《烛之武退秦师》中的话术简析

摘 要：《烛之武退秦师》所记四次话语，不能都用言语智慧来评价，应将其还原成话术——说话的技巧，从中发现他们做人做事、治人控场的手腕，以及国家、民族的文化观念和传统。佚之狐建议郑文公任用烛之武时，一抑一扬，委曲举荐；郑文公请求烛之武勇担重任时，给予认同，激其以利；烛之武游说秦穆公退军时，辐辏轴毂，挑起情绪；晋文公安抚狐偃不攻打秦军时，言此意彼，审时度势。

关键词：高中语文；《烛之武退秦师》；话术；逻辑；情绪

相比于《春秋》，《左传》做到了“言事相兼”，《烛之武退秦师》这一不详见于《春秋》记载的史料片段也成为后代学习古文写作的样本。当它被从《左传》中择出，并选入《古文观止》后，就以话术为胜场，为阅读者提供了“以三寸不烂之舌退雄师”的美学欣赏价值，同时也因临危受命、救国于危难赋予历史人物烛之武以爱国精神，从而具备了道德宣扬的价值。两种价值的叠加，使得文中的话术被赋魅为言语智慧。其实，在中国古代尤其是先秦，现代意义上的国家认同是不存在的，古人认同的更多是血缘和文明，前者指向阶级认同，后者则衍变出夷夏之辨。在晋郑同姓的前提下，血缘和文明都不是烛之武答应郑文公要求的理由。所以，没有必要从言语智慧的高度去审视文中的话语，而应在已被不自觉忽略的史事中观察话术——说话的技巧，无论它是明辨的，还是诡辩的。

《烛之武退秦师》记述了四次话语，它们恰巧可以被分为两类，一类是下对上，另一类是上对下，形式都是“劝”，本质各不相同。这四次对话分别是佚之狐建议郑文公任用烛之武、郑文公请求烛之武勇担重任、烛之武游说秦穆公退军、晋文公安抚狐偃不攻打秦军。下面一一分析其中的话术。

一、 佚之狐：一抑一扬，委曲举荐

佚之狐的劝说由两个判断构成：“国危矣”是事实判断，“若使烛之武见秦君，师必退”是充分条件假言判断。在真实的历史场景中，佚之狐的劝说是否只是这么简单的两句话，已经不得而知了，但它和烛之武的游说结合起来，体现了《左传》叙事“烦省合理”的特点。

对郑文公而言，“国危矣”这个判断其实是无效信息，因为在晋军年内两次伐郑和“晋军函陵，秦军氾南”的事实面前，郑文公和郑国执政大臣们对晋文公的决心和当下的形势没有基本的判断，没有做最坏结果的推演，这是不可能的。佚之狐在强调“国危矣”这个事实时，一定已经通过观察预判了这句话并不会引起重压之下的郑文公的烦躁、反感等负面情绪，而郑文公此时也应有寻求危机解救方案的理性。佚之狐并没有对“国危矣”的原因做分析，因为这恰是晋国公之于众的出兵理由：无礼于晋，且贰于楚也。那么“国危矣”可能包含着一种批评：谁应该为当下的处境负责？而这也是不言而明的：“无礼于晋”指向郑文公的德行，“贰于楚”指向郑文公的对外政策。如此，佚之狐用委曲的言辞，一方面履行了自己作为郑国大夫的规谏君王的责任，另一方面也促使郑文公就自己导致国家陷入如此不利境地进行反省，激起了对方的感受。

“若使烛之武见秦君，师必退”给郑文公提出了问题解决的具体路径，相比于“国危矣”的抑，此处为扬。但这个解决方案显然缺乏理性的分析和解释，即为什么“使烛之武见秦君，师必退”。是烛之武和秦君有私下的交情，还是烛之武的说术真的闻名郑国且已有成功案例？抑或烛之武已经私下和佚之狐交流了对时局的看法以及破局的策略？都不得而知。再从假言判断的逻辑来看，其一是有条件必有结果，派遣烛之武见秦君，围郑军队必然退；其二是无此条件未必无结果，派遣其他人见秦君或者见晋君，围郑军队未必不退。如此看来，在作出这个假言判断之前，佚之狐对时局也已经过了两层判断：一是两优相较择更优，烛之武相较其他人，成功的概率最高；二是两难相较择其易，游说秦君退军以使晋君退军的概率比游说晋君使两国退军的概率要高。可见佚之狐本人对时局也是洞若观火的。但这又带来一个问题：佚之狐说“使烛之武见秦君，师必退”不是更斩钉截铁，更能给焦头烂额的郑文公解除危机的信心吗？一个“若”，不只是让佚之狐的建议更符合其下对上的劝说情境，不咄咄逼人，更利于让对方接受，与上文对“国危矣”的分析相结合，同时也传递出某种暗示：郑文公你可以接受，也不可以不接受，你已经错一错二，国家存亡之秋，千万不能在任用烛之武上再错三啊！由此达成了他举荐烛之武的意图。

