乐鑫科技：坚持长期主义研发提前布局

6月16日和17日，乐鑫科技（688018）分多场次接待了诸多中外机构的调研，公司董事长兼总经理张瑞安（部分场次出席），董事、董事会秘书兼副总经理王珏接待并回答了投资者的提问，下面我们将展现调研活动的互动交流主要内容，但受限于篇幅，无法完全展示，读者朋友们也可去搜索公司发布的调研纪要查看完整内容。

Q：B2D2B的商业模式是否存在较大的社群维护成本？

A：生态方面，国外比较典型的是STM32系列，用户群体很大，但如果你在GoogleTrends上比较ESP32和STM32，会发现我们ESP32的搜索热度已经更高了，尤其是在物联网时代，Wi-Fi相关的需求带动了大量用户涌向乐鑫平台。

开发者的影响力很强。例如在社群中，自发参与公司ESP-IDF操作系统开发的人数已经超过四百人，这其中很多是全球顶尖的开发者，构成了我们操作系统开发的核心力量。

如果你用的是ARM授权的IP，那么就会被纳入ARM生态，使用他们的软件体系和工具服务。但这样的问题是容易陷入同质化竞争，因为底层IP一致，就很难形成差异化。这就是为什么我们强调构建自己的生态、自研IP、自主设计的原因。

Q：现在国内外有很多SoC芯片厂商，那为什么乐鑫能够用这种生态的模式走通？是否有其他厂商也在尝试类似模式？

A：B端的生意最终还是需要落到软硬件一体化。比如现在英伟达能做得这么好，是因为它把整个软件栈和硬件生态构建得非常完整。做生态型公司是很难复制的，一种模式可能在某一领域只有一家能跑通，后面再模仿的很难获得相同的关注度。生态型企业要么成，要么不成，没有中间状态。

我们目前全球市占率大概是30%+。市面上也有其他公司，采用传统的销售模式，依靠方案商和经销商，通过大量的技术支持人员来覆盖市场，这种模式也可以成立。但面对极其碎片化的下游市场，我们的模式或许更具长期优势，是一个“马拉松型”的路径。

Q：如何看待AI端侧落地的进展？

A：我们认为增长的关键在于开发者。当前的瓶颈并不是技术能力，而是产品定义。

每一个产品如果加入一点AI功能，确实能提升使用体验，比如代替人工完成某些重复判断。但它并不会一下子带来十倍的销量增长，更像是在现有产品基础上的渐进式提升。成本会略有上升，但也带来了一些新价值。

硬件不像软件，不能“快速迭代”。一旦量产后发现问题，代价就非常高。所以硬件产品需要反复打磨，才可能跑出真正的增长。

AI端侧产品以玩具为第一轮代表很快会落地，硬件的研发测试是要以年立项推进的，距离上一波大模型和端侧结合的概念面世已经过了半年多，很快会体现在营收中。我们看到用心做产品的厂家正在打磨他们的产品，并不是简单的“换皮”。

Q：如何看待竞争？

A：我们一直坚持长期主义，很多研发项目都是几年前就开始布局的，不是等市场爆发了才临时启动的。这个过程非常难，需要大量人力和持续投入。有些竞争对手可能也能做芯片，但要像我们这样持续、深入投入自研并不多见。我们一直坚持在关键节点、核心技术上提前布局。比如Wi-Fi6，早在大家广泛关注之前我们就已经在研发了。这些东西靠的是时间积累，而不是买一个IP就能立刻做出来。“做出来”和“做好”是不同的。

Q：公司未来业绩增长的核心驱动力，还是全球智能家居渗透率的提升？

A：不完全是。工业、能源、医疗、农业、金融、车联网等领域都在快速增长。

这个时代是全面数字化的时代，所有行业都在发生数字化转型。工业领域的仪表盘、后视镜，能源领域的智能电表、充电桩，金融行业的POS机，甚至缝纫机等传统设备，也都在变成联网设备。这些变化带来的是底层的连接需求，而这正是我们的产品可以切入的地方。

AI的兴起本身也在加速这一轮数字化进程。这些行业用户本身规模小、分散、数字化程度低，不容易获得传统厂商的支持。但在乐鑫这边，开发者发现资料全、工具全、代码开源、文档友好，所以哪怕是“第一次做开发”的客户也能迅速上手。这就形成了天然优势。

Q：乐鑫怎么理解碎片化下游场景的行业拓展策略？有没有标准化方法？

A：不管行业怎么拓展，我们提供的是一套标准化开发路径。我们关注的是把底层基础能力做好，而不是去适配每一个细分行业的需求。我们不可能也不需要去定义每个行业怎么用产品，行业的应用定义是客户的能力。

现在我们的产品大多是通用型的，很多行业的客户都在用同样的芯片，不需要我们做专门的定制。比如大模型相关的能力，我们会去对接字节、百度、阿里等平台，提前对接好，开发者直接用就行，不用重复解决连接问题。具体的应用场景，比如扫地机、鱼缸、还是玩具，最终是由客户自己定义的。我们只需要保证我们的工具、开发环境、连接能力好用。

Q：乐鑫的客户很多是小企业、碎片场景。你们有没有思考过：在这样的市场结构下，你们未来想在行业中扮演什么角色？

A：我们认为乐鑫真正的价值，是在新兴应用中成为开发者的“默认选项”。假设你今天是一个创业者，做一个全新的智能硬件项目，想找一个Wi-Fi处理器方案，你去网上搜索，大概率第一时间就会看到我们的产品和库。

你需要一个SDK？乐鑫有提供。需要一份参考代码？GitHub上成百上千。需要硬件参考设计？登陆立创开源硬件社区。社区讨论、文档教程、中文支持，全都有。

我们始终强调的是，我们不是只在“卖芯片”。我们卖的是一整套开发语言、一套能把问题表达清楚、解决清楚的开发框架。

Espressif这个名字本身就来自“espressivo”，有表达的意思。我们相信，解决问题的第一步，是让问题可以被描述、被表达，然后才能被解决。我们做的就是提供这种能力。我们不会纠结客户来自哪个行业，我们更关注如何让不同场景的开发者，都能快速、清晰地“表达”他们的需求，并找到解决方案。

Q：Wi-Fi7的难度是不是比上一代更高？比如在稳定性、接入设备数量等方面，它是不是一个全新的难度级别？Wi-Fi7推出后，在哪些具体业务领域会体现出增量？

A：我们已经完成了Wi-Fi6E的产品，现在在推进Wi-Fi7的技术研发。这个标准确实增加了很多新特性，有新的难度，但我们已经有了人力资源储备以及相应的技术储备，有信心能顺利完成。

Wi-Fi7的提升主要体现在接入数量、连接稳定性和速度这几个维度。Wi-Fi7推出后，主要是在路由器端和PC的应用。

Q：你们在海外市场上有没有发现某些国家增长曲线特别明显？主要是中国制造为主吗？

A：这个不好判断。因为我们的客户大多是制造商，虽然最终产品面向欧美市场，但订单可能是由中国、越南、印度、东欧或巴西的制造工厂下的。目前我们约70%的收入来自中国客户，但这些客户业务中估计一半又出海。这是为什么我们看起来服务的是“中国客户”，实则服务的是全球品牌。