大大买钢：产业互联网平台的进化之路

2020年，大大买钢并购大汉物流，开启融合发展产业互联网的新征程。大大买钢以平台生态形式，自主研发钢铁产业互联网，整合旗下的区域平台、交易平台、服务平台，通过技术、金融、物流、信息等方式为钢铁产业客户赋能，现已发展成湖南乃至中西南地区最大的钢铁电商平台。作为一家产业互联网平台企业，大大买钢在巨头林立的钢铁电商市场突围，于2017年实现年度盈亏平衡，在并购大汉物流后更是实现数亿利润的增长。

近期，我们先后两次对大大买钢母公司大汉集团的董事长傅胜龙，大大买钢CEO、CTO和COO进行调研访谈。我们发现，大大买钢产业互联网平台主要是通过对内重塑组织心智、对外重构价值网络来实现的。所谓组织心智，是指企业内在的思维方式，影响着组织对商业本质的认知与行动。所谓价值网络，是指企业所处环境中由市场、客户、供应商、资本和技术等各种生产要素编织而成的网络，制约着企业的决策。

本文根据大大买钢产业互联网平台的构建实践，将平台构建过程划分为“探索-聚焦-确立”三个阶段，并以“破-立-建”的结构，探究大大买钢如何通过刷新组织心智和重构价值网络，成功打造出产业互联网平台。

探索阶段：摸着石头过河

2014年是钢贸行业风起云涌的一年，一边是传统钢贸行业融资无门、经营困难，数万家钢贸商濒临破产，另一边是钢铁电商喷涌而出，几百家新兴钢铁电商平台争夺数亿风投。面对这两股不和谐的寒暖流，大汉集团董事长傅胜龙敏锐地察觉到，“传统企业在未来肯定举步维艰，产业互联网才是钢铁贸易的发展潮流”。2014年12月，大汉电商成立，要在钢铁电商洪流中闯出一片天地。

破：流量为王的隐含假设

不破不立，这是傅胜龙发展大汉电商的深刻体会。

起初，傅胜龙打算让旗下大汉物流的资深钢贸从业者来经营大汉电商，不料他们对此非常抵触。“他们不会干这个事，也不想干。”大汉电商CEO万世红回忆道。僵持之际，傅胜龙毅然决定让大汉电商脱离传统束缚独立发展，“做传统贸易的就想着赚钱，做数字化意味着牺牲利润，两拨人搞不到一起。你们传统贸易就维持原貌，我另外成立一帮人去做电商”。

在傅胜龙的感召下，数个不同行业的资深人士加入大汉电商，组成初始创业团队。2015年8月15日，大汉推出钢贸平台“大大买钢”，开始试运营。然而，团队在公司经营战略上存在严重分歧。传统行业出身的成员毫无头绪，来自消费电商的成员则认为刷流量模式才是成功之道，强调“只有去深圳才能做出来，在长沙是做不出来的”。面对主要成员的执念，傅胜龙大方应允，并提供2，000万元资金，“我给你们玩一年，如果2，000万玩完了，你们就算完成任务，就回来吧”。结果，刷流量模式并未给大大买钢带来任何收入，效仿消费电商刷流量的发展路径宣告失败。

依赖传统组织行不通，效仿电商先例也行不通，傅胜龙更加坚定了自主创新发展的决心，并给团队打了一剂强心针：“产业互联网不同于消费互联网，我们要吃透钢铁贸易业务的特点与痛点，探索出一条适合实际的新路。”

立：价值为王的基石假设

既不走传统贸易的老路，也不走消费互联网的新路，那么钢铁电商的路究竟在何方？傅胜龙心想，传统贸易的问题在于信息闭塞与缺乏诚信，致使银行等金融机构切断资金支持，所以，“过去我们可以画一个圈让信息保密，现在与其站在圈内争来抢去，为什么不借助数字化跳出画地为牢的圈子，通过提供增值服务来创造价值？”同时，消费互联网刷流量模式虽说利用了数字技术，却并未给钢材贸易创造实际价值，这也启发了傅胜龙——“商业企业如何互联网化，最大问题是如何改变利用信息不对称来赚钱的思路。通过互联网化，实现降本增效，以及产业上下游之间的信息对称与信任重建，才是根本”。