二、 郑文公：给予认同，激其以利

烛之武的“辞曰”和郑文公的“公曰”虽然都很简省，但构成了具体的交流情境，这在本文的四次话语中是比较特殊的，其写法与要通过烛之武第一次出场的话语交代他的一些信息，初步展现形象有关。在“公从之”和“辞曰”之间，《左传》省略了诸如郑文公召见烛之武，向他诉说国家的危急情况，请求他解救国难等内容，一“从”一“辞”连缀而出，情节跌宕，张力十足：如果任务过难，大厦将倾而难扶，烛之武的推辞也是无可厚非的。从下文烛之武对秦穆公的说辞来看，有理由相信他是一个理性到极点的人，可有趣的是，他为何对郑文公的托词又感性到了极点：“臣之壮也，犹不如人；今老矣，无能为也已。”为什么说其感性？可以来看话语的构成。第一句话是否定比较句，从后句来看，比较的是“能力”，但用来比较的人是谁，比较的依据是什么，能力的表现又是什么，都没有说。换句话说，郑文公对烛之武做这一判断的前提心知肚明：烛之武年轻的时候没被郑文公任用。后一句由一个事实——年纪老和一个推断——没有能力去做构成，但这个事实和推断之间又构不成必然的因果关系。如此，就不能用逻辑去看待烛之武的话，它展现的是一种故作克制的愤激的抱怨。当代学者在分析比较句时认为，“不如”句、“不比”句、“没有（没）”句的主观程度依次降低［1］，由此可以想见烛之武在说自己“不如人”时的那种怨艾。

有情绪，就有软肋。烛之武韶华已逝、英雄空老的背后，其实是认同感的缺失。认同感是先秦贵族行事重要的心理动因，如“士为知己者死，君以国士/路人/草芥待我，我当以国士/路人/仇寇报之”等。所以，疗愈烛之武“心理创伤”的办法，就是给予认同。郑文公的策略是认错：“是寡人之过也。”认错不代表认同，如果没有秦晋围郑，郑国没有覆亡之忧，郑文公自然不会想到烛之武，错又从何认起。故而要看他是怎样来表达自己的过错的：“吾不能早用子，今急而求子。”这两句话有两处值得注意：一是“不能早用”和“不能用”有本质的区别，“不能用”意味着郑文公没有识人之明，这是“国有三良”的郑文公其自尊心万般不可能承认的，“不能早用”意味着郑文公早就肯定了烛之武的才能，他认的是不用人之错，不是不识人之错，一个“早”字里就寄寓着认同感，当然这是迟到的认同；二是从“用”到“求”显示了郑文公面对烛之武时姿态的变化，“用”是上对下的，是高姿态的；“求”是下对上的，至少是地位相似、低姿态的，如此又对烛之武的“心理创伤”起到了抚慰作用。

郑文公也明白，他的认错也没有多大说服力，所谓“冰冻三尺，非一日之寒”，所以才会有下面一句“然郑亡，子亦有不利焉”。由于背景资料的缺乏，我们不知道在人才自由流动开始活跃与频繁的春秋时代，郑国的灭亡为什么会给烛之武带来不利，以及会带来怎样的不利，乃至于有人从中读出了威胁，有人读出了诚恳。这句话给我们的社会性思考是，郑文公没有用“忠”——“君使臣以礼，臣事君以忠”来要求烛之武，也没有用“义”——“君子喻于义”来激励烛之武，而是用“利”——“仁义而已矣，何必曰利”来说服烛之武。这一方面基于人对个人利益的高度敏感，这是与生俱来的本能，另一方面也反映了当时社会礼崩乐坏，维持君臣间关系、促使他们行事的原则已经不是忠、不是义，而是互取所需的利益。恰恰是这个“利”，再加上之前认同感的补偿，又燃起了烛之武的功业心。

