二手车生意，离成熟还远

在中国，市场规模过万亿元的行业并不多，其中几乎每一个行业都会出现市值超过千亿元的头部公司，二手车却是个例外。虽然中国二手车市场2024年的交易金额接近1.3万亿元，但这个市场至今没有出现估值超过千亿元的巨头。即使是头部的企业，目前也很难做到稳定盈利。

2015年之前，伴随移动互联网和创投的双重浪潮，曾出现过一批二手车平台创业公司，试图改造这个行业。它们确实重塑了很多人的消费习惯，但这些公司同时也被行业所改变，变得离它们初创时的设想相去甚远。

而近几年，一股更大的浪潮正在改变二手车市场的生态—新能源车的崛起，加上宏观经济的波动，都强烈影响着二手车这个“下游产业”。不论是平台公司还是二手车商，先前的诸多变革尚未完全消化，如今又要学习新的生存法则。

二手车商，做的是最复杂的交易

二手生意的模式无非是两种：个人与个人直接交易；个人把商品卖给商家，再由商家把商品继续转卖给其他人。后者显然比前者复杂，而二手车交易又是后者中最复杂的。

导致这一现象的原因是在二手商品这个领域，二手车不仅成交均价最高，非标准化程度也最高。和绝大多数二手物品所见即所得不同，即使一辆车乍看上去和新车无异，但它的价值可能差异巨大—里程数、事故、车型、所在城市等都会影响二手车的价格，而且其中有太多不透明甚至可以动手脚的地方。为了解决这个问题，就需要建立一个为二手车质量背书的机制，换句话说，每辆车在买卖前，还需要一套复杂且获得买卖双方信任的质量检测和整备工序。

与此同时，二手车交易又是一个极其讲究线下消费的产品，绝大多数消费者无法像购买一部手机一样在网上直接下单。这也就意味着，小本经营且拥有本地车源的车商虽然效率不高，但仍是主流。

这种模式先天地就让二手车商的业务变得“更重”。而与此同时，二手车商家还面临信息聚合的难题。普通的二手商品店，几十平方米的小店面就可以放成百上千件商品，足够用户选择。而对二手车商来说，数十平方米的店面放几辆车就塞满了，即使有用户上门光顾，也很难凑巧看中这几辆车。如果要扩大用户选择的空间，就需要拓展店面，进一步增加成本和风险。2011年成立的线下二手车连锁超市“车王”的执行总裁沈亮就认为，要让用户有的选，“基本上得有1500到2000辆车”。这对应的是数十万平方米的店面空间，一个月的租金成本加上人员成本至少就要数百万元。

当经济处于快速增长阶段，消费需求急速飙升，二手车供不应求。此时，二手车销售带来的营收足以覆盖上述成本。沈亮回忆，在2017年之前，这个行业属于“只要有车，就能卖得掉”。巅峰时期车王在全国拥有25家直营门店和10家加盟店。

但这种狂飙并不会持久。2017年中国汽车销量比2 0 0 8年时增长了近2000万辆，达到近2900万辆的高峰，之后便开始回落。与此同时，流入二手车市场的旧车数量也大幅增长，在需求放缓的大背景下这直接逆转了原本供不应求的局面。2018年，中国二手车的成交均价同比下降了近5%。

为了应对市场变化，大多数车商都采取收缩经营规模的策略。车王关停了利用率不高的门店，并开始提高库存周转效率。原本一辆车的周转时间是3个月，今年已经压缩到一个月。但即使如此，利润率仍然在不断降低。其中一个原因是本来拥有的规模效应也在随着公司的收缩而衰减。“现在我们的库存只有巅峰时候的15%，即使客户来看，找不到合适的车，最后也没办法转化成订单。”