一方面，要打破原有认知的禁锢，另一方面，要创造增量价值，该如何着手？傅胜龙观察到，钢铁行业终端的施工企业和房地产企业在资金周期上，与钢贸企业是不一样的，这中间就需要一个金融产品来解决周期差异。然而，没有哪个电商平台能够无障碍地为产业链环节提供资金，如果电商平台能在供应链金融方面创造价值，就有了一个支点来发挥杠杆效应。于是，傅胜龙开始跟团队探讨背后的逻辑与可行性。

傅胜龙将目光落在了业务员身上。业务员在钢铁行业中扮演着重要的中间人角色，连接着大量上下游客户与资源。然而，如此不可或缺的角色存在两大痛点：一是采购量少，获利空间有限；二是缺乏足够资金应对钢贸行业的交易账期。“大大买钢可以以业务员为切入点，连接业务员与上下游，满足各方需求，利用数字技术助力解决行业难题。”商业嗅觉敏锐的傅胜龙从中发现了机会所在，“我们要培养一支钢材贸易新军。原来，业务员帮我们赚钱，现在我们要把大部分利润让给业务合伙人，帮他们赚钱。此外，以往银行贷款给我们，我们再借给有垫资需求的买钢方。现在，我们要直接将银行资金垫给买钢方，不经过我方”。于是，大大买钢以业务员为切入点，提出“平台+个人”模式，开始利用数字技术为业务赋能。

建：业务资金平台

明确了钢贸环节采购量少和资金量少两大痛点，又明确了围绕业务员来重构钢贸价值链后，擅长供应链金融的联合创始人万世红站了出来，带头探索大大买钢的金融创新。钢贸商资金往往来源于银行，如今银行已收回援手，万世红跳出原有惯例，不在银行上钻牛角尖，转而向其他金融机构寻求援助。万世红发现，互联网P2P（点对点借贷）行业发展正盛，拥有雄厚的资金，正缺可靠的资金增值业务。于是，他灵光一现：“P2P有钱却缺业务，钢贸业务员有业务但缺钱，不如左手把P2P弄过来，右手把业务员弄过来，把钱和业务连起来。”于是，万世红去游说当时国内最大的P2P公司，并成功建立合作关系。

钱和业务到手了，问题也随之而来。万世红意识到，“钱不是我们的，业务也不是我们的，我们平台只是一个‘媒人’”，不能简单地将业务员与金融机构撮合，这样既无法最大程度地发挥平台价值，也无法让平台积累核心资源与能力。

经过内部讨论，大大买钢的解决方法是：基于平台网络构建，推出数字产品让业务流程在线化，将业务员收编为“正规军”，提供品牌背书，通过平台产品为客户提供服务，并借此掌握业务资金脉络，统合监管资金，打消金融支持机构的顾虑。

2016年下半年，大大买钢开始引入外部业务合伙人，分布区域主要在中西部，涵盖湖南、江西、湖北、四川、重庆、云南、贵阳等省市的省会城市和主要地级市。同时，推出PC端、App端、微信端的产品布局，提供方便快捷的产品入口，开发“帮下单”等功能提升客户使用平台的便利性。大大买钢还与银行合作设立专属账户，将大大买钢作为母账户，业务合伙人使用子账户，以此管控业务合伙人资金收支。万世红对合作的P2P公司说：“你们的钱进到平台，账户体系中的现金、预付款、应收款、货物、库存等信息，都提供给你们，你们可以直接监管。”在此基础上，2017年3月，P2P公司的金融服务平台区块链系统与大大买钢网对接，将订单票据上传至区块链网络后，具有不可篡改性和即时性，从而保证信息传输的真实性与效率。最后，大大买钢推出数字金融产品“大大白条”，为业务员与客户提供金融服务。2017年1月至6月，白条授信超过10亿元，无一坏账，从而形成以增值服务为主的赢利模式。截至同年7月，公司年营业额突破50亿元，全年实现盈亏平衡。大大买钢在7个省级区域形成了200多人业务合伙人队伍，交易规模雄踞中西南钢铁电商之首。

至此，一个从资源到订单，再从订单到资源的价值闭环形成。傅胜龙说：“我们的商业模式得到初步验证，数字化工具也做出来了。大大买钢的产业互联网平台迈出了坚实的一步。”

