同时，外围元器件尤其是晶振，特别容易摔坏，让维修率居高不下。

如何找到一款既有学习功能，又便宜且维修率低的遥控器，成了广电系统机顶盒厂商非常头疼的问题。

由于安广电子不断和芯片公司合作推出新产品，虽然没有取得特别大的商业成功，但也引起了台湾芯片公司的注意。2010年，著名芯片公司台湾凌通的一位年轻处长专程来广州拜访安广电子。

邓松青向他详细介绍了中国大陆机顶盒遥控器市场的巨大机会。当时，机顶盒遥控器的芯片价格普遍偏贵，而且周边元器件非常复杂，传统遥控器芯片厂商没有任何修改的愿望。邓松青向凌通的处长提出合作建议，共同设计新一代机顶盒遥控器芯片。

这位年轻的处长心动了。回到台湾后，他以极大的热情推动了安广电子和凌通的合作。双方各自出资一半，凌通工程师团队在充分理解和消化安广电子对遥控器芯片的设计理念和产品意图后，推出了一款对双方都具有划时代意义的产品——AD009-03。

该产品针对学习型遥控器做了定制化设计，不仅引脚数量从通用芯片的24脚减少为16脚，更重要的是，在确保性能的情况下，使学习型遥控器的外围元器件从25个减少到5个，最容易损坏的晶振也被集成到芯片中。AD009-03的出现，不仅让机顶盒学习型遥控器的综合成本明显降低，而且大大简化了遥控器的生产及封装流程，大幅降低了维修率。

合作之初，双方都没有想到，这款芯片将彻底改变中国遥控器芯片行业的产业格局，并且成为双方公司畅销10年经久不衰的王牌产品。

从0到1：安徽小镇助力安广起飞

遥控器市场由两个泾渭分明的细分市场组成，一个是由主机厂商组成的一级市场，另一个是由非主机厂商组成、主要服务于维修目的的二级市场。一级市场对供应商的品质和性能要求更高，二级市场在保证基本品质和性能的前提下，更看重价格和成本。

遥控器二级市场的主要集中地位于安徽滁州天长市的一个小镇——秦栏镇。秦栏镇位于苏皖两省交界处，东距扬州36公里，南距南京100公里，被称为安徽的“温州模式”“安徽省发展私营经济第一镇”。很多人之所以将秦栏镇称作安徽的温州，主要是秦栏人有着强烈的致富愿望和创业意识，吃苦耐劳，勤奋努力。

秦栏镇的电子产业诞生于1980年代。在秦栏镇，流传着一句尽人皆知的宣传语——“高压包包揽天下，遥控器遥控东西”。高压包和遥控器是秦栏镇的核心产业，正是靠着这两个产业，秦栏镇走出了独具特色的发展道路。

刘军第一次去秦栏镇的时候，就被秦栏镇火一般的创业氛围和工作热情震惊了。刘军拜访的第一家工厂，是一个家庭作坊。当天，老板刚骑着一辆三轮摩托车把材料拉回家，站在家门口的院子里卸货。院子的另一边，老板娘带着两个小叔子正在焊接一个个遥控器元器件，老板的母亲则把焊接好的元器件装进塑料盒，老板的父亲负责在塑料盒上印字。

更让刘军吃惊的事还在后头。他去当地理发店理发，发现理发师在没有客人的时候，就坐在椅子上粘硅胶。理发师告诉刘军，粘一个硅胶3分钱，他每天少则1，000个，多的时候能做4，000个。在当地小卖部，女店主一边守摊，一边焊弹簧，每天焊弹簧的收入在20元到100元之间。

“我们在秦栏镇前前后后发展了200多家客户。我们典型的客户是这样的：他出口遥控器整机，在当地，有10到20个家庭为他代工，有的家庭负责焊接，有的负责组装，有的负责印刷，有的负责测试和验收，有的负责打包，他最后负责把产品卖给国外客户。”刘军说，“所以，在秦栏镇，有句话是这么说的：秦栏是个大工厂，街道就是流水线，我的企业是你的仓库，你的仓库就是我的车间。在这样一派热火朝天欣欣向荣的景象中，每个人都努力工作，认真搞钱，只要有机会，就创业当老板。那里真的是一片创业的热土。”

2006年，秦栏镇的电子企业总数超过1，200家，从业人员3万多人，实现销售23.9亿元，出口创汇6，000多万美元。其中，遥控器产量超过2.5亿只，在全国市场的份额超过80%，在全球市场的份额达到30%。

正是秦栏镇，帮助安广电子走出了第一步。秦栏镇的很多电子工厂脱胎于家庭作坊，管理方式简单，决策流程迅速，对新事物极度开放。AD009-03这类新生的颠覆性产品，在一级市场的企业眼中，简直就是怪胎，唯恐避之不及，而在秦栏镇的电子工厂看来，这个新产品简直太神奇了。

“在秦栏镇，我们很快就找到了一群志同道合者。”刘军说，“他们在测试完我们产品后，表现得非常兴奋。在他们看来，这个芯片不仅更便宜，还省了电阻、电容、三极管和晶振的费用，每个遥控器差不多能省1元钱，这是了不得的事情。”

小批量试产几百个遥控器之后，紧跟着是几千个中批量试产，很快秦栏镇就有一大批遥控器厂全面改用安广电子设计的芯片。凭借过硬的设计性能和综合成本优势，AD009-03在二级市场大获成功。

撕开一级市场的细缝：找到那个敢吃头啖汤的人

在秦栏镇大获成功后，刘军亲自带着销售团队直奔深圳，那里是遥控器一级市场的集中地。当刘军兴冲冲地把深圳所有主机厂商和生产遥控器的一级厂商跑过一圈后，从头到脚感觉透心凉。