和至少还能盈利的车王相比，大多数二手车商面临的挑战更为严峻。这个行业的绝大多数从业者并没有车王那么大规模，他们往往是两三个人合伙，租一个能放十几二十辆车的店面，这些车商也被略带贬义地称为“黄牛”。王通在这一行做了20 年，2024年卖出了20 0辆车，销量算得上出色，但扣除成本后也出现了些微亏损。店面离他不远的张倩情况更不乐观，“以前一个月可以卖十几二十辆车，现在能卖三五辆就不错了”。

为了缓解2018年前后凸显的二手车商生存困境，2020年财政部和税务总局将二手车商卖车的增值税税率从3%降至0.5%，国务院也从2022年开始全面取消不利于二手车流通的“限迁”政策。但与此同时，新能源车的崛起又为二手车生意出了新难题。

二手新能源车销量变化

首先是新能源车持久而激烈的“价格战”压低了整个市场的价格基准。不仅新能源车自己在快速降价增配以求占领市场，连带油车也不得不随之被动降价。以中高级燃油轿车中销量最高的帕萨特为例，2017年时的售价普遍在20万元以上，但现在起售价已经降到15万元甚至更低，这使得原本定在这个价位的二手帕萨特也不得不继续降价。即使车商能够保持单车的毛利率不变，但考虑到其他固定支出同样不变，车价绝对值的下降仍会压缩车商成交环节的获利。

其次，新能源车快速迭代的节奏大幅加速了二手车的贬值，也提高了车商持有二手车的成本。一辆车即使收车时有利可图，但同款车如果突然发布新改款，那收进来的车就很可能折价亏损。对于大多数做燃油二手车起家的从业者来说，配置和价格体系完全不同的新能源车让他们有些难以把握。然而考虑到中国的新能源车保有量正在迅速上升，并且逐渐成为“次新车”的主力，不做新能源车便意味着放弃了一块相当大的市场。

也有人主动拥抱新能源，比如车王现在的销量中，50%都是新能源车。“我们会主动和4S店去谈，找他们收车，这样车源比较稳定。”据沈亮分析，现在新能源车4S店的主要精力都放在卖新车上，虽然很多车主在置换旧车时会首选4S店，但店家不愿在二手车上花太多精力，反而很乐意有二手车商来帮忙接手，在这个过程中4S店只收成交价大约1%的佣金。上海市二手车行业协会秘书长徐斌也认为，“主动到4S店去驻点是二手车商现在拓展业务的新方向”。

但这种合作未必意味着新能源的二手车交易模式已经完全成熟，因为其中有很多是“零公里二手车”。所谓“零公里二手车”，可以理解为并没有被其首任车主真实开过的准新车。这种名义上的“过户”通常会在两种情况下发生，一种是采取直营模式的车企（大多数是新能源品牌）为了让自身的销量数据更好看，直接以八折左右的价格把新车批量过户给二手车商，通过这种方式去库存；另一种则是采取经销商模式的车企通过返点政策等方式，间接鼓励经销商自己用类似的方式去库存以换取返点。这两种做法实际是在降价卖新车，而二手车商在其中起到了打通中间环节的作用。这种变相的“价格战”最终会传导到二手车市场，对二手车的成交价造成压力。

对于二手车商来说，在本身业绩不景气的环境下，这笔生意仍值得做。不仅是因为低价拿到的新车相对易于成交，而且“零公里二手车”相当于是新车，可以省去质量检测的成本。但是这个模式并不容易持续下去，因为它有赖于车企不断输血。如果一家车企长期用这种方式粉饰自己的销售业绩，它就很难真正跟上市场的脚步，迟早会被淘汰。到那时候，二手车商仍然要面临原先固有的困境。

平台改造不容易

最近10年，不仅二手车市场的供需发生了巨大变化，整个行业的商业模式也有一个重大转变：二手车互联网交易平台成了一个新角色。

如今头部的二手车交易平台，如瓜子二手车和天天拍车，都成立于2015年前后。当年国务院出台政策鼓励“大众创业、万众创新”，资本快速流入二手车这个万亿赛道，试图在这个领域塑造出一个千亿巨头。