点评：传统钢贸行业的价值网络存在信息不透明和缺乏诚信，导致行业陷入困境。要想突破困境，首先，需要反思并打破依靠信息差获利的隐含假设；其次，奉行“先利他后利己”的理念，与利益相关者建立共创共赢的关系；最后，通过业务与资金的在线化连接，初步实现业务与资金相互促进的平台网络。

聚焦阶段：咬定数据不放松

大大买钢基于真实交易场景的业务在线化，为钢铁电商金融产品的设计与风控奠定了基础。不过，这对于产业互联网平台建设还只是“万里长征第一步”。

业务在线化让钢铁交易变得透明，但这并未使信用变得清晰可视。业务合伙人模式在税务、资金、质量方面均存在隐患，潜藏较大风险。随着大大买钢金融业务规模的增长，逾期坏账等问题凸显，威胁着大大买钢业务的稳定性。大大买钢CTO王钰说：“我们的爆发式业务增长可能在扩张和控制之间没掌握好平衡，没有严格限制风险业务，上千万资金面临逾期风险。”面对这个挑战，傅胜龙果断叫停，改做自营业务为主，并从严甄选业务合伙人。但是，这是治标不治本，大大买钢还需另辟蹊径。

雪上加霜的是，随着2018年国家加强对P2P行业的监管，上述P2P公司终止了合作，使大大买钢失去重要资金来源，需另寻合作伙伴。这一重担又落到了万世红身上。

破：经验驱动决策的隐含假设

万世红再次尝试同银行建立金融合作关系。但是，银行对平台风控水平提出了更高的要求。万世红对大大买钢的局限性进行了深刻反思：“大大买钢是数字平台，但实际上很多业务与流程都是靠人工展开。像业务合伙人筛选、业务风险评估等，依靠的都是经验。且不论我们的经验存在多少局限，就连平台现有的那么多业务，我们都处理不过来。”

立：数据驱动决策的基石假设

如何解决风控问题？万世红开始向业界先行者学习。他发现，花呗、微粒贷等数字金融产品无需人工调查资产，却能高效识别坏账风险，原因是它们利用大数据构建了行业信用。万世红恍然大悟：“我们前面搞了那么多数字化应用，积累了很多数据，竟然没有开发利用这些大数据。大大买钢也要建立行业信用体系，通过数据分析客户风险，建立金融风控模型。”

傅胜龙认同万世红的想法，并决定：“我们所有交易，包括选客户、选存量、选物流等行为，都要通过在线化互动形成数据，并用数据来支持决策。”于是，大大买钢正式提出“大数据+金融科技”的定位，并明确新愿景——成为利用金融科技打造业务、财务、绩效一体化和数据集成的服务平台，沉淀业务数据，构建数据应用，实现数据变现，帮助客户提高效率。

建：钢铁商业数智平台

2018年伊始，大大买钢在业务合伙人基础上发布“平台+公司”模式，基于大大买钢的数字成果积累，将数字化产品整合打包，推出“SaaS+服务”，为个人和企业客户提供数字化产品服务，构建全方位的交易场景。王钰强调说：“我们不想卖软件，而是通过SaaS（软件即服务）获取客户行为数据——他是什么样的客户？交易情况如何？再根据数据，为客户提供个性化供应链金融服务。”

大大买钢在拥有大量平台交易数据基础上，还接入外部公共数据，采用新型数据分析技术，结合客户业务流程和个性化资金需求，配置低成本、高效率的金融产品，从而让原本低价值的钢贸交易数据具备信用价值和变现能力。2018年，大大买钢推出“大大金条”数据征信产品，让客户基于SaaS系统沉淀的业务数据向银行申请融资。2019年，大大买钢推出智能风控产品“信会多”，采用人工智能进行数据分析，大幅提高客户信用分析的精度与效率，这是大大买钢首次成功应用人工智能技术。

信会多的诞生让大大买钢尝到了数智技术的甜头。万世红说：“如果我们只是放钱给客户，那叫割韭菜。我们不仅要借钱给他们，还要帮助他们成长。”随后，大数据运营决策平台“智会多”应运而生。该平台依据动态的周月年数据，找到各种统计维度的趋势变化规律，以此评估客户企业的能力，并辅助客户制订采购、销售、定价等计划和开展业务，从而促进客户持续成长。