三、 烛之武：辐辏轴毂，挑起情绪

在秦、晋围郑，楚国不出兵救郑的背景下，郑国的命运事实上由秦、晋两国国君的态度决定。如此一来，以一个临时被征用、没有知名度的郑国外交使节的身份去见秦君，是有难度的：为何同意见你，是一难；见了你，为何听你说，又是一难。春秋时期虽然开始礼崩乐坏，但国际交往间双方必要的颜面还需用“礼”来维护，所以前一难的解决得益于国际交往的规则。而后一难的解决必须要靠烛之武自己。如果对“与郑人盟。使杞子、逢孙、杨孙戍之，乃还”做分析，会发现两种逻辑关系：一是“与……盟”“使……戍之”“乃还”呈时间上的前后顺承关系；二是“使……戍之”是“与……盟”的前提，“乃还”是“与……盟”的结果，呈现两组因果关系。可以说，后一种更接近历史的真相。在烛之武“许之”到“夜缒而出”期间，郑文公与烛之武极有可能进行了“沙盘推演”——郑国能付出换秦师退军的最大代价是什么，烛之武必须守住这个底线来游说秦君。“使杞子、逢孙、杨孙戍之”是不是底线并不重要，重要的是烛之武要让秦穆公放弃唾手可得的郑国国土，接受郑国的条件。这并非易事，需要精准地分析出秦君欲望的阈值——“胃口”多大和最怕失去什么，因为游说的核心原则是当事人利益至上：或是避害趋利，利益最大化；或是利害相权，损失最小化。仔细品读烛之武的125字的劝说，会发现用来指称秦穆公的“君”出现8次，“秦”出现3次，“郑”出现6次，而有4处“君”字如用“秦”字表述，无伤文意。这些信息告诉我们两点：一是秦穆公的个人利益与秦宗族、国家利益是高度捆绑的，所以秦国的利益基本等于秦穆公的个人利益，故而能用“君”代“秦”处皆代，突出当事人利益；二是烛之武想让郑的存亡与秦的利害高度捆绑，即与秦君的利益高度捆绑。

那么，可以试着问一个问题：这125字中，到底哪句话击中了秦穆公？我们会发现“焉用亡郑以陪邻”和“若舍郑以为东道主”语意连接很紧密，即亡郑无好处，存郑无害处。但烛之武非要在两者之间加上一个斩钉截铁的判断——“邻之厚，君之薄也”，这恰是耐人寻味之处。首先，以“邻”代“晋”，直接点明了秦晋间的地缘关系，地缘决定了两个大国间的协作、互助是暂时的、表面的，竞争乃至敌对才是永久的、实质的。其次，这个判断内含两处推导：如果晋国倾吞他国后实力增强，而秦国实力不变，事实上秦国相对削弱了；如果晋国侵吞秦国边土后实力增强，秦国会因丧失边土而实力削弱。在烛之武的游说话术中，前一处推导即“邻之厚，君之薄也”之前的内容，后一处推导则是“邻之厚，君之薄也”之后的内容。“邻之厚，君之薄也”这句话仿佛就是轴毂，前后语句仿佛就是轮辐，“辐辏而轮转，出入更卷舒”（《周易·参同契》）。

从效果来看，通过“越国以鄙远”之难的事实，推导出“亡郑以陪邻”的可能，进而作出“邻之厚，君之薄也”的判断，逻辑非常清晰，很容易打动秦穆公。但要通过晋国会侵略秦国边土来强化这一判断，着实不易。因为秦国“据肴函之固”，地理上有防御优势；秦穆公与晋文公先为郎舅、后为翁婿，秦穆公对晋文公又有拥立之功，晋国也无西侵的压倒性实力。烛之武如何说呢？他首先提出郑国可作为秦国使者往来东方的物资补给处，其隐含之意是郑国可以依附秦国，成为东方牵制晋国的有生力量，这对也想当霸主的秦穆公是很大的诱惑。其次，翻起了晋惠公食言的旧账：“君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉。” 可秦穆公会把晋惠公的账算到晋文公身上吗？战国时“张仪为秦破从连横”，对燕王讲了赵襄子设宴枓杀姐夫代国国君，吞并代国的旧事，成功离间了燕赵关系，而赵襄子与当时的赵王不知隔了多少代，远甚晋文公、惠公两兄弟。这样的游说之术基于“古代人很少有个人主义意识”［2］，自然勾起了秦穆公对过往未来“晋君”整体的不信任。在这个基础上，强加“贪欲无穷”的罪名于晋君身上，不是晋文公也会是他的继任者，说他们在“东封郑”后又会“肆其西封”。这在逻辑上依然站不住脚，因为“东封郑”后可以继续“东封”，只是“肆其西封”引起了秦穆公的警惕心：黄河以西本是晋国国土，韩原之战后晋惠公将其献给秦国，现在的晋国是否有夺回去的企图？如此，烛之武用话术不断激发秦穆公的疑晋防晋情绪，让他接受“晋厚秦薄”这个判断，增强维护秦国利益的意识，退出秦晋盟军，从而达到保全郑国的目的。