这种想法的基础是成熟市场的模板。在美国市场，二手车赛道已经涌现出足够强的头部企业，并且仍处于快速增长期。比如美国最大的连锁二手车商Carmax 2015财年（2014年3月至2015年3月）的营收已有143亿美元，此后仍在高速增长，2025财年（2024年3月至2025年3月）其营收已接近翻倍，达到264亿美元，净利润高时接近12亿美元，低谷时也有近5亿美元。

但类似的成熟巨头在中国没有出现。知名度最高的瓜子二手车（2017年升级为车好多集团）虽然在2021年的最新一轮融资中估值达到百亿美元，但近年一直没有公开自己的营收情况，也没有稳定盈利的迹象。而在更早之前，瓜子曾披露过自身2017年、2018年和2019年上半年的财务数据，当期的亏损分别达到16亿元、43亿元和18亿元。

为了扭转亏损，瓜子有过多次转型，充分体现了互联网与二手车的结合之艰难。最早瓜子想学淘宝，做C2C，即撮合个人车主和个人买家直接交易，所以当时它的口号是“没有中间商赚差价”。虽然通过互联网平台能够适当解决困扰线下车商的“信息聚合”难题，但这种用户直接自行交易的模式在交易安全、售后保障方面都很薄弱，也难以赢得消费者的信任。所以很快瓜子就不得不拓展起B端的业务。

首先是在2016年，瓜子开始撮合个人车主与二手车商直接交易，让车商以拍卖的方式竞拍车主的二手车，价高者得，以提高车主参与的积极性。2017年9月车好多集团又推出了毛豆新车网，试图让想购买二手车的消费者能够买得更放心。这个过程中瓜子的业务越做越“重”，到2018年甚至开出了108家线下直卖店。

然而一旦往线下拓展，瓜子就不得不面临车王等二手车商的老问题：高昂的运营成本。最终直卖店在2021年至2022年陆续关停，毛豆新车网也在2024年停止运营。

瓜子最后选择的是把业务由“重”做“轻”，回到互联网公司信息聚合的本色。同时，通过建立严格的质量检测流程以及对提车检测流程的提速优化，让卖车的车主能够更快、更放心地完成交易并收到货款。从预约初检、线上竞拍到复检打款，这个流程现在可以缩短到两天内完成。这种模式避免了在线下开店的昂贵成本，也能发挥互联网公司的大数据优势，但同时让这家原本要“消灭”中间商的公司成了货真价实的中间商。车商在瓜子平台上竞拍获得个人车主的二手车之后，瓜子在成交价基础上收取的服务费费率已经上涨到9%。对于一般单车毛利率5%至8%左右的二手车生意来说，这个费率显著增加了盈利难度。

与瓜子如今的纯线上模式相比，天天拍车的模式介于线上和线下之间。撮合个人车主与车商成交同样是其核心业务，但是区别在于它不仅做线上平台，同时还开线下门店。目前年营收百亿元的天天拍车，在全国拥有近百家门店，其中约八成是直营店，另外两成则是直接利用其母公司汽车之家旗下的网点开办业务。汽车之家的线下网点和线上客户线索帮助天天拍车降低了获客成本。

天天拍车的门店实行预约制，只有准备成交的买家和卖家才会到店，所以它的门店不是那种大型的汽车展厅，更像是个办手续的交易大厅。每个网点配有一个停车场，用来停放等待检测和交易的车。线上平台开线下门店，本质上还是因为二手车买卖仍然需要眼见为实。

从“服务用户”的角度来看，无论是瓜子在流程上的快速响应，还是天天拍车在门店提供的现场服务，都是在优化个人车主的卖车体验，以便提升成交率。但收购这些二手车的车商，真正看重的无非两件事：质量保障以及价格。现在质保问题不论是依靠平台自建的团队或是委托第三方检测，都已经能相对规范地解决，真正的老大难还是价格。服务费无论是4%还是9%，都是一笔巨大的开支，足以让一辆车的交易从赚钱变成亏钱。