反向赚钱

一

第一个故事发生在上海，是关于一家卖肉饼的咖啡馆。

有人可能会说，咖啡店卖肉饼，这等于在果汁里面加大蒜，两头不讨好啊。但是，这个故事发生的地方很特别——上海。上海是咖啡馆密度高的城市，每条街上起码有一家。这么高的密度，导致上海的咖啡馆形成了一个微妙的格局，叫作“700米门前宝地”。一家普通咖啡馆能辐射的范围，大概就是周围700米。

在这个竞争格局里，你的目标不是做大用户范围，而是做深自己的700米。咖啡加肉饼，目的就是要打透门前这块宝地。早上，路过的上班族可以来买杯咖啡。中午，咖啡加肉饼，一套组合只要18元。下午有下午茶，晚上有夜宵。只要把700米之内的人群服务好，生意就不太可能冷清。

过去我们都觉得，做生意，尤其是咖啡店、奶茶店，拼的是人流量，是谁家的顾客多。但是在一个特别“卷”的行业里，把门前的700米变成你的绝对领域，也是一个长期赚钱的好方法。

二

第二个故事，是关于格局的。

在江苏连云港有个农贸市场，市场里有卤味一条街，里面的店铺全是卖卤味的。这个农贸市场卖卤味的商家为什么要扎堆呢？

假如看小道理，我是一家卤味店的店主，要确保自家的买卖，我就要降价，要抢客源。但这么一来，同行之间的竞争就会更激烈。而这时，我们就需要看到其中的大道理。我们跳出某个门店，看消费者总体，人们对卤味总归是有需求的，而且附近的人足够多，就足够养活这么多家卤味店。

因此，这些卤味店就换了个策略，大家索性集中在一起，把声势做大。商家之间达成联盟，然后形成一套协作方式。每家拿出自己的拳头产品，你卖卤鸡，我就卖卤猪耳朵，并且一起在网上发产品的短视频。这么一来，商家之间不仅不会陷入恶性竞争，反而会产生连带效应。你引来的顾客，可能在路过我的店铺时也会买点东西。

大家一起把口碑做好，是长期赚钱的关键。

三

第三个故事，是关于倒推算法的。

郑州的百荣市场里，有一家厂商在一个时期只做3～5件商品，但几乎件件是爆款。他们的关键策略，就是倒推算法。比如，卖富贵竹。一般的方法是，先引进产品，然后根据成本定价，再想办法促销。而倒推算法是，先确定这个竹子用什么样的方式、什么样的价格去售卖，才有竞争力。这个商家卖花瓶配富贵竹，一个花瓶配10枝富贵竹，卖9.9元。用户觉得，自己花9.9元买了个花瓶，而富贵竹是额外送的，就更愿意下单。

下一步，他们就要根据这个价格，在全国范围内找到合适的供应商。还有包装、物流等其他环节，每一步都可以用倒推算法的思路去做。

倒推算法的特点就是，先找到一件事的终点，再回过头来倒推每一步要走的路径。

（万晓夏摘自“得到”App，杨树山图）