四、 晋文公：言此意彼，审时度势

当秦穆公“与郑人盟”“乃还”后，晋国重臣子犯与晋文公的态度截然相反：子犯请击之，晋文公则否决了子犯的提议。按照福格的“行为设计模型”即“行为（发生）=动机+能力+提示（同时出现的时候）”，如果把“击之”作为一个行为的话，在子犯看来，秦穆公背弃约定退军就是“击之”的动机（理由），秦军越晋国而围郑，自然也要越晋国而撤，晋国有“击之”的天时地利人和（能力），尚缺的就是晋文公的一声令下（提示），所以他要“请”，而晋文公“不可”，意味“击之”发生的三要素不能同时具备。在晋文公看来，“击之”发生的“动机”和“能力”因素未必不与子犯所想的相同，但是“提示”因素——在某个时刻促使人们采取行动的信号必然与之不同：不仁——违背人与人交往的亲爱原则，不知——违背两国结盟的策略，不武——违背使用武力时应遵守的道义原则。换句话说，君王的考量远比臣子复杂。所以我们看到，晋文公充分考量了人际关系、两国关系和国际形势，“击之”并没有充分的正义性。

仔细推敲晋文公的话语，“不可”既是他的态度，也是他作出的决定；后面的理由也是影响其决定的因素。那么，如此决定的各影响因素之间，存在怎样的逻辑关系呢？“微夫人之力不及此”是一个既成事实，这个事实确立了晋文公、秦穆公两人的关系——“因人之力”，所以“敝之”是“不仁”的。如果“敝之”，则会导致两国关系的破裂——“失其所与”，进而引发国际形势的混乱——“以乱易整”。各影响因素间形成了层层推进的严谨的因果推导。同时，这也提醒我们要将晋文公的决定放到“围郑”之事中来观察：“围郑”不是目的，而是手段，巩固霸权（公元前632年，城濮之战后，晋文公在践土会盟上被推为霸主）才是目的。由此可以分析各影响因素的不同作用——“因人之力而敝之，不仁”是“微夫人之力不及此”引发的情感倾向，考量的是个人形象，因为个人形象也是春秋霸主重要的软实力之一，补救了烛之武说辞中晋惠公的行为与形象对晋国实力的伤害。“失其所与，不知”可以说是不攻打秦国军队的促成因素，考量的是秦国对自己维持霸主地位的影响。秦国并未参加践土之盟，而晋国能与东方诸国（鲁、齐、宋、蔡、郑、卫等）召开践土之盟，也得益于与秦国良好的关系，使自己没有了后顾之忧，故而将秦国推向自己的对立面，不符合自己的霸主利益。“以乱易整，不武”是强化因素，晋文公通过秦晋之好、城濮之战、践土之盟完成了霸主权利的交接，建立了相对稳定的国际关系，如果攻打秦军，会在道义上、国力上削弱晋国的影响力，动摇晋国在践土之盟后确立的地位，这也是晋文公不愿意看到的。所以说，晋文公说的“不仁”“不知”“不武”背后，是一位成熟政治家的审时度势。

话术不仅是说话的技巧，也包含着做人做事、治人控场的手腕，更能反映出一个国家、民族的文化观念和传统。这些在本文记述的四次话语中体现得淋漓尽致。

参考文献：

［1］蒋静.比较句的语义偏向及主观程度的差异——“不如”句、“不比”句和“没有（没）”句［J］.上海师范大学学报（哲学社会科学版），2003（7）：112-117.

［2］熊逸.资治通鉴：熊逸版（第二辑）［M］.北京：新星出版社，2022：323.